Давайте признаем: делать hardware-стартап — дорого и долго. Вдруг окажется так, что девайс, который, по вашему мнению, перевернет мир, будет никому не нужен, но вы потратите на него несколько лет? Краудфандинг — отличный способ проверить спрос на ваш продукт. На конференции Russian Startups Go Global выступили сразу два стартапа — Cinemood и Hudway, которые провели успешные краудфандинг кампании. Cinemood собрал $170 000, а Hudway — $623 000. Мы записали секреты успеха, которыми они поделились.
Подписывайтесь на нас в Telegram (@TheEdinorogBlog) и Instagram (@The_Edinorog)
«Мы изначально софтверная компания. И нам было страшно запускать hardware-продукт, поэтому мы выбрали краудфандинг», — рассказывал сооснователь Hudway Иван Клабуков. Cinemood затеял историю с краудфандигом для того, чтобы выйти на американский рынок. Но если вы думаете, что просто запустив кампанию, вы получите результат, то вы заблуждаетесь. «У многих почему-то есть галлюцинация в голове, что если вы запустили страницу, то к вам придут люди и дадут вам денег. На самом деле это продуманная маркетинговая компания», — считает директор по маркетингу Cinemood Дарья Мингалиева.
Шаг первый — начало кампании. На самом деле она начинается за полгода до публикации проекта на Kickstarter или Indiegogo. Клабуков и Мингалиева говорят, что сначала нужно поработать над комьюнити, собрать лояльную аудиторию. Как это сделать? Создайте лендинг, где будете описывать продукт для разных аудиторий. С его помощью вы сможете собирать заявки потенциальных покупателей — просите их оставлять свои мейлы. Cinemod удалось повысить конверсию в мейлы с 4% до 15%. «Чем ниже стоимость мейлов, тем лучше ваша экономика», — говорит Мингалиева.
Второй важный момент на подготовительной стадии — заручиться поддержкой прессы и экспертов. Постарайтесь договориться о публикациях под эмбарго. Hudway отсматривали прессу и записывали журналистов, которые пишут на их тему. А потом пытались связаться с ними. «Конверсия маленькая, но на удивление это работает. Про нас так написал CNet, и все перепечатали. Мы получили 400 000 загрузок за бесплатное письмо», — говорит Клабуков. Мингалиева советует сервис Buzzstream: там можно найти контакты журналистов и посмотреть темы, на которые они пишут.
Журналистов можно искать и на крупных выставках, как это делал Cinemood. Мингалиева рассказывает, что как участникам CES им были доступны контакты 2500 журналистов (не только технологических). Она сделала персональную рассылку каждому из них, но произошла ошибка и некоторые получили по 17 одинаковых писем. «До 3 ночи мне звонили журналисты и редакторы. Говорили, что что-то сломалось, некоторые ненавидели. Многих удалось перевести в позитив, и когда они приходили на стенд, то спрашивали: “А где Даша?”», — рассказывает Мингалиева. При этом она предупреждает, что хорошо бы иметь 20-30 экземпляров вашего устройства, потому что многие журналисты пишут обзоры, только увидев устройство вживую.
Можно воспользоваться и агентством для работы с прессой. По словам Мингалиевой, в США такие услуги стоят в среднем $5-7 тысяч. Но Cinemood уже три раза менял агентство, пока не нашел то, которое их устраивает.
День X. Когда у вас в базе накопилось 10-20-30 тысяч мейлов потенциальных покупателей, когда вы договорились с прессой о публикациях, можно запускать кампанию. Как объясняет Мингалиева, решают первые 2-3 дня кампании. За это время вы должны собрать 30-40% от заявленной суммы, тогда есть шанс попасть в подборки и рассылки самих Indiegogo или Kickstarter. Постарайтесь добиться максимального освещения в прессе, делайте рассылке по собранной базе мейлов.
После запуска кампании продолжайте общаться с аудиторией. Можно проводить опросы среди покупателей и продолжать формировать продукт. Cinemood выяснял, какого цвета делать чехлы, какие мультфильмы смотрят люди и так далее.
Насколько дорого провести краудфандинг? Клабуков из Hudway говорит, что им это обошлось в $25 000, причем большая часть денег ушла на билеты США и оператора, поскольку рекламные материалы снимали в Штатах.
Что вам дает краудфандинг (помимо денег)?
- Проверку спроса на ваш продукт. «Если вашу кампанию активно поддерживают, значит, вы попали в какую-то проблему, в какую-то боль. И этот продукт стоит двигать дальше традиционными методами», — говорит Клабуков.
- Максимально лояльную аудиторию. Люди платят вам деньги за продукт, хотя получат они его в лучшем случае через полгода. На этой аудитории можно тестировать идеи и обсуждать развитие продукта.
- В случае успешной кампании вы получаете отличный инструмент в разговоре с инвесторами. И этот кейс точно нужно включать в инвестиционные питчи.