Самозанятость перерастает в бизнес именно в тот момент, когда собственник или предприниматель осознает что сарафанного радио уже недостаточно и принимает решение о создании отдела продаж.
Как правило, продавать он уже умеет (использует СПИН-продажи), но переход на следующий этап представляется сложным из-за отсутствия опыта. Книга «Отдел продаж по захвату рынка» не сделает из Вас миллионера, но позволит создать новое структурное подразделение, на базе которого бизнес перейдет на новый уровень развития.
Об авторе:
Михаил Гребенюк - предприниматель, спикер «Бизнес-Молодости» по продажам, автор книги «Отдел продаж по захвату рынка». Проводит коучинги по продажам для компаний с годовым оборотом свыше 100 миллионов рублей.
О книге:
Михаил позиционирует свою книгу как пошаговое руководство, сборник инструкций и «фишек». И это абсолютная правда. В ней нет художественных оборотов и и мотивационных речей, именно поэтому я считаю ее достойной внимания.
Книга состоит из 17 глав:
Глава I: «Качественный и количественный рост» - о типах роста и о том, как определить какие показатели (качественные или количественные) необходимо изменять в Вашем случае;
Глава II: «Аудит. Как не накосячить при построении системы продаж» - поможет определить целевую аудиторию для Вашего товара или услуги, провести анализ конкурентов и определить точку «А», то, где наш Ваш бизнес сейчас;
Глава III: «Выбор модели продаж и стратегия развития» - о том, какие существуют модели продаж и как выбрать ту, которая подойдет Вашему бизнесу лучше остальных;
Глава IV: «Система материальной мотивации» - о том, назначить зарплату, не переплачивая менеджерам. Для меня эта глава стала одной из самых полезных;
Глава V: «Нематериальная система мотивации» - узнайте о способах мотивации менеджеров без финансовых затрат (да, они существуют);
Глава VI: «CRM-система - как настроить. Типичные ошибки и способы их устранения» - информация о настройке воронки продаж, работе с задачами и заявками;
Глава VII: «Видеообучение менеджеров. Как сэкономить 80% времени при адаптации кандидатов» - как создать видео о продукте, компании и процессе продаж для будущих и существующих менеджеров. По сути, эта информация позволит делегировать процесс обучения и адаптации новых сотрудников без потери качества;
Глава VIII: «Скрипты продаж и речевые модули. Что говорить чтобы закрыть сделку?» - раздел о том, как создать и адаптировать скрипты. Рассматривается в том числе тема создания речевых модулей для общения через мессенджеры, чаты и социальные сети;
Глава IX: «Регламенты работы сотрудников. Корпоративные стандарты» - продолжение темы систематизации отдела продаж. Есть «рыба» регламента, который можно смело адаптировать под свой бизнес;
Глава X: «Найм менеджеров по продажам» - как разместить вакансию, которая получит максимальное количество откликов;
Глава XI: «Найм аккаунт-менеджеров» -зачем нужен аккаунт-менеджер и как его найти (зависит от используемой модели продаж);
Глава XII: «Найм лид-менеджеров» - возможно, в вашем случае необходимости в данном сотруднике нет, но для общего развития стоит ознакомиться и с этой главой;
Глава XIII: «Аутсорсинг кол-центра» - как найти достойный и не нарваться на халтуру;
Глава XIV: «Руководитель отдела продаж» - зачем, когда и как нанимать сотрудника на эту должность;
Глава XV: «Отдел контроля качества» - как найти, обучить, мотивировать и контролировать сотрудника на данной должности;
Глава XVI: «Планерки» - зачем нужны и как обеспечить их эффективность;
Глава XVII: «NPS и eNPS» - как отслеживать лояльность к Вашей компании, не вызывая негативную реакцию клиентов;
Что я внедрил:
На сегодняшний день, я провел аудит текущей ситуации в своем отделе, скорректировал модель продаж (использую двухуровневую с кол-центром), создал базу знаний компании (с видео-контентом и регламентами) и разработал речевые модули для менеджеров. Я - реалист и не жду мгновенных результатов, но благодаря данной книге смог избавиться от каши в голове. Теперь задача создания отдела продаж по захвату рынка не кажется невозможной.
Если у Вас есть вопросы по данной книге - смело задавайте их в комментариях, отвечу всем!
Надеюсь, данная статья была полезной. Пусть 2019 год станет поворотным для Вас и Вашего бизнеса!
Приобрести электронную версию книги Михаила Вы можете на сайте «Литрес», а бумажную на сайте Book24.ru.
С уважением, Азат Биккулов.
До связи в следующей статье!
