Помню, когда я только начинал работать в продажах, мне было очень неудобно спрашивать значение непонятного для меня сленгового словечка. Что за ЛПР такое?!
Но это слово входило в топ-10 по частоте употребления, и я быстро смекнул, почему 💣
Так насколько важно знать кто является ЛПР-ом (Лицом, Принимающим Решение) у вашего соперника по переговорам?
Неважно, будь то автосервис, где вам "не дочинили" авто; детский сад, куда вы пытаетесь устроить своего ребенка или интернет-магазин, который не хочет возвращать деньги за некачественный товар.
Знать это Лицо в лицо — значит сократить время решения проблемы минимум в 2 раза 🏁
Пожалуй, придержу наиболее оригинальные методы и техники выяснения ЛПР для будущих публикаций. А сегодня поделюсь простым лайфхаком, которым я сам всегда пользуюсь, ведь он работает в 95% случаев. Догадались, что это за способ какой?
Правильно — задавать вопросы! Но не обычные вопросы в лоб, типа: "Кто у вас принимает решения по моему вопросу?"
Хотя и такое иногда срабатывает 😄
Включайте вариации, например:
"Кто у вас отвечает за выпуск авто после ремонта?”
“Кто согласовывает список детей на набор в ваш детсад на будущий год?”
“Кто у вас решает вопросы по проблемным товарам?"
Ещё раз обращаю ваше внимание, что это лишь варианты. Вы можете сами продумать вопросы в контексте вашей конкретной ситуации, которые помогут правильно выявить ЛПР.
Приведу вам очередной пример из моего опыта.
Как-то раз я оказался в офисе у одного своего друга — начальника среднего звена в компании “РосСети”. Мы сидели в его кабинете и общались, как вдруг услышали за дверью, в приемной у секретаря громкий мужской крик с обилием нецензурных выражений и цветистых высказываний малоэтажной постройки 🤬
Из потока ругани я всё-таки смог разобрать, что он обвиняет компанию в выставлении неправильного счёта за потребление электроэнергии.
Мой друг вздохнул и вышел за дверь. Всего один вопрос, который он задал взбешенному клиенту, я запомнил на всю жизнь ☝️
”Во-первых, не нужно повышать голос, вас и так все слышат. А во-вторых (сейчас внимание!), какой смысл обсуждать ваш вопрос с человеком, который не компетентен решать такие проблемы? Пойдемте ко мне в кабинет"
И клиент спокойно пошел за ним. Я бы даже сказал, что вид у этого обманутого потребителя электричества стал не лучше, чем у побитой собаки 🤕
Этот момент я частенько беру на вооружение, если оппонент пытается перевести переговоры на повышенные тона. И вы попробуйте в следующий раз, когда кто-то попытается “выговориться” вам в лицо.
Вот так неожиданно вы получили сразу два совета от Переговориста ⚔️
Не тратьте силы попусту на обсуждение вашей проблемы со всеми подряд, лучше потратьте немного времени на поиск ЛПР. Так вы это самое время сэкономите и быстрее решите свой вопрос.
Присоединяйтесь к сообществу @peregovorist
Мы доступны в Zen, Telegram, Instagram и VK
Здесь вы научитесь побеждать!💪🏻