1. Уникальная атмосфера и колорит.
Если вы хотите, чтоб клиент в вашем магазине задержался более чем на час, то для этого нужно весомые аргументы, которые смогут выделить Ваш магазин среди сотен других. Urban Outfitters в этом плане шагнули далеко вперед и имеют огромный Опыт (именно с большой буквы). В их магазинах имеет уникальное сочетание ассортимент, дизайн, внутренняя атмосфера и ряд других важных факторов, делающие бренд компании узнаваемый и любимый среде сотен тысяч покупателей.
Для того, чтоб привлечь покупателей, Urban Outfitters не открывают магазины в современных и популярных торговых центрах, они выбрали немного другую тактику развития. В США абсолютно все магазины этой компании располагаются в старинных зданиях, которые сохраняют свой колорит и дух эпохи. Супермаркет, построенный в начале века, бывший театр, здание старинного банка – такое расположение придает некий романтизм и создает дополнительный интерес среди покупателей.
2. Никаких клонов.
Современные сетевые магазины, чтоб привлечь покупатлей, развиваются по принципу всеобщей стандартизации, когда во всех точках действуют одинаковые правила: дизайн, цены, выкладка и расположение товара, даже форма и стиль продавцов – все шаблонно, все одинаково. Данная тенденция набирает оборотов по всему миру, но только не в магазинах Urban Outfitters. Ни одни из них не похож на другой. Товар и цены не отличаются, но вот дизайн, выкладка и распределение товаров меняются постоянно. Именно такая уникальность привлекает все больше и больше новых клиентов.
3. Постоянные перемены.
В штате каждого магазина сети Урбан есть арт-директор, задачей которого является постоянно следить за тенденциями в мире, делать перестановку и модернизацию магазина в соответствии с новыми веяниями. Также он освежает витрины, делает так, чтоб бренд постоянно воспринимался интересно и актуально.
Ежегодно центральный офис выделяет хорошие суммы на работу арт-директора, но при этом не дает никаких конкретных указаний, все зависит только от фантазии работника. Система довольно гибкая, и если один вариант модернизации магазина был неудачным, то на протяжении года можно экспериментировать, менять, находить нужную концепцию.
Чтоб привлечь покупателей в свой магазин, старайтесь тоже его хоть раз в год, но обновлять, он должен выглядеть свежо и ново, не приедаться, постоянно поддерживать хорошее состояние.
4. Ориентация на покупателей, а не на товар.
Ориентироваться в большей степени нужно на своих клиентов, на их желания и потребности. Точно также делают в магазинах Урбана. Хоть и большая часть товаров – это женская одежда, но тут вы сможете найти много всего: от косметики до книг, от дешевых мелочей до дорогой и интересной мебели. Как говорит один из руководителей магазина в США: «Мы, в первую очередь, ориентируемся на группы покупателей, а не товаров. Есть спрос, будет и предложение».
5. Схожесть закупщика и целевого покупателя.
В Урбане есть целая система, я б даже сказал армия, байеров, основной задачей которых является подбор таких товаров, которые соответствуют модным тенденциям и актуальным веянием современности. А самое главное, эти товары должны нравится целевым покупателям магазинов.
Байеры всегда отчитываются о совершенных операциях, также они должны обеспечить определенный процент продаж закупленной продукции, — во всем остальном свобода действий и решений. Корпоративный дух и культура Urban Outfitters допускает возможность ошибок, а в некоторых случаях даже приветствует их. Если с ошибки сделаю правильный вывод и смогут извлечь ценный урок, то можно ее и допустить.
6. Анализ продаж.
Еженедельный анализ спроса среди покупателей – вот основа хороших продаж, и возможность предлагать людям именно тот товар, который пользуется спросом в данную минуту времени. При этом, каждый бренд компании Urban Outfitters (а их аж 5) имеет своего директора, своих модельеров, свой штат сотрудников, свою стратегию развития – что позволяет быть обособленным предприятием в середине большой империи. Центральный офис только выделяет ресурсы на развитие новых магазинов, расширение и модернизацию сети, а все остальное забота руководства на местах.
7. Общение важнее продажи.
Первоочередная цель – это не продать товар и забыть о покупателе, а как раз наоборот. Ваш персонал общаться с клиентом, узнать его интересы, потребности, выслушать пожелания и отзывы. Именно по такому принципу работают продавцы в Urban Outfitters. Это позволяет им привлечь новых покупателей и удержать постоянных клиентов.
Также персонал играет важную роль в создании потребительского Опыта. Все дизайнеры, арт-директоры, продавцы, байеры, а и те, кто общается или создает атмосферу магазинов, являются примерно такого же возраста как и целевая аудитория. Это позволяет им более точно определить потребности клиента, создать удобный, стильный и комфортный магазин.