Особенности оптовых продаж
В России сейчас наблюдается падение продаж текстильной промышленности. Это связано с рядом причин, в числе которых – последствия экономического кризиса и падение потребительской активности. Еще одна проблема – повышение ставки НДС до 20% c 1 января 2019 года. Это приведет к повышению цен на экспортные ткани и, как следствие, увеличится себестоимость и оптовые цены изделий. Многие оптовики не смогут покрывать расходы и начнут закрывать точки своих продаж. В регионах падение оборотов продаж связано еще и с открытием больших торговых центров и приходом крупных сетевых ритейлеров.
Особенности розничной торговли
Товарное перенасыщение рынков приводит к тому, что молодое поколение (23–25 лет) начинает индивидуализироваться. Перспектива будущего ритейла – это индивидуальный подход к клиенту, понимание личности покупателя и эксклюзивная одежда для него. Для покупателя станут особенно важны миссия и ДНК бренда, изделиями как таковыми уже никого не удивишь. Шаблонная одежда масс-маркета уйдет в прошлое. Стимуляцией продаж станет связь бренда с покупателем.
Наиболее перспективный формат розничной торговли в ближайшие 10–15 лет в России — brand store – магазины, которые полностью отражают концепцию и миссию бренда, вплоть до оформления магазина в фирменных цветах, собственный запах, музыка, брендированные вешалки.
Как выбрать магазины-партнеры?
Прежде, чем начать работу с оптовиком, оцените его бизнес по ряду параметров, в числе которых:
1. Товарный остаток. Выясните у оптовика его товарооборот и среднее количество непроданных вещей в конце каждого сезона. Если оптовик знает, что сможет вернуть вам вещи, то не будет заботиться о продажах. Вы сами должны стимулировать продажи посредством торгово-маркетинговых мероприятий.
2. Торговый маркетинг (trade-marketing) — комплекс мер, направленных на стимуляцию продаж в торговой сети и среди торговых посредников.
3. Территория и площадь магазина. Оцените месторасположение магазина и пешеходный траффик. Не отдавайте одежду на продажу оптовикам, которые расположены рядом друг с другом.
4. Количество лет в бизнесе. Узнайте у оптового клиента, сколько магазинов у него было изначально и что стало к сегодняшнему дню. Это поможет сделать выводы о его целях и планах по развитию.
5. Количество персонала.
6. Целевая аудитория.
7. Сумма среднего чека. Получив эту информацию, вы сможете понимать платежеспособность аудитории.
Варианты сотрудничества с оптовыми партнерами
Нужно учитывать то, что оптовые клиенты работают по разным схемам. Можно выделить три наиболее характерные из них:
1. Полностью выкупают товар и перепродают у себя в магазинах с наценкой.
2. Берут товар на комиссию или реализацию.
3. Вносят предоплату, дизайнер бренда производит изделия, оптовик вносит оставшуюся оплату и продает у себя в магазинах.
Как выстроить взаимовыгодное сотрудничество с магазином?
В работе с оптовыми клиентами нужно стремится к выгодной для обеих сторон модели сотрудничества win-win, которая включает в себя:
1. Анализ ассортиментного портфеля оптовика, т.е. анализ конкурентов торговой точки.
Во-первых, проанализируйте цены. Разница в цене между вашим товаром и товаром конкурента должна составлять не более 20%.
Во-вторых, изучите торговый ассортимент (ассортиментная матрица). Изделия, которые отличают ваш бренд от конкурирующего, должны быть на витрине.
В-третьих, проверьте, чтобы размерные ряды ваших и конкурирующих брендов находились примерно в одном диапазоне.
И, наконец, чтобы по дизайну изделия других брендов не были противоположностью вашим (если вы создаете классическую одежду, то в том же магазине не должно быть одежды для рок-музыкантов или металлистов).
2. Анализ стратегии развития оптовика – узнать у оптового покупателя о его планах по развитию, составить совместный план работы на ближайшее будущее.
3. Разработка индивидуального коммерческого предложения – работать с каждым из ваших оптовых клиентов по индивидуально разработанной схеме, учитывая особенности каждого из оптовиков.
4. Разработка индивидуальной программы лояльности для покупателей оптовика – это могут быть скидки, специальные предложения, бонусные привилегии для клиентов.
5. Разработка индивидуальной программы для торгового персонала оптовика – мотивируйте продавцов торговой точки (например, выплачивайте им дополнительный процент от продаж).
6. Снабжение post материалами – печать листовок, баннеров, брошюр и размещение их в магазине (например, попросите продавца вкладывать скидочную листовку на ваш товар в пакет с покупкой клиента).
7. Обучение торгового персонала оптовика - рассказать о вашей коллекции торговому персоналу оптовика, чтобы продавцы знали вашу продукцию и могли рассказать о ней клиентам.
8. Формирование дружеских отношения с оптовикам – общайтесь со своими оптовыми клиентами, поздравляйте их с праздниками, найдите общие увлечения и темы для разговоров.
Материал подготовлен на основе лекции Юлии Кудрявцевой на курсе «Оптовые продажи модных коллекций»
