Куда не придешь - все бубнят: "Главное - знать проблемы клиентов, нужно понимать проблемы клиентов". Скажите, с какой такой проблемой сталкиваются покупатели джинсов?
Большинство рекламы одежды является визуальной. В ней используется минимум текста. Нам не расхваливают качество ткани, количество карманов, медные кнопки или застежки-молнии. Компании нацеливаются на то, что, как им известно, является главной проблемой потребителя: желание круто выглядеть. И это желание является базовой потребностью не только для одежды, но и для множества других отраслей.
В современном мире большинство проблем и потребностей рождаются в голове. Они основаны на мифах, которые закладываются в голову с детства.
Например, сегодня люди верят в равенство, а потому дети богатых родителей носят джинсы, бывшие одеждой рабочих. Но и рабочие продолжают носить джинсы. В Средние века люди верили в сословное разделение, а потому юный аристократ ни в коем случае не надел бы крестьянский кафтан.
Только помните - никогда не говорите покупателям, что их проблемы рождены воображением. Для клиента его проблема - объективная реальность, следствие непреложного закона природы, или общественного порядка, который был и будет всегда.
© Николай Молчанов, МГУ, кандидат психологических наук, Executive MBA в INSEAD, 18 лет практического опыта. CEO Eldey Group.
Больше в моей книге: "Драйверы роста. Как средней компании стать гигантом". (ЭКСМО, Ozon, Litres)
Самые популярные статьи канала "Психология Маркетинга"
Как одна фраза снизила уровень "пьяных" ДТП в США
Эти заоблачные цены в магазинах аэропортов
Этот метод меняет поведение человека! Даже "трудного подростка"
А ты знал, что Ева съела вовсе не яблоко? Это эффект иллюзии правды!
Алла Пугачёва. P.S." - нас заставляют покупать, используя эффект дефицита
Треугольник Канижа - почему человек видит то, чего нет
ТЕСТ "Как управлять поведением покупателей с помощью приемов психологии? "