Как правильно делать клиенту скидки? - вопрос, который часто задают начинающие персональные тренеры в фитнес-школе. Давайте вместе в этом разберёмся .
Роль скидки, как средства мотивации клиента, сильно переоценена. Важно правильно понимать "Что продаёт персональный фитнес-тренер?". Если вы решить продать тренировку с дисконтом - это будет ваш сознательный отказ от денег в пользу клиента. Готовы подарить клиенту свои деньги - ваше право. Но, лучше не спешите предоставлять скидки. Запомните, скидка - скорее исключение, чем правило. Хотя многое зависит и от личности конкретного тренера - сто для него в приоритете. Об этом подробнее в статье "Мотивы и цели начинающих фитнес-тренеров".
В индустрии фитнеса сложилась практика, когда предоставление скидок - общепринятое явление или объективно целесообразно. Однако, решать только вам в каждом конкретном случае. Подходите к этому вдумчиво и индивидуально. Советую прочесть статью "Сколько должна стоить персональная тренировка?".
Не спешите делать скидки. Скидка - исключение, а не правило.
Применяйте разные приёмы продаж услуг с дисконтом. Например, озвучивайте клиенту изначально завышенную на 20% стоимость персональной тренировки. Затем, в процессе общения, якобы в качестве исключения идите ему на встречу и делайте скидку до вашей обычной цены.
Рассмотрим ещё несколько вариантов:
Сплит тренировка
Если образуется группа из двух человек, то можно сделать скидку до 30%. Часто такой формат тренировок выбирают члены семьи, друзья или коллеги. Если такие клиенты приблизительно одного уровня подготовки и физического развития - тренеру будет комфортно вести занятие. У меня много девчонок именно так и тренируется.
Маленькие группы
Сформируйте небольшие группы из 3-4 клиентов и предоставьте дисконт. Этот формат любят студенты. В клубах видно издалека стайку молодых людей, которая ходит за тренером по залу. Сложность в том, как организовать нормальный тренировочный процесс, будет ли он результативным. Учитывайте площадь тренажерного зала, особенности оборудования, загруженность посетителями, уровень подготовки подопечных и т.д.
Пакеты тренировок
Тут всё просто - предоставляйте скидки за выкупленные пакеты тренировок. Именно такой вид скидок наиболее распространён.
Удержание клиента
Например, делайте скидки на каждую шестую персональную тренировку. Главное, вести учет и не запутаться самому в подсчётах.
Система лояльности
Скидка предоставляется за постоянство занятий у персонального тренера - 6, 9, 12 мес. и т.д. Тут несколько вариантов: либо делается скидка от текущей цены либо расценки "замораживаются" и для конкретного клиента не повышаются в течении периода пока является вашим клиентом. При этом, если клиент без уважительной причины пропускает занятие - начинает оплачивать на общих основаниях.
Скидка - поощрение и мотивация
Дарите клиенту за конкретные результаты. Например, достижение запланированной или соревновательной формы, занятие призовых мест на соревнованиях и т.п.
Скидка - бартер
Может стать так, ваш подопечный - именитый спортсменом, известный человек или просто имеет много подписчиков в социальных сетях. Предложите ему обмен ваших услуг персонального тренера на рекомендации и положительные отзывы. Вы - тренировки, вам - рекламу.
О том, как использовать интернет для продажи своих услуг читайте в статье "10 каналов продаж фитнес-услуг через интернет".
А какие дисконтные системы применяете Вы?
Если этот материал оказался полезным – ставьте большой палец вверх и подписывайтесь на канал FIT & BRAND