Здравствуйте! Меня зовут Олег Поляков, я являюсь генеральным директором двух компаний. Вкратце расскажу о них:
- Social Hero – SMM-агентство по проведению рекламных кампаний в социальных сетях. За 4 года работы мы реализовали более 400 различных проектов, как в B2B, так и в B2C нишах. Среди наших клиентов – более 100 пиццерий «Додо Пицца», Аяз Шабутдинов и его группа компаний «LIKE», Burger King, Toyota, Галия Бердникова и другие
- Чайная лавка Craftea – продажа чая высшего сорта с натуральными добавками, упакованного в деревянные шкатулки с уникальной лазерной гравировкой. Мы продаем такой чай как оптом, так и в розницу. Среди корпоративных заказов – СКБ Контур, Ростелеком, Россельхоз банк и другие не менее известные компании
Наш кейс начинается с ноября месяца, когда мы начали тестировать механики и рекламу, ориентируясь на день матери (24 ноября)
Цель – ответить на несколько основных вопросов перед новым годом:
1) Найти рабочие связки объявлений и их настроек
2) Определиться с товарами хедлайнерами
3) Доработать портрет аудитории
4) Понять реальную стоимость клиента на объеме и запланировать инвестиции в рекламу
На момент старта рекламы на аккаунте было около 7 тысяч подписчиков, большая часть из которых осталась с прошлого года, а аккаунт в межсезонье активно не велся. Расчет был на приток новой аудитории
Первый запуск рекламы и тесты объявлений показали, что лучше всего работают тематические товары “маме” с некоторыми нюансами и особенностями подачи в фотографиях. Кроме того, мы использовали рекламу из приложения, чтобы человек, нажимая на кнопку, попадал именно в аккаунт, а не на сайт
Мы рассчитывали, что соберем аудиторию, подогреем и сконвертируем ближе к дате. Реклама моментально не окупалась, но мы смело тратили, инвестируя в приток аудитории
Как видно из графика, был активный рост аудитории в ноябре, за это время на аккаунт подписалось около 10-12 тыс человек
Некоторые объявления показывали бешеную кликабельность, на старте клик не превышал 50-70 копеек по взрослой аудитории. Постепенно, по мере выгорания и объема, эти цифры стали ухудшаться, но стоимость подписчика оставалась достаточно дешевой
Вот скриншот статистики одного из объявлений, к сожалению, фейсбук не показывает цену клика, но видна вся статистика и охват в масштабе. Более 94 тысяч посещений профиля, 10 тысяч посещений сайта через профиль только с 1 рекламного объявления, а также около 3000 подписчиков
Рассчитывали сделать 10-15 таких объявлений в открутке одновременно. Но даже при множестве тестов и усилий, в лидеры выбивалось только 2-3, остальные откручивать было просто невыгодно
Наш план работал: шел прирост аудитории, шли конверсии, количество заказов росло в прогрессии по мере приближения к дедлайну. Есть ряд очень важных особенностей, которые мы выявили в ноябре и которые повлияли значительно на конечную прибыль:
1) Россия подписывается намного активнее чем Москва и Санкт-Петербург. Конверсия в подписку по этим городам в 2-3 раза выше. Но стоит учитывать, что низкая цена подписки не означает высокую цену конечной конверсии
2) Процент отказов (неподтвержденных заказов на товар) с городов России был в 3 раза выше, чем мы закладывали, ориентировались на 10%, по факту оказалось 30%. Причины разные. В первую очередь, это стоимость и срок доставки, во вторую – необходимость предоплаты за товар(в Москве отправляем без предоплаты). Заниженный % отказов по России сильно подпортил нам конечный ROI
3) ROI по России, Москве и Питеру отличается. Но так как в ноябрьской рекламной кампании мы ориентировались на прирост подписчиков, большая часть трафика пришлась на регионы, а не Москву. При этом стоимость заказа с РФ и Москвы примерно одинаковая, а процент неподтвержденных заказов с России в 3 раза выше
4) Реклама имела два пика. Пик №1 – 10-14 дней до даты праздника, когда идет большое количество заказов с регионов. Пик №2 – 5 дней до праздника – идут заказы с Москвы и Санкт-Петербурга
Итоги ноября в цифрах:
Выручка: 1 160 000 руб
Расходы на рекламу: 537 152 руб
ROI % = 115,9%
Количество заказов: 727
Средний чек: 1 600 руб
CPO(стоимость заказа) = 727 руб
Мы ожидали ROI в районе 200% , но маржа все равно позволила сработать в плюс. Хотя эти цифры нельзя назвать очень удачными. В первую очередь, из-за высокого процента отказов по России мы не попали в план по возврату инвестиций. Но план по выручке был перевыволнен
Декабрь
Мы сделали работу над ошибками, переориентировались в работе и трафике на самую конверсионную аудиторию, практически полностью исключив из зоны внимания низкоконверсионные отправки по России
В перспективе под регионы тоже можно подстроиться, упростить условия заказа и удешевить себестоимость обработки и отправки. Но главной целью декабря было повышение ROI
Сфокусировались исключительно на Москве и Санкт Петербурге. Эти города имеют особенность не заказывать заранее, поэтому до середины декабря мы отработали фактически вхолостую, делая не более 20 тыс выручки в день, это, конечно, повлияло на выручку и результаты. По плану мы хотели сделать гораздо больше, но план не учитывал высокий процент отказов по России
Итоги декабря в цифрах:
Выручка: 1 381 000 руб
Расходы на рекламу: 506 000 руб
ROI % = 172%
Количество заказов: 686
Средний чек: 2 013 руб
CPO(цена клиента) = 737 руб
При тех же инвестициях в рекламу все показатели удалось улучшить. Вырос средний чек и ROI приблизился к плановым 200%
Еще одним инструментом, который помог в продаже, стал Shopping Tags
В начале декабря мы подключили этот инструмент, но не стали его активно использовать, так как большую часть постов запускали в рекламу. К сожалению, запускать в рекламу посты с тегами невозможно
После тестов и более активного использования тегов, мы выявили, что использование Shopping Tags увеличивает количество переходов с аккаунта на сайт на 50%
Как вы видите 28 декабря мы получили 247 переходов на сайт, 78 из которых были с Shopping Tags и 162 с ссылки в шапке профиля
Наше агентство всегда открыто к сотрудничеству. Расскажите о своей проблеме, связанной с поиском клиентов, и мы, опираясь на свой опыт, подробно расскажем и предложим Вам самые актуальные решения, использующиеся на рынке для масштабного поиска клиентов
Заполнить форму