Сегодня посетил тренинг на тему «Продажи B2b» на акселераторе. В целом было интересно. Проводил тренинг приятель Игоря Манна («Номера 1 в маркетинге без бюджета»).
Хотелось бы пройтись по парочке инсайтов.
Итак, структура бизнеса состоит из:
1)Лидогенерации,
2)Конверсии,
3)Среднего чека
и
4)Повторных покупок.
1) Лидогенерация. Всем нам прекрасно известно что это такое. Поэтому заострять не буду, а добавлю лишь, что в своем предложении мы для клиента должны создавать какое-либо решение. Решение его проблемы;
2) Конверсия. Если конверсия приближается к 100%, то правильным решением будем поднять цену продаваемого продукта (приблизительно);
Тут же приведу инструменты увеличения конверсии:
— доступность и скорость работы сайта;
— качество контента;
— ценовая политика;
— ассортимент;
— работа отдела продаж;
— УТП;
— знание своего продукта;
— знание продуктов конкурентов;
— акции;
Также была затронута тема построения команды. Рассматривалось 2 термина: КОЛЛЕКТИВ и КОМАНДА. Команда — это то, к чему необходимо стремиться в процессе построения прибыльного бизнеса. Это компания людей, объединенных общей целью и работающих на нее. Каждый член команды — шестеренка в механизме.
А вот коллектив не предусматривает тесного взаимодействия, направленного на выполнение общей цели. Это как в басне Крылова «Лебедь, рак и щука». Вроде люди есть, но смотрят все в разные стороны. Не «горят» выполнением общего дела. Собственно отсюда и результат. Точнее его отсутствие…
3) Средний чек.
Также множество способов повышения среднего чека существует. Один из них — обучение продавцов. Тут я усвоил мысль о том, что нужно предлагать товары, используя ценовую политику по возрастанию (т.е. от дешевых к более дорогим). На основе моих знаний чаще советуют делать наоборот, но оратор свою мысль обосновал тем, что озвучивая потенциальном у клиенту самую дешевую цену, ты оставляешь его в «зоне комфорта», т.е. в безопасности. И человек наверняка будет первоначально согласен на приобретение продукта. А дальше можно рассказывать про более дорогие варианты и говорить о их преимуществах.
4)Повторные покупки.
Тут все строится на повышении частоты покупок. Продумывать персонализированную систему напоминания, система лояльности и много еще чего. Этот аспект в настоящее время очень активно развивается и тут можно много всего придумать. Но могу точно сказать, что нужна CRM. Она в разы увеличивает эффективность отдела продаж да и вообще контроль за всей базой клиентов.
Мне кажется, что маркетинг движется вперед и развивается быстрее чем какая-либо еще сфера. Поэтому и мы должны развиваться. Мир не стоит на месте!
