Дарья Горякина, заместитель генерального директора «Лабораторной службы Хеликс» по коммерции и операционным вопросам, рассказывает, почему для создания успешной франчайзинговой сети недостаточно одного только сильного бренда.
Франчайзинг как модель развития бизнеса становится все более популярным — и среди тех, кто с его помощью делает первые шаги как предприниматель, и среди владельцев брендов. Уже сейчас в России запущено около 2 тысяч франшиз, а общее число франчайзинговых точек достигает 50 тысяч.
Россияне, в том числе и в отдаленных от столиц регионах, охотно приобретают франшизы, причем если раньше предпочтения отдавались рынку общепита и розничной торговли, то сегодня популярность набирает life science (здоровье, красота, ЗОЖ) и сфера услуг для бизнеса (бухгалтерские, юридические, образовательные и т.д.).
С одной стороны, высокий спрос на франшизы не может не радовать франчайзеров, а с другой — делает эту сферу очень конкурентной.
Чтобы сохранить привлекательность для потенциальных партнеров, компании уже недостаточно иметь сильный бренд и надежную репутацию — франшизы продают практически все ведущие игроки, которые не уступают друг другу ни в известности, ни в авторитете.
Одно из ключевых качеств, необходимых для успешной конкуренции на рынке франчайзинга, это гибкость. Если стратегия развития включает географическую экспансию, алгоритм выхода в новый регион каждый раз необходимо корректировать с учетом местных особенностей. Ключевое слово — корректировать, а не создавать заново с нуля. Партнеры на местах будут убеждать вас в исключительности своего региона и настаивать на собственной схеме работы, но не стоит идти у них на поводу.
Перед тем как развивать франчайзинговую сеть, проведите аудит своих ресурсов: в вашем арсенале должны быть сильная IT-инфраструктура, максимально автоматизированные бизнес-процессы, единые стандарты и система контроля качества. Без любого из этих компонентов создать успешную сеть будет сложно. В медицине, в частности, в лабораторной диагностике, это обязательные условия — иначе компании просто не выжить на современном рынке.
Важно понимать: диагностические центры, которые открываются под брендом крупных игроков, — это не лаборатории в прямом смысле слова.
Это медицинские организации, оказывающие услуги по забору биологического материала, который потом исследуется в лабораторных комплексах франчайзера. У «Хеликс», например, три технологические площадки (в Москве, Петербурге и Екатеринбурге), куда доставляется биоматериал со всех точек компании. По такой схеме работают все крупные лаборатории в Европе и США.
Обращаясь в частную лабораторию, клиент рассчитывает на быстрый и точный результат, за которым не нужно будет куда-то ходить, стоять в очереди, ждать. Иначе зачем он будет платить за то, что можно получить бесплатно в муниципальной поликлинике?
Чтобы это обеспечить в любой точке страны, лаборатории необходимо стать прежде всего IT-компанией, способной централизовать ключевые бизнес-процессы, анализировать большие объемы данных, обеспечивать прослеживаемость каждого образца — от момента взятия в процедурном кабинете до архивации в лаборатории после выдачи результата.
Чем больше сеть, тем больше информации приходится обрабатывать франчайзеру. Поэтому информация из всех центров, пунктов, лабораторий и других структурных подразделений компании должна агрегироваться в единой базе данных.
Сильные IT-решения позволяют максимально автоматизировать бизнес-процессы, снизить воздействие человеческого фактора. География в наши дни уже не может быть оправданием низкой скорости принятия решений и обмена информацией. Сколько бы часовых поясов ни охватывала ваша сеть, это не должно сказываться на рабочем процессе — франчайзи не может ждать, пока у его менеджера наступит утро, чтобы получить помощь или консультацию.
Еще одна статья расходов, в которую необходимо вложиться сетевому игроку, — создание единого стандарта качества и системы обучения.
Это своеобразный musthave для франчайзера, дорогой и трудоемкий, но без него репутацию бренда не получится ни создать, ни сохранить.
В целом для того, чтобы успешно конкурировать на рынке франчайзинга — как, впрочем, и на любом другом, — бренду необходимо добиться лояльности. Любой клиент, в том числе и потенциальный франчайзи, ищет компанию, которая решит его проблему быстро и профессионально. А начинающий предприниматель — партнера, который поможет его бизнесу быстро стартовать, закрепиться на рынке и начать зарабатывать прибыль. Если компания способна предоставить многократно обкатанную модель развития, дать прозрачный и понятный расчет окупаемости и гарантировать стабильность — выбор очевиден.