Консультанты McKinsey, ведущего консалтингового агентства в мире, рекомендуют повышать цены в 80% случаях и лишь в 20% их снижать, при решении типовых бизнес-проблем. Нам, с российским мышлением, кажется это не логичным. Но если бы руководители и менеджеры знали во сколько реально обходится 1% скидки клиенту, то не пользовались бы ей так часто.
Предположим, что наценка магазина ООО "Рога и Копыта" составляет 30%. К руководителю отдела приходит менеджер с вопросом - Клиент хочет 10% скидку и готов взять на 30% товара больше. А теперь ответьте - должен ли руководитель дать добро на такую сделку или нет?
Ответили?
Так вот если вы ответили, что такой объем не компенсирует скидку, вы совершенно правы. Чтобы компенсировать выпадающую прибыль, клиент должен заказать на 76% товара больше, но никак не на 30%. Если компания очень нуждается в клиентах, а ее операционные расходы не велики, то такой шаг может быть оправдан. Не забываем, что увеличение объемов продаж тянет за собой увеличение стоимости обслуживания инфраструктуры - склады, обслуживающий персонал, техника и т.д.
Теперь давайте представим более распространенный случай, когда ваши цены выше конкурентов, но вы имеете своих клиентов и продажи на определенном уровне. Менеджменту компании нужно принять решение о снижении цен на 10%, чтобы сделать их конкурентными. При этом торговая наценка компании составляет 50%. Насколько должны вырасти продажи, чтобы компенсировать такую скидку, ведь наши старые клиенты тоже начнут покупать по сниженным ценам.
Ответ таков, что компании надо увеличить объем продаж на 43%! Когда менеджмент узнает о реальной стоимости 10%-ой скидки, они начинают пересчитывать эти цифры совершенно в них не веря. Но это так. Чтобы компенсировать 10% скидки необходимо увеличить продажи на 43%. При этом надо понимать, что ваши операционные и коммерческие расходы, скорее всего, тоже возрастут, что негативно повляет на валовую рентабельность, конечную прибыль и соответственно увеличивать объем продаж предется еще сильнее.
Воспользуйтесь моим калькулятором по ссылке ниже, чтобы расчитать реальное падение прибыли при заданной скидке. Это бесплатно и полезно.
В калькуляторе изменяемые являются только зеленые поля. Из базового примера видим, что скидка в 5% при валовой рентабельности 30% снизит нашу прибыль на 16,67%. Я думаю не составит труда пересчитать снижение прибыли в необходимое значение прироста выручки.
Я надеюсь из этой статьи стало понятно, что скидку вы даете от общего объема, а наверстать потери надо за счет увеличения прибыли. Именно поэтому маленькая скидка на большом объеме дает очень сильное снижение прибыли при маленькой торговой наценке.
Подписывайтесь и не пропускайте. Все самое интересное еще впереди.