Сегодня мы рассмотрим модель прогресса CPC(Cost-Per-Click) кампаний, приближенную не к утопическим идеалам маркетинга, а к реалиям рынка продаж.
Давайте начнем с идеализированных основ. Что в голове у любого предпринимателя?
«Запустить рекламу, охватить как можно больше людей, сделать много продаж, масштабировать продажи путём вливания большего количества денег в рекламные бюджеты, снова получить больше продаж, и так должно быть, пока я не стану Стивом Джобсом на рынке общепита / автопрома / медицинских услуг / коучинга / микрокредитов и т.д.»
Такие вещи мы слышим практически от каждого нового заказчика. Ему не важно, как и где мы найдем ему клиентов, главное, чтобы их было много, и они регулярно приобретали именно его товары и услуги.
Вернемся в реальность. Наша задача, прежде всего, не просто дать какие-то там непонятные заявки (как работают многие агентства), а ознакомить клиента с конкуренцией, поведением рынка, показателями LTV, ROI, ROMI, RR, NPS и прочими тонкостями. Для чего нам это? Чтобы на профессиональном уровне ежедневно показывать клиенту, что его деньги не просто утекли, а были потрачены с пользой и принесли ему прибыль. А уже следующая наша задача – планомерно приблизить данные показатели к идеалу.
Далее о CPC. Не важно, таргетинговая это реклама, или контекстная, важно одно: найти свою аудиторию и дать ей максимально полезный продукт для пользования. Из мыслей предпринимателя, что описаны выше, мы понимаем, что данная модель развития –это своего рода утопия, достижимая лишь в случаях, когда продукт на столько уникален, что (пока что) не имеет аналогов на рынке.
Как видят идеальный рост показателей компетентные CPC-специалисты?
Дальнейшее изложение будет расписано по этапам (можно использовать как чек лист). В пример возьмем автодилеров премиум класса (авто стоимостью от 3 до 7 млн. рублей):
1. Поиск целевой аудитории (далее ЦА), прим. «Автовладельцы».
2. Сужение ЦА, прим. «Автовладельцы прем. авто».
3. Дробление ЦА, прим. «Интересуются покупкой / ремонтом / продажей».
4. Не все попадут в п.3, поэтому оставшуюся аудиторию сразу делим на прочие интересы, прим. «Владельцы загородного дома / Бизнесмены / Часто путешествуют / Живут в столице / Живут в области».
5. Раздробленные аудитории из п.3 так же делим на прочие интересы.
6. Формируем рекламные кампании (РК) под каждую из получившихся аудиторий. (Чтобы точно не допустить попадания в нецелевую аудиторию, накладываем все возможные и необходимые корректировки ставок).
7. Начинаем тестирование аудиторий(что бы данная процедура была максимально точной, следует избегать ограничений бюджетов и «пробивать» 100% аудитории от имеющихся).
8. После охвата 100% аудитории и ее глубокой проработки (ремаркетинг, A/B тестирования офферов/ визуала объявлений/ UI) проводим анализ, исключая неконверсионные сегменты.
9. Продолжаем лить трафик максимально конверсионной аудитории, не забывая про тенденции рынка и общие тренды.
10. Параллельно п.9 собираем look-a-like на потенциально конверсионные аудитории и собранную базу уже пришедших клиентов. Последнюю так же разбиваем на «прочие интересы»(субъективно). Не забываем отсекать из РК по продажам тех, кто уже купил продукт, с помощью базы данных из CRM, и предлагаем им доп.услуги, чтобы повысить LTV.
11. Пересобираем аудитории через каждый установленный период (да, всё сначала, только уже отталкиваясь от полученной статистики), у нас это год от начала запуска РК.
Таким образом, мы проходим обновляемый цикл, захватывая каждый год новую потенциальную аудиторию, которой не было в начале пути, так как за год у людей может многое поменяться:как личные предпочтения в марках авто, так и доход (выход или вход в ЦА премиальных авто). Не забываем анализировать конкурентов и предлагать действия в зависимости от их внешнего поведения.
Из всего вышесказанного можно сделать вывод, что основная цель CPC рекламы – не наращивать продажи, а найти и зацепиться за тот объем аудитории, который доступен вашему бизнесу, и всеми силами удерживать его, максимально привлекая к себе внимание. Да, CPC реклама может помочь росту бизнеса, но у нее есть огромное количество других полезных инструментов, которые работают в совокупности и требуют тонкой профессиональной настройки. Об этом мы расскажем вам немного позже.
Любите ваш бизнес, как маму, следите за ним, как за ребёнком, и доверяйте его только проверенным агентствам!
Наша группа вконтакте: https://vk.cc/au0hUU
Наш сайт для сотрудничества: https://goo-gl.ru/6l4C