Говорят, что вы получаете не то, что заслуживаете, а то, о чем договаривались. Я видел эту игру снова и снова - в моей собственной жизни и в жизни других. Скорее всего, у вас тоже. Вы когда-нибудь находились в ситуации трудоустройства, когда вас нанимали и думали, что вы заключили хорошую сделку, только чтобы понять, что коллега получил большую выгоду?
Независимо от того, насколько вы квалифицированы, скорее всего, вы сможете воспользоваться советами, которые помогут вам стать лучшим переговорщиком. Например, если вы ведете переговоры о покупке дома и вступаете в спор между продавцом, агентом продавца и вашим собственным агентом, вы можете воспользоваться инструментами, которые помогут вам сохранять спокойствие под давлением и отстаивать свои желания.
Если вы готовитесь к переговорам о новой должности или продвижении по службе и сомневаетесь, просите ли вы слишком мало, слишком много или просто достаточно, вот как минимум 12 пунктов о том, как лучше вести переговоры, чтобы вы могли иметь в виду, прежде чем отправиться в переговоры.
1. Поймите, что переговоры по своей сути являются стрессом, и это нормально
Вступление в переговоры не похоже на неформальный обед с другом. Переговоры по своей природе являются стрессовыми, и вы должны позволить себе сорваться с крючка за то, что испытываете беспокойство из-за этих адреналиновых дискуссий.
Минда Хартс, основатель The Memo, поделилась,
«Переговоры - игра с высокими ставками, потому что все на кону. Естественно чувствовать беспокойство. Независимо от того, ведете ли вы переговоры о заработной плате, акциях или чем-то еще, важно подготовиться к разговорам с высокими ставками. Вы можете сделать это, проводя исследования, разыгрывая ролевые игры и выясняя свою ценность ».
2. Знай своего достоинства
Прежде чем вы сядете за стол переговоров или переговоров, у вас должно быть четкое представление о вашей ценности. Поймите, что вы делаете лучше, чем другие, и поймите, как ваша работа улучшит организацию или компанию, к которой вы принадлежите или хотите присоединиться.
На самом фундаментальном уровне вы должны иметь четкое представление о том, как ваши навыки будут приносить пользу компании. Когда у вас есть чувство собственного достоинства, у вас есть отправная точка или точка отсчета в переговорах. Вы также будете лучше подготовлены к ответу на вопрос «какова ваша зарплата?».
Хартс согласился,
«Если вы вступаете в переговоры, не зная своей ценности, вы будете искать других, чтобы определить свою ценность, и они могут не оценить ваш вклад надлежащим образом. Понимание своих навыков и опыта, а также знание своей ценности позволяет вам позиционировать себя из какого-либо места или власти ».
3. Поймите свои эмоции и эмоции других
На рабочем месте женщины вынуждены прятаться или отказываться от эмоций. Как мужчинам, так и женщинам говорят, что эмоциям не место на переговорах. Это не совсем так. Нам не очень хорошо избегать или отбрасывать эмоции.
Мы должны понимать наши эмоции, а также эмоции других. Когда вы понимаете свои эмоции и работаете, чтобы быть эмоционально разумным, вы предвидите то, что чувствуют другие, и реагируете соответственно.
Когда вы сознательно пытаетесь понять эмоции других, вы позволяете этому пониманию помочь вам, позволяя вам поворачиваться и приспосабливаться во время реальных переговоров. Неспособность понять эмоции может означать, что вы не в состоянии развить творческие подходы к непредвиденным проблемам.
Исследователи Кимберлин Лири, Джулианна Пиллемер и Майкл Уилер наблюдали в статье 2013 Harvard Business Review: [1]
«Правда в том, что ваши страсти имеют значение в реальной сделке и разрешении споров. Вы должны понимать, направлять и учиться на своих эмоциях, чтобы адаптироваться к сложившейся ситуации и успешно вовлекать других. Это означает, что вы должны быть эмоционально подготовлены к переговорам, даже если вы ожидаете, что процесс пройдет гладко ».
