Какая реклама эффективна в стоматологии?
Надежда Анкудинова,заместитель генерального директора сети стоматологических клиник СТОМАТОЛОГИЯ ДЕЛЬТА ДЕНТ делится секретами эффективной рекламы в стоматологии.
Не секрет, что без рекламы довольно сложно существовать. Необходимо активно заявлять о себе, иначе это сделают за вас конкуренты.
Сеть стоматологических клиник «Дельта Дент», в которой я на данный момент работаю существует на рынке более 25 лет. За это время были испробованы большинство вариантов существующих рекламных возможностей.
Я сразу хочу оговориться, что все о чем я дальше буду говорить, справедливо для моей сети клиник и рассуждаю я только о том, что я опробовала на практике с приведением цифр и статистики.
Рекламные возможности я делю по двум параметрам: оффлайин и онлайн. А также каждую из них еще на два: дорогостоящая и малобюджетная реклама.
Когда экономическая ситуация стабильна и есть возможность вкладывать серьезные бюджеты в рекламу – это отлично, но и в кризис нельзя уходить в тень. Рынок быстро вас забудет. Наша фирма пережила уже 3 кризиса (1998, 2008, 2011) и мы просто переходили от дорогостоящих к малобюджетным видам рекламы.
Ниже поговорим подробнее.
ООффлайн реклама стоматологии
- Баннеры на улицах города.
На мой взгляд, при информационной перегруженности данный вид рекламы работает только как имиджевый. То есть то, что вы представлены на улицах города говорит только о том, что у вас все в порядке. Я знаю, что существует теория 6 касаний потребителя, и эта реклама может работать именно как часть системы «касаний», но на данный момент мы ее не используем.
Эта реклама довольно дорогая, если использовать хорошо загруженные маршруты, но об ее эффективности я рассуждать не могу. Для примера, мы использовали несколько тумб на пеших, загруженных маршрутах Петроградского района, отдача за 6 месяцев была 2 человека.
Стоимость: высокая
Эффективность: сложно оценить.
2. Раздача листовок и флаеров.
Мы трижды предпринимали такие попытки, но в работе с «холодной» аудиторией, эти попытки не дали ожидаемого экономического эффекта.
Но вот флаер, который мы выдавали вместе с чеком пациентам, которые у нас уже лечатся, дал потрясающий эффект. Этот вид рекламы мы используем уже 5 лет. Мы предлагаем нашим пациентам передать купон на скидку в 500 рублей на первичное посещение родственникам и знакомым, которые у нас еще не были. Здесь мы используем сразу два канала: сарафанное радио + небольшой финансовый стимул. На примере 2016-2017 года. Было распечатано и реализовано 1500 листовок. Из них вернулось 2 шт. За 5 лет было реализовано больше 10000 флаеров на скидку 500 рублей. Вернулось 1200 штук (а это 1200 первичных пациентов).
Стоимость: невысокая
Эффективность: зависит от реализации.
3. Тематические статьи в профильных изданиях.
Это опять же один из элементов имиджевой рекламы, но тематические статьи на актуальные темы хорошо работают в качестве
рекламы тех или иных услуг. Важно писать доступным языком и на актуальные тены. В свое время у нас хорошо работали статьи по ортодонтии и парадонтологии, так как толковых, написанных для потребителей статей совсем немного.
Стоимость: бесплатно
Эффективность: высокая.
4. Партнерская реклама.
Мы обменивались рекламными материалами с ближайшими салонами красоты, медицинскими центрами общей направленности, давали референтные скидки и тому подобное. Эффект был минимален. Партнерская программа будет работать только в случае активной вовлеченности персонала компании партнера, которые будут указывать на материалы о нас, рекомендовать к нам обратиться и рекламировать. По нашему опыту, нужна дополнительная финансовая мотивация для сотрудников партнеров.
Стоимость: невысокая
Эффективность: невысокая
5. Участие в качестве спонсора, информационного партнера в различных мероприятиях, не обязательно тематических.
Вы «касаетесь» своих потребителей. Например, мы были партнерами мероприятий для предпринимателей «Бизнес для меня», Детских фестивалей «Какого цвета счастье» и «Страна Тарабумия» и других.
Стоимость: как правило, невысокая
Эффективность: зависит от тематики мероприятия
6. Регулярные скидки для пациентов, которые уже лечатся.
Например, скидка в честь дня рождения на профилактическую гигиену полости рта весь месяц.
