Вы даже не подозреваете, сколько манипуляций над вами проворачивают в магазинах и развлекательных заведениях буквально с первой секунды, как только вы входите в них. Начиная разговаривать с продавцом, знайте, он был инструктирован, как надо манипулировать посетителями. Да, современный маркетинг это жесткая среда, но как быть? Ваше оружие против манипуляторов — это знания. Читайте до конца и больше ни один хитроумный продавец не оставит вас в дураках, потому что вы будете знать все их хитрости. Итак, 30 основных манипуляций, которые продавцы и производители проворачивают над нами.
1. Техника «чувствую — казалось — понял»
Вспомните ситуацию, вы общаетесь с продавцом и не очень настроены на покупку, но продавец говорит: «Да я понимаю, что Вы чувствуете, мне тоже раньше казалось, что это не нужно, но потом я понял, что это просто необходимая вещь!» Данный шаблон — это классическая схема и очень часто используется продавцами для внушения важности продаваемого продукта.
2. Ценовой контраст
Следующий прием — это ценовой контраст, очень старый и заезженный, но до сих пор работающий. Если нужно продать какую-то конкретную модель, то достаточно рядом с ней поставить модель, которая будет вдвое дороже, просто на ценовом контрасте будет казаться, что эту модель брать очень выгодно, хотя цены могут быть совершенно не обоснованы.
3. Музыка
Обратите внимание, в хороших магазинах всегда играет только медленная музыка. Было доказано, что медленная музыка поднимает продажи аж на 38%, а вся идея в том, что медленная музыка настраивает на спокойный и вальяжный шаг, ходите по магазину медленно и не спеша, в то время как быстрая музыка настраивает на бодрый темп и вы быстренько продвигаетесь по магазину и уходите, совершив минимум покупок.
4. Запахи
Доказано, если в помещении пахнет свежевыпеченным хлебом, кофе или шоколадом, то продажи вырастают на 16%. Владельцы заведений это прекрасно знают и специально создают необходимые запахи
5. Цвет ценника
Наблюдения показали, если ценник напечатан на желтой бумаге, а цифры — черным шрифтом, то покупают охотнее.
6. Освещение
Очень сильно влияет на восприятие освещение. Если вы продаете эксклюзивные бренды то у вас будет приглушенный свет, а прожекторы будут направлены прямиком на редкие товары. В магазине, который торгует со скидками, будут обязательно яркие цвета и яркое освещение. В продуктовых магазинах меняют освещение в зависимости от отдела, например, в отделе выпечки будет теплое желтоватое освещение, в отделе мяса — холодное и белое, в отделе косметики не будет яркого света, так как он будет подчеркивать изъяны на лице, разного рода морщины и так далее.
7. Образы
Следующая хитрость — образы в рекламе. Статистика говорит, люди доверяют больше всего двум профессиям — учителям и врачам. Именно поэтому эти образы постоянно используются в рекламных роликах. Еще люди испытывают симпатию к детям и животным, таким образом, их тоже постоянно пихают в рекламу. И обратите внимание, они повсюду: учителя, врачи, дети, животные.
8. Внушение использовать больше необходимого
Производители постоянно внушают использовать их продукт больше, чем это нужно.Логика здесь очень простая, чем больше используешь, тем быстрее кончается, тем скорее придешь покупать продукт заново. Например в рекламе «Орбита» они обязательно скушают не одну подушечку, а две. В рекламе зубной пасты обязательно намажут ее на всю щетку, хотя достаточно меньшего количества. На бутылках с шампунем напишут, что голову надо мыть им обязательно два раза, хотя, в этом нет острой необходимости.
9. Кивок головой
Следующий принцип, подталкивающий к покупке — кивок головой, будь то магазин с прилавком или интернет-магазин. Там обязательно товар расположен вертикально таким образом, чтобы при просмотре сверху вниз, вы совершали непроизвольный кивок головой. Дело в том, что когда мы совершаем кивок, подсознательно в нашем мозгу это считается как согласие. И совершив такой кивок, мы с большей вероятностью сделаем покупку, нежели товара, расположенного на прилавке слева направо, ведь во втором случае мы как бы говорим «нет» и посчитано, что так посетители действительно покупают реже.
10. «Мелочевка возле кассы»
Вы можете обратить внимание, что в месте формирования очереди, возле кассы в супермаркете всегда располагаются товары, так называемой, импульсивной группы. То есть это дешевые товары, которые мы готовы купить быстро и не задумываясь. Как правило это какая-нибудь жевачка и прочие недорогие вещи. И так магазины незаметно вытягивают из нас по максимуму.
11. Расположение отделов
Хлебный отдел в супермаркете зачастую расположен в дальнем углу магазина. Дело в том, что хлеб, как правило, нужен всем, посетителя пытаются заставить пройти через весь супермаркет, чтобы тот в свою очередь захватил что-нибудь еще.
12. Иллюзия спроса
Старый избитый прием, якобы на складе осталась только одна штука, успейте купить. Еще, например, владельцы клубов любят создавать искусственные очереди, они специально задерживают людей, чтобы те стояли на улице, а прохожие тем временем думали, что так много людей, значит там что-то очень классное, раз они так хотят туда попасть.
