Отличным навыком для хорошего предпринимателя является способность качественного отбора клиентов и поставщиков продукции.
Для начала разберем особенности выбора клиентов. Не всякому клиенту нужно потакать в его запросах. Слишком требовательный или влиятельный покупатель может свести ваш доход на нет или, что намного хуже, привести компанию к существенным убыткам и банкротству. При выборе потребителя важно проанализировать следующие факторы:
1. Соответствие запросов клиента возможностям компании. Если потенциальный клиент относится к совершенно другому отсеку рынка, где ваша компания не имеет никакого опыта работы или плана действий, стоит ли идти на поводу такому клиенту?
2. Степень сговорчивости покупателя. Способен ли покупатель поступиться своими первоначальными запросами, чтобы довериться вам? Ответив на данный вопрос, вы сможете точно уяснить для себя перспективы работы с таким клиентом.
3. Вероятность увеличения объема заказа от покупателя. Тут необходимо рассмотреть две особенности вопроса. С одной стороны, необходимо всегда смотреть в будущее и планировать дальнейшее сотрудничество с клиентом. Однако нужно помнить, что в случае только начинающей компании не всегда целесообразно устанавливать завышенную планку, через которую будет невозможно перепрыгнуть в будущем.
4. Способность привлечение других потребителей. Этот критерий не является решающим при выборе клиентов, но всем известно, что счастливый покупатель является наиболее легким и доступным способом рекламирования своей продукции. Это следует помнить для ускорения распространения своего продукта на рынке.
5. Стоимость полного удовлетворения потребностей покупателя. Обязательный критерий. Перед тем, как сломя голову бежать выполнять запросы важного клиента, необходимо просчитать все возможные траты на его «идеальный продукт». В соответствии с просчитанной суммой в дальнейшем легче дается решение, стоит ли этот клиент затраченных на него средств.
Аналогичным образом следует руководиться и при выборе поставщиков. Однако следует помнить и некоторые особенности. Вот несколько из них:
1. Не полагайтесь на одного поставщика. Это поможет минимизировать влияние поставщика на ваш бизнес и вашу зависимость от него.
2. Поддерживайте потенциальных поставщиков в выполнении требуемых вам стандартов. Наличие мотивированных поставщиков – залог успешной компании.
3. Стимулируйте стандартизацию. Это поможет массовому производству продукции со стабильной ценой и исчезновением издержек со сменой поставщика.
4. Периодически грозите обратной интеграций. Поставщик должен бояться потерять вас как клиента ввиду того, что вы можете и сами производить нужный вам продукт. Это заставит поставщика быть более внимательным к вам.