маркетинговых инструментов: White paper, хештеги и вовлечение клиентов
В маркетинге миллион разных инструментов. Некоторые из них требуют вложений, но есть и такие, что почти ничего не стоят. Мы прочитали наши свежие книги и выбрали пять способов, которые помогут привлечь и удержать клиентов, а также создать позитивный образ компании. Вот они.
WWhite paper
Помимо буклетов, листовок и корпоративных газет можно выпускать white paper. Это такая мини-книга, гибрид брошюры и большой статьи. Он усиливает коммуникацию с клиентами и привлекает внимание новых покупателей.
White paper состоит из 90% текста: полезный контент, графики и интересные факты.
Обычно он сфокусирован на одной проблеме и задаче, всесторонне раскрытой для читателя. Например, МИФ выпускал детский white paper с головоломками, журнал о креативности и номер о том, как повысить энергию.
Самая большая ошибка при создании white paper — превращение его в рекламную брошюру. Хороший «вайтпейпер» живет долго и информация там настолько интересная, что его пересылают, на него ссылаются и цитируют. Включите в туда выжимки, тренды, обзоры, аналитику, результаты исследований, FAQ, кейсы, мнения экспертов, интервью со звездами. Такие материалы всегда идут на ура.
ГГодовой отчет положительных эмоций
Годовой отчет положительных эмоций — печатный или электронный документ, который резюмирует все хорошее, что вы сделали за год для своих клиентов. Он помогает усилить коммуникации с новыми клиентами, найти новых и дать полную картину своих достижений.
Годовой отчет можно показывать на встречах: вместо того, чтобы говорить, как «много мы делаем для наших клиентов», вы презентуете реальную картину.
Создать карусель
Вот что говорит Игорь Манн: «Банк „Европейский“ имел отличные финансовые показатели, но, к сожалению, в этом отчете нельзя было отразить, сколько всего хорошего банк сделал за 2012 год для своих клиентов. И тут нас осенило!
„Как насчет идеи сделать годовой отчет положительных эмоций для ваших корпоративных клиентов?“ — спросили мы команду маркетинга банка. Идея была принята благосклонно — и через месяц в PDF был сверстан первый годовой отчет, в который вошло более 30 приятных вещей, активностей и программ, созданных за год для клиентов банка».
ККак сделать годовой отчет
— Структура. В годовом отчете должна быть четкая структура. Подумайте, на какие блоки вы можете разделить все то, что сделали для ваших клиентов. Это могут быть разделы: маркетинг, сервис, IT, обучение, программа лояльности.
— Название. Придумайте забавное название. Например: «34 приятности, которые мы сделали для наших клиентов в 2016 году». Будьте точны и креативны.
— Позитивный дизайн. Сделайте отчет эмоций понятным, ярким и привлекательным — не скупитесь на позитивный дизайн. Распечатайте на цветном принтере — а при изготовлении в типографии сделайте его полноцветным.
— Не мелочитесь. Не включайте в отчет незначительные вещи («мы поставили автоответчик с цветным тачпадом…»). То, о чем вы пишете в отчете, должно быть значимым для клиентов.
— Увеличивайте охват. Сообщите об отчете как можно большему количеству потенциальных клиентов. Выложите его на сайт. Распространите через пресс-релиз. Используйте социальные сети.
ССелфи и хештег
Около 30% всех фотографий, которые делают люди в возрасте от 18 до 24 лет, — селфи. А один из самых популярных инструментов сарафанного маркетинга — создание собственного хештега. Два этих факта можно смело использовать в рекомендательном маркетинге.
Создать карусель
Технически всё просто. Сочиняем хештег и просим клиента поставить его в Инстаграме. К примеру, у МИФа есть хештеги #миф_читатель#мифменяетжизнь #какработаютвмифе. У McDonald’s — #моймаккафе. Пока клиенты покупают и пьют кофе, их просят «Прорекламируйте нас в своем Instagram!» — и люди охотно это делают.
Таким образом, друзья и знакомые клиента узнают, что он у вас побывал или что-то купил, — это прямая рекомендация, причем заряженная положительными эмоциями.
ААгитируем агитаторов
Рекомендовать ваш товар другим могут не только клиенты, но и агитаторы. Тут придется подумать, кто же готов рассказать о вас. Составьте список. В нём могут быть ваши бизнес-партнеры, общественные деятели, журналисты, аналитики, эксперты в какой-то области, например, мнению гуру компьютерных технологий или путешествий. Попробуйте придумать ещё не менее 40 пунктов, а затем уже вычеркивайте неподходящие.
Отдача от вашей сети агитаторов напрямую зависит от того, насколько хорошо вы будете относиться к этим людям. Они — прежде всего ваши друзья, а не орудия. Многие люди платят за рекламу в блогах или дарят свою продукцию, кто-то принципиально не предлагает деньги. Выбор за вами.
Вот пара советов, с кем можно сотрудничать.
— Ищите новаторов. Новаторы — это люди, которые покупают товар на самой ранней стадии, когда он только появился на рынке. Таких людей всего 0,5–2,5%. Казалось бы, незначительное количество. Но это очень мотивированные и заинтересованные люди, которые всегда хорошо разбираются в том, что покупают. Они создают о товаре огромную волну отзывов, положительных или отрицательных рекомендаций, обзоров в сети.
— Блогеры и видеоблогеры. В любом бизнесе можно найти блогеров, которых читает или смотрит ваша целевая аудитория. Красота, книги, дизайн, путешествия — на всех этих рынках аудитория блогов измеряется миллионами человек. Соберите базу блогеров и напишите им: 10–30% из них точно придет поесть в ваш ресторан, возьмет протестировать продукт или съездит с вами в пресс-тур. И расскажет о вас своим подписчикам.
ВВовлекайте клиентов
Сделайте клиентов участниками принятий решений в вашей компании. Покажите, что вам важны их настроение, вкус и желания. Объявите голосование по любому заметному решению в области маркетинга. Например:
— Мы меняем вывеску, у нас есть три варианта. Какой вам больше нравится?
— Выберите наш будущий слоган.
— Выберите для нас лучший рекламный плакат.
Например, МИФ иногда просит читателей помочь выбрать обложку. Это не выдумки: порой мнения редакторов и дизайнеров не сходятся — без помощи зала не обойтись.
Если вы задумали ребрендинг, не знаете, как назвать новый десерт или гадаете над цветовой гаммой сайта, спросит клиентов. Так вы узнаете мнение ваших покупателей и примете верное решение.
Самый главный компонент в маркетинге не меняется — это польза для клиента. Не скупитесь на заботу, и вы увидите, как люди будут идти вам навстречу