Важность исследований мотивации и поведения потребителей известна во всем мире. За последние 30 лет возникла крупная и быстро развивающаяся междисциплинарная область исследований - поведение потребителей. Главная забота и предпринимателей и маркетологов состоит в том, чтобы повлиять на это самое поведение. Предприятие (фирма) не может добиться успеха, если оно игнорирует запросы потребителей. Поэтому не случайно, что в рамках маркетинга проводятся исследования, посвященные поведению потребителей, в самом широком понимании поведение потребителей определяется как действия, непосредственно связанные с получением, потреблением и распоряжением товарами и услугами, включая процессы принятия решений, которые предшествуют этим и следуют за ними»
Поведение потребителя - это деятельность, направленная непосредственно на получение, потребление и распоряжение продуктами и услугами, включая процессы принятия решений, которые предшествуют этим действиям и следуют за ними. В системе маркетинга ключевым моментом является понимание механизма формирования решения о покупке, которое может иметь свои особенности в зависимости от социально-психологических характеристик покупателя или от характера покупаемого товара. Так, в соответствии с одной из моделей поведения покупателя этот механизм включает в себя: осведомленность, интерес, желание, действие. Очень важно знать, как и когда покупатель начинает проявлять интерес к товару, под воздействием каких факторов формируется его желание приобретать товар, как направить это желание на приобретение именно данного товара.
В данной контрольной работе речь пойдет о таких понятиях как мотивация потребителя и его личностные факторы. Важно выяснить насколько большую роль они играют в процессе управления потребительским поведением. Ведь от того насколько правильно подобрана тактика управления потребительскими решениями тем успешнее будет деятельность предприятия.
Глава 1. Мотивация как основа эффективного управления поведением потребителей
Мотивационно - потребностная сфера человека сложна и динамична. Одни потребности удовлетворяются, другие - возникают, одни - ослабевают, другие - возрастают. В каждый момент времени желания человека и возможности их удовлетворения находятся в соотношении. Человек, так или иначе, осознаёт это положение, что существенным образом сказывается на регуляции его поведения, в том числе и потребительского.
Существуют три основных направления, определяющих эффективность психологического воздействия рекламы на поведение потребителя и его мотивационную сферу.
1. Проблемы восприятия рекламного сообщения.
2. Формирование в подсознании потребителя эффективного рекламного образа товара или услуги.
3. Формирование у потребителя желания (мотивации) выполнить рекламный призыв к действию.
Эффективное решение задачи по созданию у потребителя ощущения наиболее полного соответствия рекламного образа реальной практике связано со спецификой восприятия потребителем рекламного образа как единого целого, отдельные части которого согласованы и действуют в одном направлении.
При этом содержательная (текстовая) информация должна дополнять визуальную и аудиальную: персонажа, звук, цвет, ритм, композицию и т.д. Поэтому эффективность различных видов рекламы можно представить как совокупность компонентов, основу которых составляют процессы психологического воздействия рекламы на потребителя и качество её восприятия человеком.
По мнению исследователей, проявление эмоций и чувств всегда пассивно - активный процесс. Пассивным он является, так как характер эмоций зависит от внешнего воздействия (рекламы) и от внутреннего состояния адресата. Активность процесса заключается в том, что он побуждает человека к различному рода действиям, то есть возникает потребительская мотивация.
Потребительская мотивация - движущая сила, активирующая поведение и предоставляющая цель и направление для этого поведения, личность отражает общие реакции (поступки) человека в ответ на происходящие ситуации.
Мотив - это невидимая, неявная внутренняя сила, стимулирующая и побуждающая поведенческую реакцию и обеспечивающая специфическое направление для этой реакции. Мотив невидим - вывод о существовании мотивов можно сделать, например, исходя из поведения индивидов.
Мотивация начинается с присутствия стимула, обрабатываемого индивидуумом. В процессе информационной обработки стимул проходит стадии экспозиции, внимания и интерпретации. Стимул может возникнуть в самом потребителе (как следствие физиологических или психических изменений), может иметь внешнее происхождение, например, в результате наблюдения, слушания, обоняния. Если стимул вызывает расхождения реального состояния индивидуума и его желаемого состояния, появляется потребность. Потребности возникают, когда существует воспринимаемое несоответствие между реальным и желаемым состоянием действительности. Интерпретация стимула и общие цели потребителя влияют на природу потребности.
