Добрый день друзья.
Сегодня я расскажу как с помощью холодных звонков привлекать контракты на рынке B2B. Этот вид лидогенирации я использую в 2-х своих компаниях.
1) Промышленный альпинизм
2) Тендорное сопровождение
До читайте до конца, в конце есть огненный скрипт для закрытие на встречу.
И так поехали.
Для кого бизнеса этот инструмент подходит?
Сфера услуг (бухгалтерия, химчистка, клининг,сро, лецензирование итп)
Товарный бизнес (строй материалы, канцелярия, игрушки, итп)
Строительный бизнес (общестрой, кап.ремонты, фасадные работы, тип)
Топливный бизнес (дизтопливо, бензин)
Маркетинговое агенство
Производство
Очень шикарную конверсию показывает, если вы ориентированы на средний, малый бизнес.
Что лучше?
Нанять на подряд колл-центр, для обзвона базы? Или поставить свой колл-центр?
Содержать свой колл-центр выходит в разы дешевле и эффективнее, чем нанимать подрядчиков на обзвон.
Пример из своего опыта: в нише промышленного альпинизма было более 4 подрядчиков, ни один не дал нормального результата (конверсия в встречу колебалась в районе 0,3%). После чего приняли решение попробовать поставить свой колл-центр, конверсия в разы увеличилась до 3%.
Еще колл-центр хорошо разгружает отдел продаж. Вы сможете использовать их энергию в более нужном ключе.
Что для этого понадобится?
Маркетинг-кит, прайс-листы, кп-если есть.
База по которой будет происходить обзвон.
Сервис для автоматизированной работы
А теперь по порядку:
1) Маркетинг-кит это брошюра формата PDF c вашей компании и продукции. Если его нет у Вас, сейчас же пропишите тз на маркетинг-кит и отдайте фрилансерам на разработку вашего маркетинг-кита. (мы платили за дизайн 1000 рублей фрилансерам) пример нашего КИТа можете посмотреть по ссылке https://yadi.sk/i/iN_sYj7S3VSHnv
2) Базу номеров можно купить в специализированных сервисах, либо заказать у фрилансеров что бы собрали базу с авито, яндекс карты, 2гис. (стоит это от 200 до 800 рублей взависимости от объема базы)
3) Тут конечно при желании можно обойтись и без специальных сервисов, просто подключив яндекс телефония, но KPI будет маленьким из за ручного ввода телефона и отправки письма. Лучше использовать сервис специализированный. Я же в своих компаниях использую сервис "Скорозвон" очень удобный, есть функция автоматической отправки письма с маркетинг-китом и прайсами клиенту после завершения разговора, очень хорошо экономит время.
На какие показатели можно рассчитовать?
Пример из нашей практики: работа одного телемаркетолога за месяц.
- 2516 совершенных звонков
- 1407 совершенных разговоров
- Средняя конверсия 3%
- Получено 42 лида
- Потрачено (зп+расходы на связь): 14000 руб
- Стоимость лида - 333 рубля (для сравнения стоимость клика в Директе у нас была от 300 до 2500 руб)
Вам остается всего лишь разместить вашу вакансию, нанять телемаркетолога за 3000 рублей в неделю, дать ему доступ к сервису "скорозвон" и ждать результатов.
Да, кстати забыл сказать что телемаркетологи сидят удаленно, а не в офисе у вас. (это большой плюс в экономии)
Вот пример скрипта который мы даем для наших телемаркетологов:
- Здравствуйте! Меня зовут Ксения, компания промышленного альпинизма с кем я могу поговорить по поводу покраски и очистки фасадов, заделки межэтажных поясов, герметизации межпанельных швов?
Как я могу к Вам обращаться? Очень приятно.
- Здравствуйте, Сергей! Меня зовут Ксения, я представитель компании «А-Высота», наша компания занимается промышленным альпинизмом. Мне сказали, что с вами я могу поговорить по поводу закупок, это так? ( я бы хотела посоветоваться с вами по этому вопросу.)
ЛПР: - Да, пожалуйста!
- Как я уже сказал наша компания около 5 лет занимается промышленным альпинизмом, на сегодня у нас много направлений, покраска мойка и отделка фасадов, заделка межэтажных поясов, герметизация межпанельных швов, сварочные работы на высоте, монтаж/демонтаж кондиционеров, громоотводов, кабеля, антены…, Покраска металоконструкций, вырубка и удаление деревьев, Гидрофобизация . - Скажите у Вас свой штат специалистов или вы пользуетесь услугами организаций подрядчиков, когда возникает необходимость?
ЛПР: - Нам не интересно это!
— Что именно Вам не интересно?
- Сергей, я наверное не ошибусь, если предположу, что Вам достаточно часто звонят и пытаются что-то продать, так? ... И скорее всего Вы воспринимаете меня, как очередного спамера, который хочет Вам что-то навязать? ... Хорошо, я просто хочу, чтобы Вы меня правильно поняли. Я предлагаю Вам ни к чему не обязывающую встречу, которая может занять 15 минут, но в ходе которой я могу рассказать что-то действительно полезное для Вас.
ЛПР: - У нас своя служба!
- Прекрасно, мы бы хотели быть вашим партнёром, так как показывает практика, бывают ситуации, когда решить проблему местными ресурсами не получается. Мой сегодняшний звонок - это возможность познакомиться с Вами лично и быть полезным для Вас! Я бы хотела направить вам наше КП и информацию о том, как мы работаем и если, позже Вы скажете ваше мнение о таком подходе, я буду Вам очень признателен!
ЛПР: - Хорошо, пришлите мне на почту! Записываем адрес.
- Спасибо, я сейчас Вам отправлю, и если возможно перезвоню послезавтра, успеете посмотреть!?
ЛПР: -Нас уже обслуживает организация, мы работаем с ней много лет
- Я поэтому Вам и звоню, могу я выслать Вам наше Коммерческое предложение в этой области, уверен оно покажется Вам полезным и наиболее эффективным. Тем более, всегда необходимо иметь запасной вариант и мы готовы быть рядом, пусть даже в качестве запасного варианта. Вы мне скажете ваше мнение о таком подходе, я буду Вам очень признателен!
- Спасибо, я сейчас Вам отправлю
И еще напоследок, не продавайте ваш товар по телефону, закрываете на встречу, и уже там продавайте.
Подписывайтесь на канал и ставьте лайки.
