Предисловие:
Навык продаж является одним из ключевых для руководителей среднего и высшего звена, фрилансеров, предпринимателей и менеджеров. Хороших книг по теме немного, но для себя я выделил несколько достойных, поэтому эта тема будет раскрыта в серии постов.
Начать хочу с той, которая оказала на меня огромное влияние - «Система Филиппова. Результативный бизнес».
Об авторе:
Сергей Филиппов - бизнес-тренер, генеральный директор группы компаний Vertex и International Managment and Business Academy IMBA USA. Среди клиентов: Coca-Cola, Сбербанк, Metro International, «Газпром нефть», «Газпром газораспределение», «Балтийский лизинг», AVIS и др.
У Сергея помимо книг есть курсы по продажам, ведению переговоров, личностному росту, взысканию дебиторской задолженности и т.д. Ссылка на его сайт и Youtube-канал в конце статьи.
Какие темы рассматриваются в книге:
Первая часть книги называется «Как научиться мыслить шире и действовать продуктивнее?». Сергей дает ответы на самые распространенные вопросы начинающих предпринимателей и руководителей.
Например:
Как найти свое дело и понять, для чего Вы рождены?, Как перестать суетиться и переживать по поводу случившегося?, Как освоить навыки продаж с нуля?, Что делать, когда слишком большая конкуренция и поэтому низкие цены?, Как найти финансирование для малого бизнеса? и так далее.
Вторая часть - «Как построить отдел продаж и управлять им?».
Основные темы данной части - найм, адаптация и мотивация менеджеров по продажам. Затрагиваются также вопросы по составлению плана по продажам и контролю за его исполнением. Именно с этой части начинается «мясо». Советы автора информативные, при этом нет ничего лишнего.
После прочтения Вы поймете, кого стоит брать на должность менеджера, а кого - нет. В отличие от многих авторов, Сергей утверждает что необходимо уважать каждого сотрудника, поскольку именно персонал обеспечивает результативность бизнеса - мне эта позиция близка.
Третья часть - «Как добиться взрывного роста продаж?». Самая ценная информация содержится именно в ней.
Автор делится опытом совершения холодных звонков (да-да, они работают!). Рассматриваются вопросы обхода секретаря с выходом на лицо принимающее решение, работа с отговорками «Нам не надо», «Работаем с другими» и т.д. Отдельно рассматриваются темы назначения встреч и презентации продукта.
Я на личном опыте проверил данные методы и могу подтвердить их работоспособность. Конечно, есть «матерые» секретари, которые не пропустят никого, но это скорее исключение из правил.
Четвертая часть - «Как договориться обо всем на свете с клиентами, партнерами, конкурентами?». - как Вы догадались, посвящена ведению переговоров. Рассматриваются как базовые так и продвинутые темы, например, ведение жестких переговоров.
Пятая часть - «Как раскрыть потенциал управленца и построить сильную команду». Глава для тех, кто заинтересован в развитии лидерских качеств и овладения навыком делегирования. Рассматриваются вопросы создания команды профессионалов, управления сложными сотрудниками, работы со стрессом.
Шестая «Каким будет бизнес будущего?» и седьмая «Как стать человеком с большой буквы?» части содержат размышления автора на тему бизнеса в XXI веке и советы по самосовершенствованию. Согласен не со всеми выводами автора, но в любом случае, это очень интересная информация, заставляет задуматься о многом.
Общее впечатление о книге:
На мой субъективный взгляд, Сергей Филиппов является одним из тренеров, которые действительно обладают должной компетенцией и опытом, умеют обучать и мотивировать.
Книга полезна начинающим руководителям, менеджерам по продажам и предпринимателям, но важно помнить, что даже лучший материал по теме не даст результата, если не перейти от слов к действию!
В свое время, книга помогла мне освоить навык совершения холодных звонков. Впрочем, периодически я перечитываю те или иные главы, по мере возникновения различных ситуаций в бизнесе.
Книгу Сергея можно приобрести на сайте Литрес (электронный вариант) или в интернет-магазине Буквоед (для тех, кто предпочитает печатный).
Ссылки:
Сайт: http://www.vertexglobal.ru
Надеюсь, данная статья была полезной для Вас. Подписывайтесь на канал, чтобы не пропустить новые статьи, ставьте лайк и оставляйте комментарии.
До скорой встречи!