4. Провести тонны исследований
Вы не можете начать знать, что справедливо и что уместно без исследований.
Если вы ведете переговоры о новой должности или продвижении по службе, вам необходимо узнать пакет преимуществ вашего предшественника. Вы захотите попытаться определить, что получило последнее лицо, которое провело собеседование и, возможно, ему предложили место. Вы захотите просмотреть 990 компании, чтобы определить, что делают ее самые высокооплачиваемые и что делают эти люди. Вы захотите узнать, что предлагает рынок для позиций, на которые вы претендуете, и что вы можете заменить.
Если вы ведете переговоры о новом доме, вы захотите узнать, для чего дом оценивает, есть ли залоговое удержание в отношении собственности, какие улучшения сделал продавец в доме и за что продали другие дома в блоке. Вы также захотите узнать, были ли потери права выкупа в этом районе, чтобы вы знали, как эти потери права выкупа влияют на стоимость вашей собственности.
Если вы участвуете в трудовых переговорах, существует целый ряд другой информации (например, о прибыли, информации за 990-е годы, общественных жалобах, долгосрочных целях и т. Д.), Которую вам необходимо знать, прежде чем вы сможете начать понимать, что является справедливым и приемлемым как для компании, так и для профсоюза.
Суть в том, что вступление в переговоры без информации - это путь к катастрофе и неудовлетворенности.
5. Понять, что мотивирует другую сторону
Для некоторых людей статус имеет значение. Для других деньги и ресурсы имеют значение. Для других все же автономия и гибкость являются мотиваторами.
Независимо от того, на какой стороне стола переговоров вы сидите, вы должны понимать, что мотивирует людей, с которыми вы ведете переговоры. Вы не можете оценить, что вам нужно будет дать или сделать соответствующие предложения без понимания ключевых мотиваторов.
6. Не ждите совершенства
Одна из вещей, которые мне понравились в «Кодексе уверенности» Кэтти Кей и Клэр Шипман, была их оценка опасности совершенства. Они утверждают, что часто женщины ждут совершенства, прежде чем подавать проекты или просить повышения или продвижения по службе. Они указывают, что мы недооцениваем нашу собственную работу.
Я вижу это в своей собственной карьере, и я думаю, что это звучит правдоподобно и для других. Ключевым выводом для меня из их книги было то, что совершенство не является гарантией прогресса. Вам не нужно быть идеальным, чтобы начать переговоры о том, что вы хотите.
Если вы ждете совершенства, вы можете никогда не искать такого повышения, продвижения по службе или переназначения.
7. Скажи, если боишься
Если вы тот, кто избегает конфликта, и сама мысль о переговорах нервирует вас, вы должны знать, что можете вести переговоры, боясь.
Вам не нужно быть смелым, чтобы вести переговоры. Вы можете спросить, что вы хотите, даже когда это вас пугает.
Я помню отчаянно желал повышения заработной платы, но слишком боялся просить об этом. Я боялся, что введу тему не вовремя; Я боялся, что мой босс рассмеется, когда я сделаю запрос; и самое главное, я боялся, что она скажет нет.
Мой начальник был невероятно занятым адвокатом, и я знал, что каждый момент ее времени был ценным. Однако я знал, что мое молчание и нежелание просить о том, чего я хочу, будут грызть меня.
Я решил, что просто собираюсь спросить, и выпалил свой запрос во время регистрации. Она сказала нет. Я подумал о своей презентации и понял, что должен был сделать свой запрос более формальным образом. Я должен был изложить это в письменном виде и изложить свой вклад. Я не ожидал, что даже неофициальный запрос может приблизить меня к тому, что я хотел.
Несколько месяцев спустя мой начальник сказал мне, что она не забыла мой запрос, и когда пришло время ежегодного увеличения прожиточного минимума, я получил это, а также небольшой удар. Она сделала именно то, что обещала.