Мотивы выполняют роль двигателя поступков человека, хотя и далеко не всегда осознанно. Психологами установлено, что существует различие между истинными значениями предпринимаемых человеком действий и рациональными объяснениями причин того, почему именно так, а не иначе поступил в данный момент человек. В психологии потребителя сделано ряд выводов:
- предметы для покупателя - это символы, и отторжение или принятие их символических значений человеком влечёт за собой покупку или отказ от неё;
- совершить покупку для человека - это значит рассказать о себе другим, дать им возможность судить о себе. Следовательно, люди покупают что - либо с учётом того, что о них скажут другие;
- покупка может оставлять у человека чувство тревоги и вины, поскольку всякий раз, как только человек делает выбор в процессе покупки, он от чего - то отказывается в пользу другого и это может вызывать сожаление, сомнение в сделанном выборе.
Потребительские мотивы, как и сами потребности человека, сложны и многообразны. Они могут быть сильными и слабыми, постоянными и временными, позитивными и негативными. Для рекламного дела главное - это их вид, определённый реальными потребностями.
Поведение потребителей в отношении большинства продуктов движимо множеством мотивов. Часть мотивов носит явный характер, покупатель готов их декларировать. Это заявленные мотивы. Например, на вопрос: "Почему вы носите этот костюм?" потребитель может дать несколько ответов: "Он в моде", "Костюмы приняты в нашей компании", "Он мне удобен" или "Он мне подходит".
Однако у потребителя могут быть и другие причины, которые он отказывается признавать или не знает о них. Эти мотивы являются латентными, или скрытыми, неявными. Например, "Он показывает, что у меня есть деньги", "Он показывает, что я преуспеваю", "Он подчёркивает, что я в отличной форме". Латентные мотивы чаще всего не полностью одобряемы социально, поэтому покупатели не склонны декларировать их открыто.
Любой из вышеуказанных мотивов может повлиять на покупку. Однако мотивы, которые согласуются с доминирующей ценностной системой, общества, будут заявлены с большей вероятностью, чем те, что в конфликте с такой системой.
Множественный характер действующих мотивов предполагает их конкуренцию для потребителя, вероятность ситуации мотивационного конфликта. Возможны три типа мотивационного конфликта: конфликт "подход - подход", "конфликт - избежание", "избежание - избежание".
Мотивационный конфликт "подход - подход". При таком конфликте потребитель должен совершить выбор между двумя привлекательными альтернативами. Примером могут быть два варианта покупки, в каждом из которых существуют свои отрицательные и положительные стороны. Разрешение конфликта возможно путём соединения нескольких преимуществ. Например, объединение шампуня и ополаскивателя для волос или шампуня и краски в один продукт. Когнитивный диссонанс в результате покупки - сомнения в правильности сделанного выбора - может снижаться продолжающейся рекламой.
Мотивационный конфликт "подход - избежание". В этом конфликте потребитель стоит как перед позитивными, так и перед негативными последствиями покупки конкретного товара. Например, покупатель статусно-ориентированных продуктов может испытывать вину в стремлении к показной роскоши. Разрешение мотивационного конфликта при покупке предметов роскоши и статуса осуществляется путём лозунга: "Но ведь вы этого стоите/заслуживаете". Потребитель, озабоченный лишним весом, может чувствовать себя виноватым, покупая сладкий торт или другую высоко калорийную пищу. Разрешение конфликта происходит путём покупки соответствующих продуктов- йогуртов, тортов со сниженным содержанием калорий, покупкой фруктов.
Мотивационный конфликт "избежание - избежание". Это конфликт, где потребитель оказывается между двумя нежелательными альтернативами. Когда у человека ломается старый холодильник, он может не захотеть тратить деньги на новый и одновременно не желать остаться совсем без холодильника. Этот мотивационный конфликт может быть сокращён возможностью кредита на покупку нового холодильника или ремонт старого.
