Одно из важнейших правил - клиент говорит больше.
Менеджер в начале только задает правильные вопросы, которые раскрывают пожелания и опасения клиента. Примеров вопросов очень много в интернете. Самое важное их правильно использовать, чувствовать клиента.
Самая большая ошибка - не выяснив потребности клиента называть характеристики продукта. Каждого человека интересуют определенные показатели, польза продукта. У каждого свои требования к продукту.
Пример: парта растущая. Самые неожиданные пожелания клиентов повлиявшие на решение о покупке, которые удалось выяснить задав уточняющие вопросы:
Металлическая линейка, которая предотвращает падение тетрадей и карандашей оттолкнула клиента, это стало ясно только после 3 уточняющих вопросов - предложили заменить на пластиковый упор - парта продана.
Парта Твин имеет зазор 2 см между столешницами - клиенту не нравится зазор, предложили парту Лидер-Компакт - зазор 2-3 мм, парта продана.
Парта Лидер есть с газ-лифтом или механическим подъемником. Клиент не верит в долгий срок службы газ-лифта. Предложили вариант с механическим подъемником - продана.
Клиент хочет деревянную парту, экологически чистая. Даем информацию о ЛДСП - Е1 - минимальное количество формальдегида - парта продана.