В дальнейшем я буду лучше подготовлен, но урок для меня - спросить, даже когда боятся.
8. Готовы уйти
Каждая возможность не для вас. Независимо от того, насколько вы хотите получить эту должность, дом или повышение по службе, будьте готовы уйти, если вы не получите сделку, которая имеет смысл для вас.
Не позволяйте себе впадать в отчаяние и принимайте позицию, которую вы будете видеть неблагоприятно в будущем. Имейте достаточно уверенности в себе и своих способностях полностью покинуть стол.
Когда ваш спарринг или ведущий переговоры понимает, что вы готовы полностью уйти, он или она может вести переговоры с большей верой.
9. Шун Тайна
Я сторонник осторожности, но сдержанность может быть врагом, когда дело доходит до переговоров.
Чтобы договориться о лучшей сделке, вам, возможно, придется избегать секретности. Вам нужно будет спросить других, что они зарабатывают или имеет ли смысл полученное вами предложение для вашего многолетнего опыта, для региона страны, в которой вы проживаете, или для должности, на которую вы претендуете.
Если возможно, выясните, предложила ли компания эту должность другим и на каких условиях. Я договаривался о вакансии, и мне было удобно принять 85 000 долларов, а потом мой друг сказал мне, что компания предложила эту должность человеку с аналогичными полномочиями и опытом за 100 000 долларов. С помощью друга я смог получить 99 840 долларов.
Этот пример иллюстрирует, почему важно поговорить с доверенными коллегами и наставниками о предложениях и запросить их мнение о том, получаете ли вы лучшую сделку.
10. Ищите беспроигрышный
Переговоры не одна сторона берет на себя все, поэтому постарайтесь не попасть в ловушку «победителей» и «неудачников». Можно договориться так, чтобы проигравших не было, а выигрывали все.
Лучший способ обеспечить беспроигрышную ситуацию - это провести массу исследований, понять, что мотивирует другую сторону, и проявить желание проявить эмоции.
Еще одна стратегия определения взаимовыгодного подхода - внимательно выслушивать во время переговоров, чтобы понять, что представляет интерес для другой стороны. Люди скажут вам, чего они хотят - вопрос в том, слушаете ли вы.
Если вы настроены на человека, с которым вы ведете переговоры, вы будете лучше подготовлены к тому, чтобы определить, что ему или ей нужно, чтобы чувствовать себя удовлетворенным, и передать его этому человеку.
11. Откажитесь заполнить беременную паузу
В своей работе по связям с общественностью я учу коллег и клиентов противостоять желанию заполнить беременную паузу во время интервью для СМИ. Одна из тактик, которую используют некоторые журналисты, - это молчание на разных этапах интервью, надеясь, что собеседник будет продолжать говорить. Но с обилием слов приходит обилие возможностей для ошибки.
То же самое относится и к переговорам. Как только вы укажете свои требования к зарплате и компенсационным пакетам, молчите. Если человек, с которым вы разговариваете, замолкает, вы молчите с ним или с ней. Не заполняйте беременную паузу, снижая свои требования или неловко добавляя болтовню, потому что вас не устраивает тишина. Откажитесь заполнить беременную паузу.
12. Будьте честны
Когда вы ведете переговоры о новой должности, проясните для себя, что вам нужно. Будьте честны с собой, чтобы быть честным с другими.
Если предложение составляет 70 процентов от того, что вы хотите, не отказывайтесь от 30 процентов, которые вы не получаете. Если вы честны, вы можете принять обоснованное решение о том, действительно ли эта должность отвечает вашим интересам или вам следует открыть себя для других возможностей.
Если вы будете помнить об этих моментах и использовать эту тактику, я уверен, что вы будете вести переговоры таким образом, чтобы вы и другая сторона получили то, что вам действительно нужно. Вы можете вести переговоры как профессионал и получить жизнь, которую вы заслуживаете.