В кинотеатре Чикаго Брайан Вансинг раздавал посетителям лежалый попкорн, приготовленный за пять дней до эксперимента и давно засохший. Половина участников получила большую порцию, половина – среднюю. Засохший попкорн не понравился абсолютно всем. Вот только люди из первой группы съели на 53% попкорна больше.
Аналогичный пример можно наблюдать и дома. Обычно мы съедаем все, что положено на тарелку. Если положить на 15-20% больше или меньше – человек съест на 15-20% больше или меньше. А не оставит на тарелке или попросит добавки. Поэтому при диетах рекомендуется держать дома лишь небольшие тарелки. А воду наливать в большие кружки.
В маркетинге – точно так же увеличивают потребление крупные упаковки. Если вы убедите потребителя покупать товары «с запасом», то средняя скорость их потребления повысится. За счет впечатления: «у меня еще много».
Кроме того, это поможет применить старый прием, помогающий в продажах: больше - значит лучше.
В баночке с кремом под сам крем отведено меньше 40% пространства. Помимо толстой крышки разработчики сделали еще и толстый фальшпол, обнаружить который проблематично. Зато благодаря ему баночка визуально увеличивается вдвое.
Чем больше предмет - тем легче нам объяснить себе его стоимость.
Упаковка, зрительно увеличивающая размер товара, снижает сопротивляемость покупателя. Аналогичная ситуация с духами. Кто постарше - вспомните толстые коробки фирменных CD дисков. Мне знакомо понятие "листаж": в госкомпаниях любят, когда консалтинговый отчет заносится в зал совещаний в коробках.
Прием работает при продаже небольших вещей (особенно используемых в качестве подарков), но его модификации используются где угодно. Так, если забыть о памяти, то приложение на 97 мегабайт для обывателя выглядит солиднее, чем на 2,7 мегабайта.
© Николай Молчанов, МГУ, кандидат психологических наук, Executive MBA в INSEAD, 18 лет практического опыта. CEO Eldey Group.
Больше в моей книге: "Драйверы роста. Как средней компании стать гигантом". (ЭКСМО, Ozon, Litres)
Самые популярные статьи канала "Психология Маркетинга"
Как одна фраза снизила уровень "пьяных" ДТП в США
Эти заоблачные цены в магазинах аэропортов
Этот метод меняет поведение человека! Даже "трудного подростка"
А ты знал, что Ева съела вовсе не яблоко? Это эффект иллюзии правды!
Алла Пугачёва. P.S." - нас заставляют покупать, используя эффект дефицита
Треугольник Канижа - почему человек видит то, чего нет
ТЕСТ "Как управлять поведением покупателей с помощью приемов психологии? "