Как оценить услугу в деньгах? Как создать и доказать её ценность?
Ценность услуг и материальный мир
Предпринимателю проще вложить деньги в бестолкового сотрудника или в покраску стен в своем магазине нежели в привлечение клиентов и проработку своего бизнес-плана.
Пример утрированный, но я в своей деятельности натыкаюсь на это почти каждый день.
Услуги пришли, а их ценность не определена и не сформирована в менталитете.
Дело вот в чем. Наступило время услуг. Индивидуальных предпринимателей. Коммуникаторов. Коучей. Тренеров и консультантов. Но ценность и цена их услуг весьма различна и в умах бывших советских граждан еще не отложилась.
В России пока что не сформирована культура оказания услуг от человека к человеку и оплата за них. Многие стесняются просить деньги за свою помощь, а другие и не считают, что вообще должны платить. И многие предприниматели не научились переводить свое затраченное время и нервы в деньги.
Разберем пример, максимально простыми словами, как в сказке. Он будет утрированным, но подобное реально я наблюдал.
Например, у Ивана типография. У него классные станки, хорошие рабочие и т.д. Но заказов маловато. Оборудование простаивает.
Нужно больше клиентов. Есть специалист по приему заказов, но менеджера по продажам он из него сделать никак не может, потому что специалист всячески сопротивляется выходу из этой зоны комфорта.
Сидит себе специалист 5 лет на редких входящих звонках и расчетах, и нафиг ему не нужна премия за продажи, бонусы и KPI. И вообще уволюсь, он говорит, если будете заставлять меня чушью заниматься.
Ищет Иван варианты, как изменить ситуацию. Смотрит рынок, с людьми советуется. Хочет Иван 1 миллион оборота получать.
Находит 2 варианта:
Первый: обратиться к профессионалам, чтобы они грамотно прописали ему маркетинговую стратегию и подняли спрос на его текущую продукцию. Просят маркетологи 200 тысяч рублей за это. Хм, дороговато (думает Иван).
Второй вариант: ага, сейчас высокий спрос на интерьерную печать высокого качества. Можно купить еще станок за 350 тысяч рублей и начать производить то что востребовано на рынке.
Что выбирает Иван?
Конечно же станок купить.
Конечно, ведь это материальное, это можно пощупать, потрогать, показать друзьям. А маркетологи оборзели, за что просят ТАКИЕ ДЕНЬГИ.
Купил Иван станок. Потратил практически последние деньги.
Так, буду всем рассказывать, что теперь я интерьерную печатаю высокого качества. Рассказывал «всем» месяц – ни одного заказа.
Иван опять ищет решение. Находит опять 2 варианта.
Первый: настроить таргетированную рекламу в социальных сетях.
Ему говорят – мы упакуем все соц. сети, сделаем качественное позиционирование, все узнают, что вы печатаете крутую интерьерку. Мы привлечем целевую аудиторию, будет входящий поток. Стоит это 30 тысяч рублей в месяц.
Да вы что, говорит Иван! Это безумно дорого! Я лучше баннер на дороге повешу!
И мне все мои работники сказали – 30 тысяч в месяц за продвижение – это ооооочень дорого.
Второй вариант Ивана: нанять менеджера по продажам.
Что решает Иван?
- нанять менеджера по продажам.
Тратит время, силы, деньги, нервы на подбор. Берет Человека, учит, контролирует, за ним переделывает.
Его пинает, требует с него, тренинги проводит, системы мотивации меняет. Платит оклад ему 25 тысяч в месяц официально (+31% налогов) бедненькому менеджеру, чтобы он не страдал.
Личным примером показывает, как можно продавать и т.д. Учит- учит, а менеджер раз, через год уходит в другую типографию, где оклад на 5 тысяч рублей больше. И ездить ближе.
Садится Иван и продает сам, при этом не думая о стратегии, продукте, и тд.
Разочаровался он в сотрудниках, в станках своих. Продает станки, сдает в субаренду часть своего помещения другой типографии, потом уже и всех остальных работников сокращает.
А потом и вовсе идет простым менеджером по продажам в хорошо разрекламированную типографию. Ну, а что, стабильность!
Этот пример конечно собирательный, но все взято из жизни. Я лично видел своими глазами, как разорялись компании, вкладывали деньги не разумно.
Как предприниматели возвращались на наемную работу, как их дурили свои же сотрудники, как они велись на мнение людей не заинтересованных в их бизнесе.
И не раз я видел, как простаивает офигенная материальная база из-за некомпетентного управления ресурсами и потенциалом собственника (время, силы).
Ждите еще статьи на тему