Поговорим о приёме, с помощью которого тебя склоняют к неприятным поступкам или покупкам, которые тебе не нужны.
Удар по страху упустить выгоду (техника мотивации #84)
Несколько лет назад я работал в интернет-стартапе, создатель которого всё время повторял: «Вот сейчас найдём инвестора, привлечём денег и все сотрудники получат акции компании».
Мы делали сервис с потенциальным оборотом в несколько миллиардов рублей. Глупо было отказываться от возможности стать совладельцем такой компании!
И каждый раз, когда моя мотивация работать за копейки падала (я получал всего 20 000 рублей, живя на съёмной квартире в Москве), директор напоминал об акциях и потенциальной стоимости компании. На словах момент получения инвестиций всегда был вот тут, за поворотом, того и гляди в следующем месяце получим.
Страх упустить такой куш не позволяли мне уволиться: «Уйдешь сейчас и никогда не станешь совладельцем компании. Всю жизнь будешь наёмным работником!» — говорил я себе.
Тогда я был слишком неопытным, чтобы выявить манипуляцию. Лишь потом я узнал, что маркетологи и бизнесмены со всего мира зарабатывают миллионы долларов в год, пользуясь приёмом «Удар по страху упустить выгоду».
Если ты думаешь, будто приём действует только на юных олухов вроде меня тогдашнего, спешу тебя разуверить. Тут самое важное — найти подходящий страх.
Когда Стив Джобс решил завлечь в свою компанию генерального директора Pepsi, он задал ему вопрос:
«Ты хочешь потратить всю оставшуюся жизнь на продажу сладкой водички, или ты хочешь изменить мир?»
После этого Джон Скалли, один из богатейших топ-менеджеров своего времени, уволился из корпорации синей газировки и встал на путь, где его запомнят как человека уволившего Стива Джобса и чуть не похоронившего Apple.
Описываемый прием черпает энергию в нашем постоянном страхе упустить какое-то сверхвыгодное предложение (например, купить биткоин в 2011 году).
Если научишься его использовать, то приём станет отличным способом мотивировать себя и окружающих людей.
Суть приема
Он состоит из трех элементов:
- Огромная выгода, которую получит человек, если согласится на условия.
- Негативные последствия, что ждут его в случае отказа.
- Необходимость принять решение в короткие сроки. Проигнорировать предложение значит выбрать негативный вариант.
Как видишь, в рамках приёма тебе искусственно навязывают выбор из двух вариантов. Один из которых заведомо невыгодный — такой, что ты его очень боишься. В этом и заключается удар по страху: приём бьёт по твоей болевой точке.
Ты сам себе не враг и, разумеется, в большинстве случаев выберешь предлагаемую выгоду.
Главное, чтобы:
— выгода была по-настоящему желанной (можно описать словосочетанием «заветная мечта»),
— альтернатива — по-настоящему пугающей («это ад!»),
— а у человека были ресурсы, чтобы исполнить всё, чего от него ждут (деньги, силы, время, возможности).
Никто не станет покупать коробок спичек с выгодой 5 копеек прямо сейчас. Или даже если очень захотеть, я не смогу себе позволить Porsche до конца месяца, пусть даже с выгодой до 200 000 рублей.
О том, как придумать по-настоящему выгодное предложение, мы поговорим в другой раз. Подпишись на канал, чтобы не пропустить.
Успешное применение техники
Как это делают инфобизнесмены:
Пришла пора сделать выбор: записаться на курс «Мастер пикапа 2.0» и уже через месяц оказаться в постели с девушкой твоей мечты (1).
Или проигнорировать моё сообщение и продолжать натирать ладони в кровь, фапая на очередное видео с порнхаба (2).
Вот ссылка, чтобы записаться. В твоём распоряжении 24 часа (3).
И ни слова о том, что девушку мечты можно найти и на других курсах или просто в интернете.
Как это делают цари в сказках:
Пойди туда, не знаю куда, принеси то, не знаю что и получишь царевну в жены и полцарства в придачу (1).
Не принесёшь, тебе отрубят голову (2).
Сроку тебе — 3 дня.
А ведь можно просто убежать в другую страну!
Как это делают дорогущие частные школы:
Мы научим вашего ребёнка говорить на трех языках. Научим мыслить логически и рассказывать увлекательные истории. Ваш ребёнок станет свободной от страхов и предрассудков личностью.
Или вы хотите отдать его в государственную школу, чтобы ваш ребёнок стал запуганным ограниченным человеком, привыкшим жить по строгим правилам организации, устройство которой устарело ещё в Советском Союзе?
Количество мест в первом классе — всего 58. Пора решаться!
Но ведь есть хорошие городские школы с разумным руководством. Почему об этом не сказано ни слова?
Потому что ты обязан выбрать из предложенных двух вариантов, не думая обо всех других.
Кстати, знаменитый лозунг предвыборной кампании Бориса Ельцин тоже бил в ту же самую «болевую точку» — по страху ускользающей выгоды: «Голосуй или ты проиграешь».
Хочешь больше примеров? Подпишись на канал «Сопротивление!» Вместе будем противостоять манипуляторам и чёрным рекламщикам.
КАК ИСПОЛЬЗОВАТЬ В ЛИЧНОЙ ЖИЗНИ
Приведу две вариации, просто чтобы ты смог отличить одно от другого.
Экологично (для себя)
- Сформулируй для себя ценную выгоду, которой ты действительно жаждешь: «Хочу стать известным рэпером, чтобы трахать фанаток в гримёрке» (да-да, признайся самому себе, что ты хочешь быть рэпером ради этого).
- Нарисуй для себя «дно», в котором ты бы ОЧЕНЬ НЕ хотел оказаться: «Быть кассиром в макдаке».
- Запиши мантру-удар по страхам: «Если ты сейчас не _________ (подставить действие, которое ты от себя ждёшь), то ни за что не станешь известным рэпером, а с красотками будешь разговаривать, только объявляя им стоимость Бигмака с картошкой фри».
- Повторяй мантру перед каждым сложным делом, которое тебе нужно выполнить.
- Если мантра не стимулирует, то попроси, чтобы мама или лучший друг говорил ее тебе в нужный момент.
- Если даже так не стимулирует, значит перепиши выгоду — добавь в неё конкретику. Или перепиши альтернативу — сделай ее еще более зловещей, приближенной к твоему самому большому страху.
- Повторяй переписанную мантру.
Токсично (для манипуляций)
Если человек не хочет выполнять то, что ты от него ждёшь, узнай, о чём он мечтает (его заветное желание) и чего боится больше всего на свете, и используй это:
- Если ты мама/папа: «Маринка из твоего класса никогда не влюбится в тебя, если ты не будешь делать домашку. Ей нравятся умные парни».
- Если ты босс: «Если ты не сделаешь так, как я тебя прошу, мы не сможем поднять тебе зарплату, ведь у нас не будет прибыли».
Чтобы формулировать успешные манипулятивные призывы, часто используют усложнённую технику, которая называется «Выгода — Логика — Страх». Мы обязательно разберём её в другой раз.
Но ты ведь не будешь токсичным дерьмом?
Поделись примерами текстов, которые используют такой же приём, в комментариях или пришли ссылку на другие манипулятивные тексты мне в почту → maximpisatel@yandex.ru
И обязательно присоединяйся к Сопротивлению!