После выхода некоторых книг, время условно делится на «до» и «после». К числу таких революционных трудов относится и тот, о котором пойдет речь в данной статье.
Первое издание книги Нила Рекхэма «СПИН-продажи» было опубликовано в Великобритании аж в 1987 году! Попытки издать книгу в США встретили небывалое сопротивление издательств, из-за слишком нестандартного подхода автора к продажам - в основе книги лежало многолетнее научное исследование. К счастью, время все расставило по местам и сейчас многие эксперты называют труд Нила - одним из лучших пособий по «большим продажам» в B2B.
Об авторе:
Нил Рекхэм - всемирно известный ученый, писатель и специалист по продажам. Три его книги входили в список бестселлеров The New York Times и были переведены на 50 языков по всему миру.
Впервые мировое признание Нил получил в 70-ые годы XX века, после того, как с группой специалистов провел масштабное научное исследование 35 000 сделок из 20 стран. Именно этот научный труд лег в основу метода, известного сегодня под названием «СПИН-продаж».
Суть метода «СПИН-продаж»:
СПИН - это совокупность вопросов, которые менеджер должен задать потенциальному клиенту во время проведения встречи. Аббревиатура расшифровывается следующим образом:
С (ситуационные) - вопросы о текущем положении клиента, задаются с целью установления контакта. Важно отметить, что в ходе исследования был выявлен следующий факт: начинающие продавцы «зациклены» на вопросах данного типа, очень часто не переходят к следующим этапам;
П (проблемные) - вопросы о проблемах, трудностях или недовольстве покупателя. Опытные продавцы задают больше проблемных вопросов чем ситуационных, но при этом нет прямой связи между количеством вопросов данного типа и итоговым успехом;
И (извлекающие) - вопросы о влиянии, последствиях или скрытом значении проблем потенциального клиента. Задавая их, продавец помогает осознать ценность предлагаемого товара или услуги. Придумать подобные вопросы сложнее всего, но те продавцы, кому это удается, достигают самых лучших результатов;
Н (направляющие) - вопросы о ценности или пользе предложенного решения. На данном этапе клиент фокусируется не на проблеме, а на решении. Покупатель сам обосновывает выгоды от приобретения товара или услуги.
Лучше всего не менять порядок вопросов, но в некоторых случаях их можно задавать по очереди.
Отмечу, что помимо самой классификации вопросов, автор дает рекомендации по их составлению. Есть также вторая книга Нила Рекхэма, но о ней я расскажу в следующий раз.
Общее впечатление о книге:
Если бы меня попросили порекомендовать одну-единственную книгу по продажам, несомненно я бы назвал именно «СПИН-продажи». Более половины из 500 самых крупных компаний в США используют данный метод, а это говорит о многом.
Надеюсь, данная статья оказалась полезной для Вас, уважаемые читатели. Подписывайтесь на мой канал, чтобы не пропустить новые публикации.
PS: Купить книгу «СПИН-продажи» Вы можете на сайте лабиринт.
До встречи!
