Один из принципов успешных продаж - грамотная работа с возражениями клиентов. А они всегда будут. В целом, это даже хорошо: так вы поймете, чего не хватает потребителю, над чем надо работать, чтобы избежать подобных ситуаций в будущем.
Какими бывают возражения?
- Потребитель не понимает, в чем ценность вашего продукта.
- Он не ощущает острой необходимости в вашем товаре.
- Ваша продукция для него менее качественная, чем у конкурентов.
- Потребитель ссылается на недостаток денег для покупки товара.
- У него возник конфликт с продавцом.
- Выбирает бездействие, так как считает это наиболее безопасным вариантом.
Как подготовится к ответам на возражения?
- Покажите клиенту, что вы принимаете его мнение (Вы верно подметили, Некоторые покупатели действительно сталкиваются с такой проблемой и т.п.)
- Убедитесь, что ответ не звучит двусмысленно и будет верно воспринят.
- Откажитесь от шуток, сарказма и прочих приемов, которые могут разозлить покупателя (Ну еще бы у вас не возник такой вопрос!)
- Протестируйте возражение на коллегах из отдела продаж и других сотрудниках компании.
- Прорабатывайте их замечания и тестируйте до тех пор, пока они не согласятся с вами.
А стать еще убедительнее в глазах покупателя вам поможет практика!