Сексизм, расизм и другие прелести жизни, меркнут на фоне дискриминации по величине... бюджета. Из этих трёх развлечений я хочу тебя подговорить на последнее — отказывать клиентам с низким бюджетом. Да-да. Вот совсем отказывать и не работать с ними!
Небольшое уточнение. Размер маленького бюджета у каждого свой — у кого-то $100, а у кого-то $10K. Тебе нужно самостоятельно посчитать комфортный минимальный бюджет с которым будет выгодно работать.
В чём проблема? Поговорка «на безрыбье и рак рыба», стала главным критерием отбора клиентов, у некоторых предпринимателей. Особенно, в услугах.
Давайте познакомимся с Васей. Он — владелец небольшой веб-студии. Сам он, в прошлом, сеошник. Зато теперь у него есть команда, офис, кулер с водичкой и немного местных клиентов.
Как он столкнулся с проблемой? Подходил конец месяца и нужно было платить по счетам, выплачивать зарплаты... да и просто не было новых клиентов. Как главный «стратег» в команде, Вася решил: «Сейчас мы сделаем мелкий проект для местной булочной, заработаем немного денег, чтобы хоть на пивас хватило и всё... Потом будем брать только „жирных“ клиентов!». Всё. Теперь его команда, с вероятностью в 99%, влезла в ебучее колесо лоукост проектов и будет в нём крутиться, пока не стошнит.
Как только наш герой принял стратегически неправильное решение, сразу появились причины, которые не дадут быстро вылезти из колеса лоукост проектов. На мой взгляд, их две, но они очень весомые.
Причина первая. После окончания проекта, не осталось денег — всё пошло на оплату сотрудникам и немного Васе в карман. Держаться на плаву и искать клиентов, которых проходят по бюджету нет времени и денег. И тут Вася начинает ещё быстрее бежать в колесе: «Хер с ним! Возьму ещё один лоукост проект. Какие-никакие, но всё-таки деньги!». Причина простая — так легче и понятнее. Где взять хороших клиентов? Хрен знает. Где взять лоукост? Да только свистни — сразу сбегутся любители «ой, нам бы подешевле» и «ой блять, а чё так дорого?!».
Вторая причина. Вася знал, что клиенты приходят по рекомендациям. Но, по рекомендации от булочной за углом не сможет прийти крупная корпорация или другой клиент с адекватным бюджетом. Лоукост клиенты приводят таких же клиентов в команду Васи — это уже стало нормой.
Ну вот, мы разобрались, как Вася с командой попали в водоворот лоукост проектов. Давай вместе подумаем, как из него выгрести. Напиши свои варианты в комментариях и я сейчас напишу свои ниже.
- Это самый капитанский способ. Откажись от клиентов, которые тебе не подходят по бюджету. Но для нужны, нужны титановые яйца и хороший план, как найти нужных клиентов.
- Куда же их девать? Тех, кто не проходит по бюджету. Можно выгодно отдавать их коллегам по цеху за процент. Если всё сделать правильно, то клиент будет только благодарен. Кстати, я сам так делаю — fb.com/SergeyIvanovJ/posts/1293727757426177
- Чётко заявляй о своих минимальных ценах на сайте, в презентациях и других носителях, где это к месту. Такой ход сразу отсеет тех, у кого неподходящий бюджет.
- Выходи в услуги, где есть большой чек и, относительно, низкая себестоимость. Понятно, что на прототипах лендингов ты не заработаешь, а вот на комплексе работ «под ключ» для тех же лендингов — вполне.
- Ставь мелкие проекты на поток и делай конвейер — снижай себестоимость, автоматизируй, регламентируй и упрощай всё, что можно. И не забывай про масштаб — на двух таких проектах ты далеко не уедешь, то ли дело со 100+ таких проектов.
- … жду здесь твой вариант
С Васей и его командой почти разобрались. Добавлю важный момент — причину, по которой я в процессе отказа от лоукост проектов. Самая дорогая работа в команде — у управляющих процессом — у меня и моего партнёра. И нужно либо минимизировать наше время работы в проектах, либо брать только те проекты, где есть хороший бюджет. Общаться с клиентом, ставить задачи, контролировать и тд. нужно одинаково хорошо, что на проекте за $500, что за $5K. Поэтому, выбор очевиден ;) Буду рад, если был полезен. Пиши комменты, читай чаще мои посты и мы вместе сделаем крутые результаты Желаю тебе «жирных» клиентов!