Стоимость: невысокая
Эффективность: высокая
7. Участие в выставках, тематических и не очень.
При том в нашем городе есть возможность участвовать как платно, так и бесплатно.
Стоимость: бесплатно/невысока
Эффективность: невысокая
8. Выходы в детские учреждения с уроками гигиены и здоровья.
Бесплатные профилактические осмотры. Здесь основная трудность – это договориться с учебными учреждениями. А если вдруг нет идей по структуре урока, то можно обратиться к компании Colgate. У них разработана целая методичка с темами уроков, мультфильмами и прочим. К тому же у них можно получить специальный раздаточный матриал.
Стоимость: минимальная
Эффективность: высокая
9. Членство в различных профессиональных сообществах, выступление на семинарах, конференциях.
Титулованность ваших врачей является весомым конкурентным преимуществом.
Стоимость: невысокая/бесплатно
Эффективность: невысокая
ООнлайн реклама стоматологии
- Сайт организации.
Форма обратной связи или онлайн запись очень привлекательны для потенциальных пациентов.Сейчас время – это самый ценный ресурс и за его экономию вы получите благодарных пользователей. Если мы говорим о сайте, как инструменте рекламы, то прежде всего это продвижение сайта в поисковиках. Наверное, на данный момент самый эффективный генератор входящего потока. Но для грамотной настройки требуются грамотные специалисты и немалые бюджеты. Не рекомендую заниматься этим самостоятельно, так как после «слива» бюджета и возникает ощущение, что данный вид рекламы не работает.
Стоимость: высокая
Эффективность: высокая
2. Реклама в социальных сетях.
Это и Инстаграмм, и ВК, и ФБ и даже Однокласссники. Реклама как на своих площадях (думаю, необходимость присутствия на всех этих площадках медицинского бизнеса уже не обсуждается), так и таргетиррованная реклама, которая показывается только вашей целевой аудитории.
Также в разных социальных сетях есть дополнительные площадки для рекламы. Это группы, схожие по профилю и реклама в сообществах как платная, так и на условиях бартера. А также реклама у лидеров мнений, блогеров, медийных личностей. Этот источник принес нам очень хорошие результаты.
Стоимость: бесплатно/бартер/невысокая
Эффективность: высокая
3. Размещение информации о себе на всевозможных агрегаторах, таких как Zoon, На поправку, ТОП32 и тому подобное.
На данных ресурсах мы размещали информацию о себе, статьи наших специалистов, а также рекламные акции проходящие в наших клиниках. Эти агрегаторы дополнительно генерируют поток целевой аудитории узкой направленности, притом по выбранному виду услуг или акции.
Стоимость: невысокая/бесплатно
Эффективность: высокая
4. Использование специализированных приложений, разработанных конкретно под вас и агрегаторов, которых сейчас появляется все больше и больше.
Расскажу про наш опыт. Мы тестировали наше именное приложение на протяжении 6 месяцев. Оно активно рекламировалось, мы ввели «кэшбэк» при его использовании, но количество скачиваний всего около 200. Выясняли причину, оказалось, что многие не качают его, так как огромное количество приложений и так, а память телефона конечна.
Стоимость: невысокая
Эффективность: невысокая
5. СМС рассылка по специальным предложениям по своей базе или приобретенной.
Второе я бы крайне не рекомендовала, так как используя не свою базу, вы рискуете потерять тех потенциальных пациентов, которые отвернуться от вас из-за спама.
Стоимость: невысокая
Эффективность: высокая
6. Размещение рекламных акций на различного рода «купонаторах».
Наш опыт (3 акции с различными видами услуг по цене и объему) показал, что такие площадки привлекают, как правило, любителей халявы, на которых вы потратите огромные ресурсы, но конверсия минимальна и то при очень грамотной работе врачей, чем могут похвастаться далеко не все. Наш опыт: 2 акции -убыточны (мы ушли в минус). Одна акция вышла в «О». Изначально купон был как возможность познакомиться с клиникой, с врачами, услугами, а теперь – это только способ сэкономить.
Желаем Вам успехов в работе и довольных пациентов!
Читайте статью:"Новогодние акции в стоматологии:как увеличить прибыль в праздники" и вы узнаете, как быстро и гарантированно получить поток пациентов в зимние месяцы.
Читать статью → https://bit.ly/2Ez87Q7
Материал подготовлен:
Надежда Анкудинова,заместитель генерального директора сети стоматологических клиник «Дельта Дент»
Ирина Королева, редактор блога компании "Stomdevice".