Когда инвесторы принимают решение об инвестициях, то часто это решение основывается на мнении о команде. Если предприниматель не может нормально коммуницировать, то в будущем это может привести к проблемам. Это намного важнее, чем ваша способность нанимать талантливых специалистов или увеличивать продажи. Программный директор акселератора StarFast Джеймс Шомар написал на Medium статью с советами о том, как правильно выстроить свое общение с инвестором и произвести правильное первое впечатление.
Зачем это нужно? У предпринимателей часто бывает завышенное эго. Причем, как пишет Шомар, у таких предпринимателей не обязательно есть богатый опыт за плечами. При этом надо понимать, что работа предпринимателя — это умение договариваться с людьми и, в частности, с инвесторами. Впечатление, которое создает предприниматель во время первого питча, в итоге может сыграть огромную роль в том, что привлечет он инвестиции или нет.
НЕ спорьте! Неважно, насколько вы не согласны с комментарием или мнением инвестора. Подтвердите обоснованность своей точки зрения, предоставьте данные, на которых основываются ваши выводы, и, если необходимо, расскажите о том, как вы интерпретировали данные, чтобы получить свои выводы. Помните о тоне общения и старайтесь сдерживать эмоции. Не обижайтесь! И будьте открыты для критики — это возможность улучшить ваш бизнес.
Ищите, в чем может быть недопонимание. Это инвестор что-то не понимает в теме, или вы плохо объясняете? Может быть он не уловили нюансов, которые вы показывали ранее в своей презентации? Может быть вы настолько ушли в детали, что инвестор потерял основную мысль вашего выступления? Многие инвесторы никогда не признаются, что чего-то не понимают. Ваша задача — сделать паузу, выдохнуть и попытаться спокойно объяснить, в чем может быть причина недопонимания.
Эмпатия! Поставьте себя на место инвестора и попытайтесь понять, как человек пришел к тому или иному выводу? Может быть в его размышлениях есть какой-то пробел? Или было сделано неправильное предположение? Попробуйте думать, как инвестор, и посмотрите на свой бизнес его глазами. Может быть это вы что-то упустили в своих размышлениях, и обратная связь поможет вам исправить ошибки.
Подумайте, почему инвесторы задают тот или иной вопрос? Какой ответ они хотят услышать? Часто вопрос задается не столько потому, что хотят получить конкретный ответ, а потому, что он дает дополнительное представление о возможностях предпринимателя, его прогрессе на сегодняшний день, что-то фундаментальное о бизнесе, как потенциальные покупатели видят проблему или решение. Не бойтесь переспросить или уточнить вопрос инвестора.
Правильному поведению во время общения с инвесторами достаточно сложно научиться. Вы одновременно должны быть и уверенными в себе, и обучаемыми, иметь собственное мнение о проблемах и при этом уметь слушать и принимать чужое мнение. Но если будете придерживаться этих советов, то прогресс будет очевиден.