Какую цену назначить за персональную тренировку, чтобы не отпугнуть клиента и не продешевить? Вы думаете этот вопрос волнует только начинающих фитнес-тренеров?
К нему периодически возвращаются тренеры на разных этапах своей профессиональной деятельности. В первую очередь те - кто работает на себя. Исключение составляют тренеры, которые являются нанятыми сотрудниками, состоят в штате фитнес-клуба и сами не устанавливают расценки.
Мы уже говорили о том, что именно получает клиент, оплачивая услуги персонального тренера. Поэтому не принимайте решения за клиента думая, что для него стоимость ваших услуг покажется высокой и он не купит "персоналки".
Возможно, на первый взгляд, у тренера сложится впечатление, что клиенту сложно в финансовом отношении позволить себе персональные тренировки. Однако это мнение может оказаться ошибочным, если не учитываются истинные потребности, которые клиент хочет реализовать. Клиент готов пойти на многое, чтобы обрести по-настоящему желаемое. Вплоть до получения кредита.
Глазами покупателя любой товар или услуга имеют разную цену и ценность. Всё зависит от личности конкретного клиента.
Хотите продавать много и дорого? Продавайте выгоды, а не тренировки. Для каждого клиента озвучивайте индивидуальную ценность.
Перечислим факторы, влияющие на ценообразование:
1. Средняя цена по рынку
При расчете стоимости персональной тренировки ориентируйтесь на среднее аналогичное предложение в фитнес-клубах вашего города. При этом, сравнивайте по объективно-тождественным показателям. Так, расценки на персональные тренировки разнятся даже в спортивных клубах, расположенных по соседству через дорогу. Цены могут сильно отличаться у разных тренеров и одного фитнес-центра.
2. Конкретная локация
Хотите, чтобы средний чек был высоким – идите работать в премиальные фитнес-клубы. Там и обстановка комфортная, и клиентура платежеспособная. Сразу увидите разницу в сравнении с массовым сегментом. Это как делать покупки в Ашане или же поехать в МЕТРО Кэш энд Керри.
3. Себестоимость, затраты
Оплата тренировки должна покрывать расходы на её проведение. Компенсировать затраты на дорогу в фитнес-клуб, спортивную одежду, обувь и аксессуары, арендную плату, спортивное питание на работе и т.д.
4. Экономическая целесообразность
Если тренируете других чтобы извлекать прибыль, то работа не должна быть ради работы. Работа в «ноль» - тоже не работа. После вычета налоговых и прочих обязательных платежей у вас должен оставаться доход. Причём в таком размере, чтобы вы могли себе позволить жить достойно, соизмеримо вашим потребностям.
5. Уверенность в своих силах, амбициозность
Быть уверенным в собственных силах, стремиться к большему – замечательное качество. Здоровые амбиции – это важно и нужно. Главное, чтобы это было объективно, когда за плечами багаж уникальных знаний, навыков и опыта. Чтобы стремление к лучшему не перерастало в необоснованную самоуверенность, заносчивость и банальную жадность. Помните об этом назначая стоимость ваших услуг.
6. Авторитетность и популярность
Когда завоёван положительный авторитет и вы широко известны, пусть и в узких кругах - появляется объективная причина повысить расценки. Клиенты будут легко и с радостью соглашаться на ваши новые условиях.
7. Опыт продаж
Опыт продаж, как и опыт установления и поддержания контакта с клиентами, нарабатывается постепенно. Со временем сможете безошибочно определять какому клиенту и когда озвучить определенную цену.
8. Цели и стратегия
Пожалуй, это самый важный фактор. Поскольку цель любых платных услуг - получение дохода, то нужно четко понимать и свои личные цели. Выработать стратегию для их достижения и применить к ценообразованию. Например, ради получения опыта, знаний, клиентской базы и повышения авторитета, решите поработать штатным тренером в фитнес-клубе. В таком случае, сознательно и добровольно лишите себя возможности самостоятельно устанавливать расценки на услуги.
При озвучивании стоимости персональных тренировок, клиенты нередко задают вопрос о скидках. О том как делать скидки, читайте в статье "Скидка клиенту фитнес-клуба: когда и сколько".
А как Вы определяете цену за свою тренировку?
Если этот материал оказался полезным – ставьте большой палец вверх и подписывайтесь на канал FIT & BRAND