На днях была на конференции по CRM и один из спикеров, говоря о том, что многие компании, думая об увеличении прибыли, в первую очередь смотрят на сокращение расходов. А этот спикер предложил подумать о том как увеличить доходы, потому что ресурс сокращения расходов очень быстро исчерпаем, и даже если всех уволить, полностью избавится от расходов нельзя, можно только не совершать действительно лишних.
Если посмотреть на формулу доходов:
Входящий трафик Х Конверсия в продажи Х Средний чек Х Повторные продажи
то можно заметить, что увеличение любого показателя в 2 раза даст увеличение дохода в 2 раза, да даже увеличение каждого на четверть даст увеличение дохода в 2 раза.
«Но постойте, - скажете вы, - Ведь увеличение трафика в 2 раза приведёт к увеличению затрат на его привлечение в 2 раза!»
«Да, - отвечу я. - В том случае, когда ваш маркетинг на 100% оптимизирован. А если вы ещё не занимались оптимизацией, то плюс четверть вы можете получить как правило за тот же бюджет. И как насчёт плюс четверти по остальным направлениям?»
Каковы ваши затраты на увеличение повторных продаж?
Конечно не 0 рублей, однако же затраты на стимулирование повторных продаж всегда ниже стоимости привлечения нового лида. Продумайте офферы и точки контактов для каждого сегмента, разработайте коммуникационную политику вашей CRM (кому, что, когда, каким образом и как часто?).
Каковы ваши затраты на увеличение среднего чека и конверсии в продажи?
Тоже точно не 0 рублей, как минимум менеджерам придётся платить больше, если выручка есть в их мотивации, но и не всегда для этого нужно привлекать супер-пупер-тренера или специалиста по скриптам (хотя если вы хотите вырасти в 2 раза, то они вам понадобятся), чаще вам необходимо просто потратить время на анализ процессов и выработку мероприятий по увеличению их эффективности, а в случае со средним чеком разработать предложения и продумать точки контакта, которые позволят увеличить средний чек.
Посмотрите ещё раз на формулу доходов и на ситуацию в вашем ДЦ и подумайте о том какие показатели и за счёт чего вы можете увеличить?
Составьте план мероприятий и выполните его!