Знание мотивации потребителя является очень важным аспектом при создании рекламы. Именно мотивация может способствовать приобретению или отказу от товара. Мотивы, которыми руководствуется индивид при принятии решений, сложны и многообразны. Они являются базовой основой личности. Исследования мотивации для рекламы и маркетинга осуществлялись с середины 20 века. В разное время их актуальность была различной. На данный момент исследование мотивации потребителя являются составной частью дисциплины "Поведение потребителей".
В любой момент жизни человек испытывает массу потребностей. Некоторые из них имеют биогенную природу, возникают при определенном физиологическом состоянии организма - голоде, жажде, дискомфорте. Другие носят психологическую природу и являются результатом таких состояний психологического напряжения, как потребность человека в признании, уважении или духовной близости. Большая часть потребителей не требует немедленного удовлетворения. Потребность становится мотивом в том случае, когда она заставляет человека действовать, а ее удовлетворение снижает психологическое напряжение.
Психологами разработано несколько основных концепций мотивации человека. Самые известные из них - теории З.Фрейда, А.Маслоу и Ф.Герцберга - приводят своих сторонников к совершенно разным выводам относительно исследований потребителей и стратегии маркетинга.
Теория мотивации по Зигмунду Фрейду
Великий психолог полагал, что люди по большей части не осознают психологические силы, которые руководят поведением индивида, а значит, они не в состоянии до конца понять мотивы своих действий.
Для выяснения глубинных ассоциаций, вызванных товаром, исследователи собирают "подробные интервью", используя технику, позволяющую отключить сознательное "Я". В результате психологи пришли к целому ряду интересных и странных заключений: потребители не хотят покупать чернослив по той причине, что он сморщенный и напоминает стариков; мужчины курят сигареты потому, что это подсознательно напоминает им сосание пальца во младенчестве.
Теория мотивации Абраама Маслоу
Абраам Маслоу попытался объяснить, почему в разное время индивид ощущает различные потребности. Почему один человек тратит уйму времени на то, чтобы защитить себя от всевозможных внешних угроз, а другой стремится к тому, чтобы заслужить уважение окружающих? А. Маслоу объясняет это тем, что система человеческих потребностей выстроена в иерархическом порядке в соответствии со степенью значимости ее элементов. Индивид в первую очередь старается удовлетворить самые важные потребности. Когда ему это удается, удовлетворенная потребность перестает быть мотивирующей, и человек стремится к насыщению следующей по значимости.Теория А.Маслоу помогает производителям понять, каким образом разнообразные продукты соответствуют планам, целям и самой жизни потенциальных потребителей.
Теория мотивации по Фредерику Герцбергу
Ф. Герцберг развил теорию двух факторов мотивации, один из которых вызывает недовольство человека, а другой - его удовлетворение. Для того чтобы покупка состоялась, недостаточно отсутствия фактора недовольства - требуется активное присутствие фактора удовлетворения.
На практике теория двух факторов применяется двояким образом. Во-первых, продавец должен избегать появления факторов недовольства (например, непонятная инструкция к компьютеру или плохое обслуживание). Такие вещи не только не способствуют росту продаж, но и могут сорвать покупку. Во-вторых, производитель должен определить основные факторы удовлетворения или мотивацию покупки товара и проследить, чтобы их наличие у товара не осталось незамеченным покупателем.
Таким образом, можно сделать вывод что мотивация потребителя – важное звено в процессе управления потребительскими решениями. Правильно толкуя мотивы покупателей можно контролировать выбор потребителя и решения о покупке товара или услуги.
Глава 2. Личностные факторы как основа эффективного управления поведением потребителей
Среди наиболее значимых личностных факторов обычно выделяют следующие:
· возраст и этап жизненного цикла;
· род деятельности;
· образование;
· экономическое положение;
· тип личности и самомнение;
· образ жизни.
На протяжении своей жизни один и тот же человек меняет свои вкусы, желания, ценности и общее поведение. Естественно, что эти изменения отражаются на покупательском поведении. Поскольку человека окружает семья, целесообразно весь его жизненный цикл разделить на этапы, с учетом изменений в семейном кругу.
