1. Если выбирать по максимальной пользе, которую можно принести в своей жизни, следует становиться хорошим врачом или хорошим учителем. Нужно помнить, что ставший плохим врачом или плохим учителем наносит максимально возможный вред.
2. То, что ты задаешь себе вопрос «правильно ли я поступил?», как правило, уже означает, что тебе не нравится твой поступок…
3. Никогда никого не обманывай. Вполне достаточно и тех случаев, когда ты ошибаешься искренне.
4. Природа не создает ничего одинакового и ничего неизменного. Отчего же ты ожидаешь, что один человек будет очень уж похож на другого или что кто-нибудь не изменится со временем?
5. Личность человека проявляется в ситуациях, когда он делает выбор. Отними у человека возможность выбора, и ты уничтожишь его личность.
6. Хочешь быть таким, как все? Будь! Но будь готов стать незаметным. Хочешь быть не таким, как все? Будь! Но будь готов к несправедливым оценкам. Середины тут нет, поэтому будь самим собой и не обращай внимания на чье-то мнение.
7. Умение принимать критику – одно из важнейших не только для продавца, но для любого выбравшего свой Путь. Научись также отличать от критики попытки самоутвердиться за твой счет.
8. Не бойся изменять свое мнение – даже по самым принципиальным вопросам. В мире нет ничего неизменного, почему же ты должен пытаться быть таким?
9. Совершив ошибку, думай не о том, как это плохо, а о том, как исправить последствия и как избежать повторения ошибки. Второе, как правило, важнее.
10. Достигнув мастерства в распределении покупателей по видам или типам, в том, чтобы группировать их по определенным признакам, продавец обычно совершенно разучивается слышать, понимать и чувствовать настоящих живых людей.
11. Если ты сообщаешь сотрудникам свое решение, его выполнят настолько хорошо, насколько крепка дисциплина. Если ты объясняешь сотрудникам свое решение, его выполнят настолько хорошо, насколько ты объяснил. Если ты находишь решение вместе с сотрудниками, они выполнят его настолько хорошо, насколько способны.
12. Руководитель, ожидающий, что проблемы компании решатся сами, напоминает больного, надеющегося, что его излечит время. Может, излечит, а может и убьет.
13. Гордиться своей национальностью – похоже на то, чтобы гордиться ростом, цветом кожи или глаз: от тебя ничто из перечисленного не зависит, но когда иного повода нет, вполне выручает.
14. Делая что-либо, принимая какое-то решение, ты всегда прав. Со своей точки зрения, на основании той информации, которая тебе известна, но – прав. И это, с одной стороны, полная свобода, с другой – настолько же полная ответственность.
15. Компромиссное решение: каждая сторона проигрывает, довольствуясь тем, что другая сторона проиграла примерно столько же. Эффективное решение: обе стороны выигрывают. Каждый раз ты сам выбираешь, выиграть или проиграть.
16. Чем сильнее ты уверен, что знаешь правильный ответ на свой вопрос, тем хуже ты слышишь то, что тебе отвечают.
17. Какой бы бизнес ты ни создал, он будет похож на тебя гораздо больше, чем брат или сестра, больше даже, чем твой ребенок. Больше, чем ты можешь себе представить.
18. Тот, кто нашел свой Путь, одинаково хорошо справится и с трудностями, и с успехом.
19. Если однажды тебе захочется бросить продажи, бросай, не сомневаясь. Это желание в любом случае означает, что продажи – не твое. Тот, кто правильно выбрал свой Путь, не сомневается ни в нем, ни в себе.
20. Когда действительно любишь человека, тебе хочется узнавать все новое вместе с ним.
21. Часто принимаемое продавцом за возражение – результат разницы между тем, как видит мир он, и тем, как видит мир покупатель. Воспринимая возражения таким образом, превратишь их из повода для разочарования в источник информации для успеха.
22. Многие, чтобы стать свободными, стремятся к максимальной власти. Но для свободы вполне достаточно осознания власти над собой.
23. Человек, не похожий на нас, или интересует нас, или пугает. Мы сами выбираем реакцию, но редко готовы за нее отвечать.
24. Если покупатель тебя не понимает, нужно не обвинять покупателя в непонятливости или необразованности, а потрудиться найти подходящие для него слова.
25. Толерантность – это не более чем неизбежная функция трезвого ума. Человек не в своем уме не может быть толерантным.
26. Используй настолько простые слова, насколько возможно. Во-первых, так ты можешь быть уверен, что тебя поймут. Во-вторых, канцеляризм, иностранное слово или профессиональный термин вовсе не помогут тебе выглядеть более умным, профессиональным или взрослым. В-третьих, когда их используют не к месту или слишком часто, это просто смешно.
27. От того, что ты будешь переживать из-за огорчений и неприятностей, они не станут радостными или легкими. Но вот твои решения, основанные на этих переживаниях, непременно окажутся менее удачными.
28. Какую бы цель ни ставил перед собой покупатель, он не достигнет ее, если цель продавца иная, чем помочь ему в этом. Тот, чья задача – построить прибыльный и долговечный бизнес, понимает, чему нужно в первую очередь учить своих продавцов.
29. Нет ничего более неприятного, чем говорить сотруднику о том, что он уволен. Не скрывай своих чувств, пусть он видит их. Кроме того, обдумывая условия увольнения, помни, что это в любом случае твоя ошибка: или ты неправильно принял его на работу, или неправильно увольняешь.
30. Однажды Учителя спросили, что может помешать стать хорошим продавцом. «Отсутствие Любви, – ответил Учитель, – К себе, к людям или к продажам».