Всем привет!
Сегодня мы продолжим изучать тему продаж, выясним как эффективно продавать свой продукт и зарабатывать больше денег.
В предыдущей статье я описывал первый этап продаж «создание симпатии».
Хочу рассказать вам о втором этапе продаж
Выявление потребностей клиента
В ходе него нужно узнать о клиенте как можно больше информации. Зачем он пришел, что он хочет получить от продукта, какой бюджет готов потратить чтобы получить продукт, за наличные будет приобретать либо в кредит.
Какие вопросы нужно задавать?
Есть разные виды вопросов
"вопросы или, или"
Пример: Для себя выбираете автомобиль или для кого-то еще?
Ездить будете только вы или кто то еще?
Коробка с автоматическим переключение передач интересует или механическая?
Почему именно этот продукт?
Все эти вопросы очень важны. C помощью них можно выявить, что интересует клиента и продать ему именно тот товар, который нужно продать вам (тот, что есть в наличии), а не тот, что хочет он.
«Вопросы на согласие» Пример: согласитесь семнадцатые литые диски очень красиво смотрятся на этом авто? Не правда ли вам и вашим близким будет комфортно ездить в таком просторном и безопасном автомобиле?
Согласитесь очень удобно когда багажник объемный и туда помещается много вещей?
Собирайте с клиента «да» и это поможет вам закрыть сделку.
Так же после выявленных потребностей можно начинать презентовать и параллельно создавать ценность продукта.
Воображаемое владение
Пример: «Представьте как обрадуются ваши близкие когда увидят вас на новом автомобиле».
«Представьте как будут завидовать вам соседи, и согласитесь вам это понравиться».
После этих слов у человека в голове начинается праздник, пускают фейерверки и т.п.
Не забывайте! Вам нужно видеть и слышать разговор.
И конечно же «вопросы на закрытие» Пример: Оформлять будем на вас или на супругу? Автомобиль заберете сегодня или после того как установят дополнительное оборудование? На техническое обслуживание будете ездить к нам в салон или в другой дилерский центр? И закрывайте! Помните! Все люди гибкие.
В следующей статье я опишу целый разговор с клиентом, приведу пример с продажей автомобиля.
Спасибо за внимание. Если вам была полезна эта статья ставьте лайки и рассказывайте друзьям.