Люди с течением жизни меняют покупаемые товары. Возрастом и этапом жизненного цикла также обусловлены потребности человека в отдыхе и развлечениях. На этой основе фирмы часто определяют сегменты рынка, на которые ориентируются, и намечают соответствующие программы маркетинга.
Род деятельности, естественно, также является фактором, влияющим на спрос клиентов и их поведение на рынке. Оно будет отличаться у рабочего и инженера, экономиста и филолога, и т.д. Поэтому специалистам по маркетингу необходимо тщательно исследовать взаимосвязь между профессиональными группами людей и их интересами в приобретении тех или иных гостиничных продуктов. Фирма также может ориентировать свои услуги в расчете на конкретные профессиональные группы.
Образование тесно связано с профессией, но в то же время это не тождественные понятия. Имея в принципе одинаковое образование, люди могут иметь разные профессии. Можно также повышать уровень образования, не меняя профессию. Как бы то ни было, выявлено, что по мере изменения в уровне образования, как отдельной личности, так и в социальных группах, регионах следует ожидать переориентации спроса на рынке. Экономическое положение (уровень дохода, стабильность, наличие сбережений) человека в значительной степени определяет его потребление и, следовательно, поведение на рынке. Потребитель, обладающий крупными материальными средствами, имеет больше возможностей выбирать предлагаемые товары. В случае с приобретением многих видов услуг гостиницы экономическое положение определяет сумму, которую отдельный потребитель может выделить для этой цели.
Таким образом, специалисты по маркетингу должны уделять много внимания прогнозированию тенденций в изменении уровня доходов, сбережений, налогов. Особенно это актуально для нынешней ситуации. При этом необходимо достаточно гибкое ценообразование, изменение структуры и содержания предлагаемых гостиницей услуг.
В анализе покупательского поведения может пригодиться знание отличительных свойств личности - тип личности. Ведь каждый человек обладает только ему присущим характером, т.е. определенными психологическими качествами, которые он проявляет в окружающей обстановке. Так, люди классифицируются по типам характера на холериков, сангвиников, флегматиков и меланхоликов. Есть исследования, предлагающие другие типы: доминантный, автономный, оборонительный, приспосабливающийся, разнообразный, самоуверенный, общественный. Как бы то ни было, в маркетинге целесообразно классифицировать типы личности, а затем выявить корреляцию между ними и оказываемыми предпочтениями тем или иным услугам гостиницы. Далее в практической деятельности уже можно будет учесть характеры людей при подготовке и проведении комплекса рекламно-коммуникационных мероприятий.
Самомнение (самопредставление)- черта характера человека. Действительное самопредставление (как он себя видит) отличается от идеального (каким бы хотел себя видеть). Какое-то из этих самомнений (или все сразу) человек попытается реализовать на рынке. Вот тут-то гостиница и должна предупредить его желания, помочь ему, а заодно и себе. Благодаря весьма важной роли данной черты характера для поведения на рынке, она имеет важное и недвусмысленное значение для маркетинга. Частью совокупности потребительских свойств гостиничного продукта является его способность приносить психологическое удовлетворение, оказывать помощь в создании определенного имиджа. Специалисты по маркетингу должны добиваться соответствия имиджа продукта самооценке покупателей на данном рынке. Предпочтение одной услуги гостиницы другой часто основано на том, насколько точно тот или иной из них соответствует реальной и идеальной самооценке потребителя.
Замечено, что люди одного и того же социального класса, уровня культуры, профессиональной принадлежности ведут, тем не менее, разный образ жизни. Последний представляет собой по сути дела стиль жизни личности, который выражается в ее активности, интересах, мнениях, поступках и увлечениях. Образ жизни - это нечто большее, чем социальный класс или индивидуальность. Если мы знаем, к какому социальному классу принадлежит личность, мы можем говорить о многих чертах ее поведения, но не можем представить ее как цельную индивидуальность. Если мы знаем нечто об индивидуальности, мы получаем представление о некоторых чертах психики человека, но почти ничего не можем сказать о его активности, мнениях и интересах. Об-раз жизни рисует всесторонний «портрет» человека в его взаимодействии с окружающей средой. Техника измерения образа жизни известна как психографика.
