Какие еще способы мотивации применяются в условиях современной торговли:
Тенденции
Снижение количества одобряемых потребительских кредитов и кредитов наличными
Влияние на покупателей
Увеличение покупок в среднем и низком ценовой сегменте, снижение частоты покупок товаров, ожидание скидок и акционных предложений,
Как магазину применить эту информацию
В коммуникациях - если найдете дешевле – вернем разницу, если останетесь недовольными – компенсируем стоимость покупок, регулярные лотереи среди постоянных клиентов, представление в торговом зале товаров всех трет ценовых сегментов для увеличения шанса на покупку
Тенденции
Снижение размеров дохода покупателя (как следствие – снижение покупательской способности клиентов)
Влияние на покупателей
Более внимательное исследование цены, необходимость убеждения в том, что покупка принесет выгоды
Как магазину применить эту информацию
Регулярное обучение консультантов техникам аргументации по цене и качеству, отслеживание покупательских предпочтений и формирование ассортимента в соответствии с тенденцией
Тенденции
Развитие интернет-торговли
Влияние на покупателей
Поиск информации для сравнения товаров и условий приобретений аналогичный товаров, знакомство с товаров в торговом зале, но совершение покупки в интернет-магазине
Как магазину применить эту информацию
Наблюдение за постоянными клиентами для понимания объема оттока в он-лайн торговое пространство, создание электронных торговых площадок, а также регулярное отслеживание ассортимента и поиск аналогов для увеличения шанса на покупку в торговом зале
Тенденции
Увеличение объема информации, количества обращений от торгующих организаций
Влияние на покупателей
Снижение чувствительности к сообщениям, раздражение и недоверие к рекламируемой продукции
Как магазину применить эту информацию
Узкоспециализированные сообщения, частота информирования – не чаще 1 раза в месяц.
В последние 2-3 года наблюдается увеличение покупателей, которые совершают покупки после тщательного планирования по пунктам: цена, время приобретения, сопутствующие выгоды от покупки. При этом покупатели учитывают такой фактор, как выбор наиболее разумного варианта покупки, а именно, клиентам важно знать и быть уверенными в том, что они тратят деньги на товар, оптимального соотношения цены и качества. При этом покупка не обязательна будет в низком или среднем ценовом сегменте. Главное – полная информация о свойствах и преимуществах использовании продукта.
Обращают на себя внимание также две тенденции в потребительском поведении. Первая из них заключается в стремлении клиентов перед совершением покупки собрать как можно больше информации о желаемом товаре, его свойствах, технических характеристиках, отзывах людей, ранее приобретавших данный продукт. Подобного рода клиенты задают продавцам множество вопросов о товаре. И важным условием для принятия положительного решения о покупке оказывается степень информированности продавца о предлагаемом продукте. Причем торговый персонал должен обладать знаниями об ассортименте, о потребительских характеристиках товара, его отличии от аналогичных моделей конкурентов, а также обязан уметь правильно подавать эту информацию клиенту с учетом его типа и потребностей. Только при соблюдении этих условий конверсия в торговом зале будет на должном уровне.
Вторая тенденция в потребительском поведении - это стремление к самостоятельному совершению покупки, не прибегая к услугам продавцов. Такие клиенты, как правило, подходят к консультантам только для оформления покупки и получения информации о сервисном и гарантийном обслуживании. Поэтому важно, чтобы персонал умел правильно распознавать тип покупателя и выстраивать соответствующую тактику поведения. Для этого необходимо разработать стандарты поведения торгового персонала в магазине и тщательно отработать их.
Практически перестали «работать» жесткие и манипулятивные техники продажи, такие как, например, упоминанием дефицита товара («Берите, пока есть не складе!») или подчеркивание его эксклюзивности («Такие вещи говорят о статусе его владельца»). Покупатель перестал безусловно откликаться на принуждение к покупке в виде дисконтных систем («Купите две – дадим карту скидок»). Ключевой знание для эффективности магазина приобретает гармоничность ассортимента, его наличие в торговом зале и компетентность продавцов-консультантов при общении с клиентом.
Если суммировать основные наблюдаемые тенденции, то можно заметить, что покупатель становится рациональным и количество импульсных покупок снижается в общем объеме приобретений товаров. Ассортиментных вариантов становится все больше. Информационные потоки для коммуникаций с покупателями все мощнее. И в большинстве случаев розничному клиенту крайне важен комфорт при посещении торгового зала. Мотив комфорта может быть выражен в следующих вариантах: потребность экономить время, деньги или здоровье (силы/нервы). Для российского покупателя характерен т.н. «принцип перспективы», когда при принятии решения о покупке стимулирует перспектива сохранить что-то, нежели перспектива выигрыша в будущем (помните пословицу «Лучше синица в руках, чем журавль в небе»?). Клиенты розницы, особенно ранее столкнувшиеся с проблемами при пользовании товарами, крайне щепетильные в вопросах качества и гарантии покупок в последующих приобретениях.
Поводя итоги, следует еще раз уточнить, что наиболее эффективные розничные магазины при работе с потребителями применяют индивидуальный подход – от формирования ассортимента и ценовых порогах до возможности покупателю самому участвовать в создании продуктов или же адаптировать базовые версии товаров под требования клиента.
Если Вам понравилась наша статья, подписывайтесь на канал для продолжения публикаций.
Если Вы хотите увеличить доход своего мебельного бизнеса с учетом новых тенденций в сфере розничного ритейла и открытия , приглашаем Вас за консультациями в сеть первой мебельной франшизы России по продажам столов и стульев "СтолБери". получить бесплатную консультацию в компании СтолБери - https://fr.stolberi.ru/