В предыдущем посте я рассказал вам о том, как использовал информацию, случайно произнесенную моим соперником по переговорам. Но этим дело не ограничилось.
В нашей жизни мы часто идём на компромиссы с другими людьми. И считаем, что это правильно, потому что от этого выигрывают обе стороны. Но на деле оказывается, что это далеко не так.
Поверьте, ваши оппоненты крайне редко оказываются такими же альтруистами, как и вы. Пока мы считаем, что все правильно делаем и мы в выигрыше, мы оказываемся в ситуации, когда сами себе роем "могилу".
Попытаюсь объяснить на том же примере. Когда меня попросили об уступке, угрожая расторжением договора, первая мысль, которая пришла мне в голову: "А почему бы и да? Деньги не мои, компания не разорится, зато сохранит партнёра".
Но так уж я себя приучил, что к компании, на которую ты работаешь, нужно относиться как к своей собственной. Поэтому я не побоялся отказать партнёру. И такому приему есть множество обоснований.
Если вы сразу сразу на всё соглашаетесь, то даёте инструменты своему сопернику для манипулирования вами и настраиваете себя на поражение. Лично я всегда на переговорах фокусируюсь на мысли, что по ту сторону стола находится мой враг, и цель его — обмануть меня и мою компанию 👹
Не бойтесь принять неправильное решение. Из страха сделать ошибку мы можем опрометчиво соглашаться с любыми условиями и требованиями оппонента. Проработайте свой страх. Представьте, что вы приняли неудачное (с вашей точки зрения) решение и отказали оппоненту. Что произойдет?
А вот что: возникнет потребность в принятии еще целого ряда решений! Вряд ли ваш оппонент из-за первого же вашего "нет" вовсе откажется от переговорного процесса. Одно решение, потом другое, за ним — третье. Переговоры — это всегда серия принимаемых решений. Приняли одно неудачное, затем приняли решение получше. Осознайте этот простой принцип, и вы развяжете себе руки на любых переговорах.
Не стесняйтесь говорить "НЕТ". В этом слове куда больше понятной информации, чем в "да" и уж тем более, чем в "может быть". "Нет" — это решение. Слишком рано сказанное "да" — возможно, уловка, "может быть" — вообще ни к чему не ведет. Но "нет" — это решение и оно помогает удерживать контроль, а так же является предметом для дальнейших обсуждений.
Не стремитесь к морально устаревшей, набившей оскомину позиции win-win, что означает ситуацию, при которой обе стороны остаются в выигрыше. Признайтесь честно: как часто вам встречаются в жизни и бизнесе такие проблемы, из которых обе стороны выходят победителями? О чем тогда переговоры вести?
Мы зачастую боимся, что наш оппонент воспримет отказ как личное оскорбление. Вот чему нас учит система "выиграть-выиграть" — установить с самого начала дружеские отношения с противником, и во чтобы то ни стало сохранить их до конца переговоров 🦄
Но подумайте хорошенько. Кому это нужно? Противник НЕ хочет быть вашим другом. Не стремитесь создать и сохранить видимость "дружбы". Забудьте о своей человеческой потребности всем нравиться и не задеть ничьих чувств. Деловые люди всегда сделают акцент на эффективности и должном уважении. Дружба никому не нужна. Нужна победа!
Четкое "НЕТ" в правильном контексте всегда перетянет чашу весов на вашу сторону, а значит, вы займете более сильную позицию перед своим противником, что в конечном итоге приведёт вас к победному результату в любых переговорах.
При любой возможности включайте "нет" в переговоры. Не бойтесь этого слова, поощряйте его. Страх отказа — признак нужды, особенно желания всем нравиться. Подготовленный участник переговоров не испытывает никакой нужды, потому что проигрыш просто не имеет значения. У вас всегда найдутся другие партнеры и сделки. Считайте это слово честным решением, которое можно обсуждать и, возможно, изменить.
Присоединяйтесь к сообществу @peregovorist
Мы доступны в Zen, Telegram, Instagram и VK
Здесь вы научитесь побеждать!