Выбирает товар, пользуется им и платят за него, часто, три разных человека.
Поэтому сценарии продаж разных продуктов могут очень сильно отличаться. Например, для индивидуального предпринимателя без сотрудников все совпадает: он и выбирает, и пользуется, и платит.
А вот если в компании есть бухгалтер, то появляется еще один пользователь, критерии выбора у которого могут отличаться от собственника бизнеса. Для него, например, может быть важным наличие офисов: сказал, что поехал в банк — вот и полдня свободы.
Похожая история с картриджами для принтера — заказывать их может офис-менеджер, для которого цена не играет никакой роли, а удобство доставки в офис может быть минусом — нельзя уйти "заправлять картридж”. Для офис-менеджера вообще важно, чтобы начальник не кричал и чтобы, если картридж неожиданно закончился, можно было заменить его без оплаты, заплатив после.
Когда продаешь клиенту продукт, нужно посмотреть на 3 категории факторов: рациональные, иррациональные, что останавливает.
Чаще всего когда говоришь с человеком он называет поверхностные факторы — рациональные (например, ставка по ипотеке), а когда копаешь глубже, то оказывается, что повлияли другие: например, приятный и бодрый голос девушки на линии. Ну и, конечно, важно понимать барьеры. Для многих наших клиентов наличие офиса рядом с домом по-прежнему остается важным фактором, по крайней мере они так говорят. Для чего он им нужен? Кому-то чтобы было в какую дверь постучать, если что не так, кому-то чтобы отпроситься с работы, кому-то чтобы внести деньги. Мы обязательно разберемся с этим фактором: ведь если у нас есть офисы, почему не сделать их нашим преимуществом хотя бы при продвижении, как виртуальную ценность для клиента.
Если вы формируете преимущества вашего продукта для клиента, то сформулируйте сначала 5 самых главных, а потом 15, на ваш взгляд, безумных.
Первые 5, скорее всего, будут одинаковыми (как это ни странно) у большинства конкурентов. Вспомните «расчетный счет — 0 рублей», «счет за 5 минут», «220 000 на рекламу» и так далее. Все объявления в рекламе похожи как братья-близнецы. А вот вторые 15 как раз и будут выделять ваш сервис, про них будут рассказывать другим предпринимателям. Что это — мгновенная реакция по телефону, дружелюбный комплаенс или мгновенное внесение денег с карты на карту — решать нам 😉 ну и, конечно же, тестировать, тестировать и еще раз тестировать.
Стереотипы в голове у клиента.
Например, если кредит выдают быстро — значит, где-то есть подвох (спасибо микрофинансовым компаниям). Вот мы думаем, какое у нас крутое преимущество — быстрый кредит. А клиент думает по-другому — «меня где-то хотят обмануть». И таких штампов или стереотипов очень много. Нужно их умело выявлять и работать с ними.
Ну что, побежали внедрять 😉