AARRR!!!
Пиратские метрики — это модель поведения пользователей, предложенная основателем проекта 500 Startups Дэйвом Макклюром. Методика основана на 5 типах измерений:
- Acquisition — привлечение. Из каких каналов приходят пользователи?
- Activation — активация. Какое ключевое действие должен сделать пользователь чтобы стать клиентом?
- Retention — удержание. Что заставит пользователя вернуться завтра? через неделю? через месяц?
- Referral — рекомендации. О чем ваш клиент захочет рассказать своим друзьям?
- Revenue — доход. За что пользователь платит деньги?
Эту концепцию чаще всего применяют в стартапах и SaaS-компаниях. Но почему бы не использовать её для повышения продаж Интернет-магазина, ведь по сути это вариация воронки продаж.
Какие метрики при этом использовать:
Привлечение.
Для интернет-магазина основной метрикой является стоимость привлечения покупателя. Если стоимость привлечения меньше чем средний доход на одного покупателя — экономика магазина сходится.
Важно сегментировать пользователей по каналам продаж откуда они пришли. Контекстная реклама, баннеры, реклама в соцсетях. Чем больше детализация — тем лучше можно понять в каких каналах реклама работает эффективно, а в каких просто трата денег впустую.
Активация.
Целевое действие как правило — добавление товара в корзину. Главная метрика на этом этапе — конверсия из посетителя сайта в покупателя.
Удержание.
Если ваши товары предполагают возможность повторной покупки (например, подгузники) — основной метрикой будет являться среднее количество покупок на одного клиента.
Если вы продаете товары, которые покупают, как правило, один раз (например детские кровати), то повышать retention можно путем рассылки цепочек писем с предложением купить аксессуары и сопутствующие товары.
Рекомендации.
Мотивируйте покупателей оставлять отзывы о ваших товарах. Собирайте отзывы на своих страницах в соцсетях. Если есть возможность — используйте партнерские программы — платите клиентам, если по их рекомендации приходит новый клиент. Главная метрика — процент клиентов, пришедших по рекомендации.
Доход.
Пожалуй, главный раздел для интернет магазина. Смотрим на средний чек, маржинальность, количество покупателей. Метрики : ARPPU — средний доход на покупателя, COC — стоимость привлечения покупателя.
Это был краткий обзор пиратских метрик. В следующих постах я расскажу как их можно применять и покажу как я это делаю в своем интернет-магазине детских спортивных комплексов “Эльф”.