«Куплю – все будут завидовать…» С этих мыслей нередко начинается история ещё одной дурацкой покупки. Рамбутан, например, на вкус совсем как обычная слива, но тот, кто много лет ел только сливы, скорее всего, выберет их. Но это вовсе не значит, что он не является потенциальным покупателем рамбутанов.
А тот, кто пьёт обычную минералку или газированную воду, вряд ли выберет кокосовую воду, если только не заинтересуется, узнав о ней из рекламы или от близкого друга, убедившего попробовать.
Скажите, а вы согласны с известным высказыванием Филипа Котлера о том, что «самая бесполезная вещь в маркетинге — попытка изменить сознание, заставить людей думать иначе»? По-моему, ерунда, ведь согласившись с этим, мы будем вынуждены признать, что люди не меняются, а создать потребности практически невозможно. А чем же занимаются современные маркетологи каждый день, пытаясь убедить нас, что купив пару гамбургеров, мы не просто поедим, а укрепим дружбу с приятелем, которого угостили и, главное, что нам это необходимо? И что, сев за руль машины, вместо того, чтобы просто комфортно доехать до определённого пункта, мы будем управлять мечтой, и окружающие изменят своё мнение о нас?
Человеческий мозг податлив, люди меняются, постоянно меняются! И очень внушаемы и ранимы. Вчера вы курили и пили спиртное, а сегодня вас вдохновил пример спортсмена и вы ведёте здоровый образ жизни. Изначально собирались купить костюм для деловой встречи, и вдруг увидели гавайскую рубашку и шорты, которые вам малы на пару размеров. Но тут подошла очень привлекательная молодая продавщица и стала рассказывать вам о себе и о родственниках, которые, как оказалось, из того же города, что и вы. И убедила вас купить и то, и другое, хотя вы этого делать не собирались. При этом вы сами поверили в то, что эта кошмарная рубашка и шорты вам идут, а намерение их купить исходило именно от вас самого.
Люди склонны колебаться и часто сами не знают, чего они хотят, и буду рады, если вы им на это укажите. Когда я говорю о том, что мне нужно что-то из магазина и слышу от приятеля: «Ну, давай список покупок, я сам все привезу!» меня это, в какой-то степени, сердит. Дело в том, что лишь увидев всё, что уже есть в наличии, своими глазами, я пойму, что мне подойдёт. Возможно, я не знаю о существовании нового, более подходящего продукта, который мне нужен в данный момент. Спрос может быть полностью сформирован, но даже не осознан.
Рекламируя тот или иной товар, далеко не всегда возможно прогнозировать и выяснить потребность клиента, а они изначально разные у потребителя одного и того же продукта. То есть, если многодетная мать семейства покупает две дюжины куриных яиц, то она хочет без особых усилий и затрат приготовить детям простой и сытный завтрак. А если молодой спортсмен берет ту же упаковку яиц, у него могут быть совсем иные изначальные потребности, например, сбросить вес на белке. Он может даже не знать о том, что в супермаркете появился яичный белок в бутылках, который он купит с большей охотой.
На фото — напиток, который я бы никогда не попросила никого купить, так как даже не знала о его существовании. Я пришла в магазин совсем за другим, но случайно увидела рекламу и решила взять именно его.
Так вы действительно верите, что невозможно заставить людей думать иначе?