В продажах есть понятие ХПВ (СПВ) характеристики (свойства) преимущество выгода.
Важно в ходе беседы выявить те потребности, которые закрывает наш продукт для этого клиента. Называем характеристику, преимущество и даем ему эмоцию от владения этой характеристикой.
Именно эмоции от владения, пользования выгодой продают товар. Клиенту не важно, что парта Астек сделана из ЛДСП категории Е1. Для клиента важно, что она содержит минимальное количество формальдегидов, безопасна и может применяться в школах. Для более эмоционального восприятия добавим - отсутствие запаха. Вы наверное ощущали запах дешевой мебели. Появляется после распаковки и держится 2-3 дня. Это формальдегиды. У меня у самого иногда голова болит от дешевой мебели, когда ищу клиентов в мебельных магазинах.
В этой фразе сразу используем несколько инструментов
- вставляем живой пример, у меня так же болит голова, запах при распаковке новой мебели,
- переводим клиента в негатив от покупки дешевой мебели,
Примеры ХПВ:
1 - Клиент ищет парту, у него уже есть детская комната в бело-голубых тонах. Ему важно подобрать парту в цвет. Парта Лидер цвет столешницы и опор белые, боковины голубые. Она будет полностью соответствовать Вашей мебели, сделаете комнату в одном стиле.
2 - У клиента ребенок левша. Хочет подобрать идеальную мебель для левши. Парта Лидер есть в зеркальном варианте. Неподъемная столешница будет слева. Это удобно для левши. Рабочая рука у него слева. Левше будет удобнее брать ручки, книги и тетради слева.
3 - У клиента ограничения в размерах комнаты. У нас есть парта юниор и колибри шириной 80 см. Занимает минимальный размер сохраняя все основные преимущества растущей парты. Поместится в Вашу комнату и у Вас останется свободное пространство
Если клиент не идет на контакт есть стандартные потребности, которые можно использовать при общении: здоровье, экономия.