В прошлом посте я рассказывал вам о том, как важно идентифицировать ЛПР. И это действительно очень важно. После правильно определенного ЛПР, остается самое “малое” — уговорить его принять решение в вашу пользу 👊🏻
И у меня не получится описать все методы в одной статье. Этому посвящают целые книги. Но мы не будем торопиться и я расскажу вам о том, как начать подбирать ключи к вашему собеседнику.
Важно понимать, что на той стороне тоже люди. И для них (как и для вас) важно чувствовать себя комфортно. Иногда даже крайне важно. А, как известно, любому человеку комфортно, когда он находится в компании близких или похожих на него самого людей. Принцип “своей стаи”, знаете ли 🐺
И ваша задача на переговорах — создать атмосферу, в которой вашему оппоненту будет уютно. Но сложность в том, что достигается это за счёт вашего личного дискомфорта. Да, не удивляйтесь. Вот такой парадокс.
И самый простой способ, который может помочь вам — это показать, что вы тоже обычный человек, такой же как ваш оппонент в переговорах. За счёт чего это можно сделать? Да за счёт самых простых вещей, которые делают все люди 👀
Можно специально опоздать на встречу на 5-10 мин, естественно, предупредив вашего оппонента. На самой встрече можно уронить ручку и попросить её у собеседника. Долго искать визитку. Особенно удачно получится, если вы ее “найдете”, ненавязчиво приближаясь к личному пространству оппонента. Идите на сближение 👥
По традиции, привожу пример из своей практики ⚔
У меня была назначена встреча с финансовым директором одного крупного интернет-магазина одежды в центре Москвы. Утром я специально надел белоснежную рубашку лёгкого кроя. А перед встречей, как на грех, зашел в кафе перекусить. Решил взять ребра на гриле. Ну, вы поняли 🍖
Да, я посадил огромное сочное пятно на мою рубашку. Шансов отмыть его не было. Я уже хотел перенести встречу, но передумал, посчитав, что могу использовать это на переговорах 🧠
Придя на встречу, я с извинениями развел руками перед финансовым директором. Но, безусловно, пояснил обстоятельства, из-за которых мне пришлось прийти на встречу в таком неряшливом виде. Он улыбнулся, предложил салфетки и сказал, что буквально утром у него произошла аналогичная история с пролитым на пиджак кофе. А посему извинения тут излишни и со всеми такое случается 🤭
Мы вместе с ним посмеялись над нашей неуклюжестью и он даже поблагодарил меня за то, что я все равно приехал на встречу. В результате встреча прошла как по маслу и мы подписали договор в кратчайшие сроки, попутно став не только партнерами, но и хорошими друзьями 🤝
Если бы я решил проводить встречу в официально-деловом стиле, то всё могло бы затянуться на очень долгий срок.
Какой можно сделать вывод из этой истории: не бойтесь показать вашему собеседнику, что вы самый обычный человек, так сказать, не идеальны, и тогда он перестанет постоянно искать подвох и переговоры будут проходить в более лёгкой, комфортной обстановке. А это уже пол-дела. Так что пользуйтесь этим советом и у вас обязательно всё получится! 🎉
Присоединяйтесь к сообществу @peregovorist
Мы доступны в Zen, Telegram, Instagram и VK
Здесь вы научитесь побеждать!💪🏻