13. Временная акция
Вам сообщают, что цена сегодня такая, а завтра она непременно вырастет. Метод древний, но работает до сих пор.
14. «У меня дома точно такой же»
Следующая манипуляция, когда продавец говорит что у него дома точно такая же вещь. Говорят они так в каждом втором случае, такое чувство, будто им часть зарплаты этим товаром выдают.
15. «Такого нет и вы не найдете»
Следующая фраза продавца. Если у него нет в наличии этого товара, то он наверняка скажет, что вы вряд ли найдете где-либо то, что ищете.
16. Подстройка
Продавец может просто подстраиваться под посетителя, притворяясь, что он разделяет с ним одинаковые ценности. Вы хотите купить отпариватель вместо утюга, продавец обязательно вам скажет, что тоже предпочитает отпариватели и тоже не любит утюги.
17. Атака в нужный момент
Вы покупаете машину и уже приняли решение, что вы выложите кругленькую сумму. И, когда уже оформляются окончательные документы, продавец вам говорит: «А возьмите еще дополнительные опции» или «купите расширенную гарантию». Психология в том, что если вы выкладываете относительно крупную сумму, то после этого доплатить какую-то небольшую сумму уже значительно проще. Продавцы знают это и предлагают дополнительные продукты только в самом конце.
18. Игра на чувстве долга
Продавец будет предельно любезен с вами и во всем пытаться вам угодить .Вы просто из чувства благодарности сжалитесь и сделаете эту покупку, неудобно же отказывать, раз продавец так старался перед вами.
19. Слоганы
Обратите внимание на рекламные слоганы известных брендов. Слоган — это очень мощный инструмент, который вбивает нам в голову очень четкий месседж. В нашем мозге есть две основные функции — эмоции и логика. Маркетологи знают, что эмоции — доминирующая сила, поэтому в своих слоганах они всегда давят на них. Заметьте, как они это делают, в BMW: «С удовольствием за рулем». Ford: «Почувствуй разницу». Nissan: «Превосходя ожидания». Toyota: «Управляй мечтой».
20. Ограниченные поставки
Другая хитрость, на которую часто идут производители, это ограничение поставок в магазины. В результате возникает искусственный дефицит и ажиотаж вокруг продукта, появляются очереди, давки у прилавков, какие-то спекулянты-перекупщики, и это все очень сильно поднимает интерес к товару. Тактика используется активно на рынке гаджетов и девайсов.
21. Чувство неполноценности
Следующий жесткий, но действующий прием — создать у покупателя чувство неполноценности. Внушите людям, что у них несвежее дыхание, перхоть, мокрые подмышки, немодные шмотки, все что угодно. Несчастный человек поспешит это исправить, купив необходимый продукт.
22. Отражение в зеркале
Следующие манипуляции поджидают нас в примерочных. Очень часто в них можно встретить искривленные зеркала, которые искусственно делают более стройным посетителя. Также очень любят располагать зеркала под углом к полу, таким образом вы выглядите более выгодно. Еще один трюк это приглушенный свет в раздевалке, так меньше видны недостатки вашей фигуры.
23. Неидеальный порядок
Следующий прием состоит в том, что на прилавках должен быть неидеальный порядок, так как, если все выставлены безупречно, у покупателя будет подсознательный тормоз, он просто не захочет ломать эту совершенную гармонию.
24. Стадный инстинкт
Продавцы постоянно уверяют нас в том, что все берут этот товар.
25. Выгодное соседство
Если нужно продать какой-то новый товар, то его очень часто ставят рядом с хитом продаж и покупателю проще обратить на него внимание за счет этого.
26. Иллюзия низких цен
Очень популярный способ убедить людей, что в магазине низкие цены, снизить их только на некоторые группы товаров и раструбить об этом всем вывеской или иной рекламой. На самом деле низкая цена будет только на 1-2 товара, а все остальное могут быть дороже среднего.
27. Расположение на уровне глаз
На прилавках, как правило, самые дорогие товары располагают на уровне глаз, чтобы им проще попасть в поле зрения. Те, что подешевле — ниже или выше.
28. Дистанция с клиентом
Продавец часто может подходить к вам поближе, чтобы навязать свою волю и это работает.
29. «Товары на диете»
Если продавец или производитель не могут снизить цену, то они начинают снижать качество или объем самого товара. Так например шоколадка может за ту же цену постепенно уменьшаться и уменьшаться, и и вот вы уже не замечая сами того, покупаете шоколадку, которая в полтора раза меньше, а стоит также. Для сохранения цены могут экономить и на качестве продукта.
30. Еще один приемчик
Пример из самой крупной торговой сети Walmart. Когда они просто увеличили размер тележек — их продажи выросли аж на 20 %. А также они сделали хитрые колеса, которые не просто едут прямо, а регулярно заворачивать влево или вправо, то есть направляя посетителя буквально в прилавок и это тоже подняло продажи.