Хочется, чтобы покупатели стояли за твоим товаром в очередях. Надеешься на чудо - маниакальный спрос на рядовой продукт. И иногда чудеса случаются. Моя сегодняшняя статья на VC.RU - как компания Beanie Baby создала ажиотаж вокруг обычных мягких игрушек - 6 этапов создания мании потребительского спроса.
Ну а для тех, кто не хочет читать лонгрид - один потрясающий эксперимент из этой статьи.
Существует распространенное выражение «всех хороших мужиков уже разобрали». А так ли это? Может быть нарушена причинно-следственная связь?
Джессика Паркер и Мелисса Баркли провели замечательное исследование. Студенткам ВУЗа, на основании заполненной ими анкеты, сообщалось, что компьютер подобрал для них «идеального мужчину». Естественно, всем испытуемым демонстрировалась фотография одного и того же парня.
Только одной половине девушек сказали что молодой человек одинок. А другой – что он, к сожалению, уже «занят». В первом случае 59% участниц сообщили, что были бы не против встречаться с этим парнем. А вот во второй группе подобное желание высказали 90% девушек. Иллюзия ограниченного предложения резко повышает интерес к объекту.
Это FOMO (Fear of missing out) – страх упустить что-то ценное. В бизнесе он вызывается с помощью иллюзии ограниченного предложения. Мягкий вариант - создавайте видимость конкуренции ("сейчас этот отель просматривает еще 5 человек"). Жесткий - прямой аукцион.
© Николай Молчанов, МГУ, кандидат психологических наук, Executive MBA в INSEAD, 18 лет практического опыта. CEO Eldey Group.
Больше в моей книге: "Драйверы роста. Как средней компании стать гигантом". (ЭКСМО, Ozon, Litres)
Самые популярные статьи канала "Психология Маркетинга"
Как одна фраза снизила уровень "пьяных" ДТП в США
Эти заоблачные цены в магазинах аэропортов
Этот метод меняет поведение человека! Даже "трудного подростка"
А ты знал, что Ева съела вовсе не яблоко? Это эффект иллюзии правды!
Алла Пугачёва. P.S." - нас заставляют покупать, используя эффект дефицита
Треугольник Канижа - почему человек видит то, чего нет
ТЕСТ "Как управлять поведением покупателей с помощью приемов психологии? "