Рано или поздно вашему успешному стартапу (а мы верим, что он такой) поступит предложение о продаже со стороны крупной корпорации. Что делать? Куда бежать? Соглашаться или нет? Какую сумму назвать? Как вести переговоры? Куча вопросов. Управляющий партнер фонда Founder Collective Дэвид Фрэнкель в своем тексте на TechCrunch решил дать 10 советов тем предпринимателям, которым поступило предложение о продаже.
1. Поймите мотивацию покупателя
Первая вещь, которую вам нужно понять, это зачем покупатель хочет купить ваш стартап. У вас есть стратегически важный продукт или технология, уникальная команда или ваша выручка растет безумными темпами? Стратегический покупатель, вроде Google или Facebook, скорее всего хотят получить вашу технологию, команду или иногда даже ваших пользователей. Финансовых инвесторов больше заботит ваша выручка и ее рост. Мотивация покупателя будет одним из самых больших факторов, который влияет на сумму сделки.
Также важно на раннем этапе начать переговоры о цене. Менее опытным предпринимателям может быть несколько неловко предлагать высокую оценку, но это важный шаг, влияющий на серьезность переговоров. Иначе покупатель может за счет уловок продавить вас на более низкую стоимость или, что хуже, узнать вашу стратегию и продуктовые планы.
2. Не сомневайтесь. Либо соглашайтесь, либо сразу отказывайтесь
Прохождение через процедуру M&A, если она проведена неверно, может нанести очень серьезный ущерб вашей компании. Перед сделкой попробуйте ответить себе на следующие вопросы:
Действительно ли сейчас время продавать? Решение для продажи может быть особенно трудным, если это ваш первый стартап. Часто возможность продать свою компанию появляется тогда, когда вы только начали получать удовольствие от процесса. Рефлекс о продаже понятен. У многих основателей никогда не было возможности положить на счет в банке несколько миллионов долларов.
Действительно ли вы сами принимаете решение? Многие инвесторы рассматривают предложение об M&A как знак, что ваша компания может стать еще больше. Но если венчурный фонд потерял уверенность и получил хорошее предложение или услышал, что большой конкурент выходит в вашу нишу, то они могут советовать вам продать компанию. Конечно, лучшая позиция — самому решать дальнейшую судьбу своего бизнеса.
Как долго вы должны оставаться в компании? Во время переговоров вы можете не так сильно повлиять на цену, но у вас есть возможность влиять на другие пункты соглашения. Главное — как долго вам нужно будет оставаться в компании после поглощения и насколько сумма сделки будет зависеть от дальнейшего роста финансовых показателей вашего стартапа.
3. Разговаривайте и управляйте вашей командой
Как только вы получили предложение от потенциального покупателя, объясните своим сотрудникам, что большинство M&A распадается - потому что так и есть. Это важно по двум причинам.
Во-первых, ваши топ-менеджеры, скорее всего, начнут подсчитывать свою потенциальную выгоду, и они могут погнаться за слепым выполнением KPI, а не вдумчивым развитием бизнеса. Во-вторых, если сделка не закроется, то команда управленцев может быть подавлена и демотивирована. Такие настроения быстро распространятся на всю команду, что может стать смертельно опасным для командного духа вашего стартапа.
Как правило, это одна из самых сложных частей процесса M&A. С одной стороны, вам нужна команда, чтобы закрыть сделку, а с другой, вы должны управлять внутренними ожиданиями, чтобы они не были завышены.
4. Поднимите достаточно денег, чтобы оставаться на плаву год
Если предположить, что у вас сильная позиция в момент продажи компании, то все равно убедитесь, что у вас достаточно средств на счетах. Я видел слишком много компаний, которые начинали переговоры об M&A, расслаблялись, и их метрики тут же падали. А это позволит покупателю жестко торговаться в цене. При идеальном сценарии у вас должно быть достаточно кэша на счетах, чтобы продержаться хотя бы 9 месяцев.
5. Наймите специалиста - юриста или банкира.
Если вы уже готовы продать компанию, то наймите для этого специалиста - юриста или банкира. Обратитесь за помощью к вашим инвесторам, они могут посоветовать несколько хороших фирм. Да, они стоят дорого, но они помогут вам избежать ошибок. Кроме того, хороший юрист может присутствовать на переговорах и выполнять роль плохого полицейского.
6. Найдите второго покупателя… и третьего… и четвертого
Найдите второго покупателя как можно быстрее. Без реальной конкуренции вам будет тяжело вести переговоры. Наверняка вы за время существования стартапа пообщались со многими людьми из вашей индустрии. Сейчас самое время позвонить им, рассказать, что готовите сделку, и предложить тоже обсудить покупку.
Не бойтесь вводить новых покупателей в игру, даже если вы далеко продвинулись в переговорах с первым покупателем. Вы удивитесь, как много информации распространяется вокруг таких сделок. И вы можете даже не знать, что за покупку вашей компании идет борьба, что может быть чрезвычайно полезно.
Даже если переговоры уже близки к завершению, наличие альтернативного покупателя позволит вам торговаться по огромному числу нюансов - как будет выплачена сумма сделки, условия для сотрудников и многое другое. Конечно, ничто не дает большей альтернативы, чем быстро растущий и прибыльный бизнес.
7. Начните собирать документацию в одном месте
Когда вы дойдете до продажи вашего стартапа, то покупатель захочет досконально изучить ваш бизнес. Готовьтесь к тому, что он будет запрашивать все новые и новые бумаги. Один CEO рассказывал мне, что в момент пика due diligence в его офисе было больше сотрудников компании-покупателя, чем собственных. Поэтому лучше уже сейчас начните собирать все документы в одном месте, это упростит вашу жизнь в будущем.
8. Держите язык за зубами
Конечно, в момент переговоров основатели находятся в сложной ситуации и им хочется получить чей-нибудь совет. Но не разговаривайте о сделке со всеми подряд. Например, миноритарный акционер скорее проболтается прессе о сделке, нежели инвестор с местом в совете директоров, который заинтересован в сделке так же, как и вы. Мы видели, как сделки срывались из-за того, что в прессу просачивались слухи.
9. Используйте утечки в свою пользу
Утечки о сделке раздражают, но если уж это случилось, то попытайтесь использовать их в свою пользу. Если пресса написала, что вас уже купили, а вы еще даже не подписали окончательных договоров, то используйте эту ситуацию, чтобы другие потенциальные покупатели вас заметили. Заметка в Bloomberg, The Wall Street Journal или TechCrunch поможет достучаться до новых покупателей.
10. Будьте готовы к возможному молчанию
Если разница между тем, как предприниматели и корпорации воспринимают сделку на $500 млн. Для предпринимателей это момент, который изменит их жизнь, это награда за многолетний труд, доказательство крутости его команды. Для сотрудников инвестдепартамента какой-нибудь корпорации это… обычный день. Не удивляйтесь, если интенсивные переговоры внезапно прекратятся. Такая тишина с другой стороны может быть ужасна для предпринимателя, но это случается намного чаще, чем вы думаете.
