Вчера мы узнали, как определить целевую аудиторию, то есть выяснили, кому мы будем продавать. Осталось немного: понять что, как и когда.
Сегодня поговорим о том, что мы продаем, то есть поймем как формулируется ценность вашего продукта для целевой аудитории.
Итак, что такое ценность?
У представителей целевой аудитории есть потребности, желания, страхи. Именно эти, иногда первобытные, мотивы побуждают клиента купить что-то. Чтобы разобраться выберем два самых простых мотива: цель и боль. Цель - это желание. Хочу есть, хочу спать в тепле, хочу самовыражаться.
Боль - это дискомфорт связанный с нерешенной проблемой. А хватит ли мне денег на покупку? А яблоко точно не червивое? А вдруг у меня не получится?
Достижение цели и избавление от боли - это ценность, которую ваш продукт несёт клиенту, а не эти ваши "дешево и качественно".
Хорошо. мы выяснили, что ценность - это то, что продает. Дальше что?
Дальше все максимально просто. Мы берем сегмент целевой аудитории, определяем его цель и боль и формулируем ценность для группы.
Пример: вы продаете детские кроватки. Один из сегментов аудитории - приверженцы ЗОЖ, защитники экологии (возможно даже веганы) средних лет и невысокого достатка. Мы можем предположить, что их цель - купить кроватку для ребенка по не слишком высокой цене, а боль - использование пластика и других вредных материалов в детских товарах. Итого, наша ценность для этих представителей целевой аудитории: Возможность купить детскую кроватку из экологически чистых материалов выгодно.
Интересное наблюдение: цель обычно формулируется как потребность (хочу то, хочу это и т.д.) а значит очень точно перекликается с Пирамидой Маслоу. Довольно часто маркетологи подменяют более высокую цель (хочу самовыражаться) более низкой (хочу размножаться) чтобы упростить себе работу. Именно поэтому на рекламных плакатах абсолютно в любой сфере деятельности человека мелькают полуобнаженные красотки.
Хорошо, уговорили. Уже можно запускать рекламу?
Почти. Нам осталось только сформулировать торговое предложение, определиться с тем как продавать и научиться запускать рекламу (вообще самое простое)
Подпишись, чтобы не платить маркетологу)
В статье использованы изображения из открытых источников.