При выборе пылесоса, вы покупаете не «мощность всасывания», а чистый ковер без шерсти горячо любимого кота. С легкостью убирать шерсть питомца — ваша потребность.
А как понять это на позиции продавца? Почему клиент покупает?
Сейчас разберемся.
Определение.
Для начала поймем, что такое потребность или «боль клиента», если хотите.
Боль клиента — термин, который создали западные маркетологи, а наши бизнесмены успешно переняли. По факту, боль и потребности одно и то же.
Потребность — выгоды или возможности, которые желает иметь клиент после приобретения товара.
Таким образом, продавая свой товар клиенту акцентируйте внимание не на свойствах, а на выгодах, которые даст покупка. При этом «выгода» должна соответствовать «потребности».
Для примера расскажу историю.
Будучи менеджером, я участвовал в проекте, где продавал франшизы. Воронка включала в себя рекламное объявление, форму подачи заявок, созвон.
В скрипте звонка я увидел странную вещь. Независимо от ответов клиента на вопросы презентация проходила в стиле: «купи и не работай на дядю».
Как итог — свыше 90% контактов заканчивались ничем.
Я опросил людей, которые оставляли заявку, но не купили, а для чего им нужна франшиза. Один из ответов:
— Родители дали денег, сказали вложить с умом
Значит продать можно. Вложения во франшизу разумны, осталось правильно подать. Но клиент уже ушел и речи «кажется мы не так друг друга поняли» бесполезны.
Как узнать потребность клиента, чтобы продавать с помощью рекламных постов в группе?
• Почитайте отзывы и жалобы конкурентов.
У каждого проекта существует группа, сайт или страница в инстаграме. В комментариях и обсуждениях аудитория часто оставляет свои "боли". Этой информации хватит для хотя бы минимального понимания, о чем думает покупатель.
Конечно, взять таргетхантер и найти обсуждения в целевых группах по ключевым словам можно. Но для начала, хватит двух рук и пары глаз.
• Интервью с покупателем
Запустите в группе опрос и показывайте его целевой аудитории.
Или пообщайтесь с покупателем лично. Задайте ряд открытых вопросов по типу "Для чего вы будете использовать товар", "Какие критерии при выборе важнее всего". Главное — доверительные отношения, если вы просто так ворветесь с сообщением или звонком в мир покупателя, то получите сухие и социально-ожидаемые ответы.
Если все прошло успешно полученные знания применяйте при написании постов в группу.
• Обсуждения на форумах
Вряд ли ваш товар единственный и неповторимый. Найдите сайт с отзывами или форум посвященный вашей нише, изучите информацию там. Затем, применяйте.
Оформлять можно в виде заголовков или связок «свойство → выгода».
Например: «Устали от гель-лака слезающего через две недели?
Мы используем импортные лаки. Поэтому наш маникюр держится дольше месяца, что позволит вам спокойно жить и быть уверенной в своей красоте и ухоженности».
Дальше — дорабатывать и оттачивать. Работайте с формами и формулировками. Стремитесь говорить с аудиторией на их «языке».
Подытожим
• Исследуйте «боли» и потребности своей целевой аудитории
• Разговаривайте с покупателем на его «языке», на «языке» выгод
• Следите за реакцией аудитории на посты с различными посылами. Функционал ВКонтакте сейчас позволяет отслеживать каждую запись в разделе «статистика».
• Редактируйте и тестируйте. Точных формул нет, есть лишь правильные шаги.
До связи.
———
Лучшая благодарность — подписка на дзен и мой блог ВКонтакте .
Автор: Антон Викторов.