В некоторых исследованиях строится пирамида стилей жизни. В самом низу ее находятся люди с небольшими доходами, которые чувствуют себя неуверенно. Затем следуют три группы достаточно уверенных в себе людей. Это - «примерные граждане», «молодые волки» и «победители». Следующую группу составляют интроверты, в частности эгоцентричные люди, творческие работники. На вершине пирамиды находятся «мудрые», которые сочетают в себе, с одной стороны, силу и решительность для достижения поставленных целей, а с другой - чувствительность, присущую интровертам.
Готовя ту или иную маркетинговую программу, необходимо найти взаимосвязи между предлагаемыми услугами гостиницы и группами потребителей, для которых характерен тот или иной образ жизни. Обычно данные исследования сопровождаются сбором огромного количества информации об увлечениях, интересах, мнениях людей, демографической ситуации. Затем эта информация подвергается обработке с целью поиска специфических групп в данной местности, регионе, республике. В частности, такой анализ позволяет гостинице построить рекламные обращения, ориентируясь на группы со специфическим образом жизни. Кроме того, можно более четко определить размер различных сегментов рынка и тем самым оптимизировать свои маркетинговые усилия.
Таким образом, изучение характера и механизма влияния личностных факторов на поведение потребителей услуг дает возможность определить вероятную ре-11акцию клиентов на те, или иные предложения.
Глава 3. Практическая часть. Задачи.
№1 Демьянов обратился в юридическую фирму к адвокату Н. за консультацией по вопросу применения норм жилищного права. Адвокат дал консультацию, за которую Демьяновым было уплачено 200 рублей. Через некоторое время Демьянов обратился к адвокату Н. с требованием возвратить ему указанную сумму, мотивируя тем, что пользуясь рекомендациями адвоката он не смог выиграть судебный процесс, в котором участвовал. Обосновано ли требование Демьянова? Какими признаками должна обладать услуга?
Ответ:
Адвокатская деятельность осуществляется на основе соглашения между адвокатом и доверителем. Соглашение представляет собой гражданско-правовой договор, заключаемый в простой письменной форме между доверителем и адвокатом (адвокатами), на оказание юридической помощи самому доверителю или назначенному им лицу.
Иные виды юридической помощи адвокат оказывает на основании договора возмездного оказания услуг.
В договоре оказания юридических услуг должны быть указаны:
предмет договора;
условия оказания юридических услуг;
права и обязанности сторон;
стоимость и порядок оплаты услуг;
ответственность сторон и порядок разрешения споров;
Стоимость и порядок оплаты услуг, устанавливаются соглашением сторон. Как уже отмечалось выше, соглашение между адвокатом и доверителем, в обязательном порядке должно предусматривать, условия выплаты доверителем вознаграждения за оказываемую юридическую помощь, а также порядок и размер компенсации расходов адвоката, связанных с исполнением поручения.
№ 2. Чазов для оплаты проезда в автобусе городского маршрута предъявил кондуктору монеты достоинством 5,10,50 копеек на общую сумму 7 рублей. Кондуктор отказался принять у него указанную сумму в оплату проезда. Чазов предложил в оплату проезда купюру достоинством 500 рублей. Кондуктор отказался принять купюру, сославшись на надпись, сделанную в автобусе, о том, что проезд должен оплачивать купюрой, не превышающей 10 рублей. У Чазова таких купюр не оказалось. После чего кондуктор в грубой форме потребовал от пассажира покинуть салон автобуса. Квалифицируйте действия кондуктора с точки зрения законодательства о защите прав потребителей. Безупречны ли действия пассажира с точки зрения закона?
Ответ:
Действия кондуктора нарушают права Чазова как потребителя услуг по перевозке пассажиров, поскольку в РФ единой государственной валютой являются рубли. В данном случае можно было расплатиться любыми купюрами, либо монетами.
С точки зрения закона прав, поскольку он не отказывался оплачивать проезд.
№ 3. В суд обратилась Симонова, проживающая в квартире на первом этаже пятиэтажного блочного дома с требованием возместить ей убытки в размере 10000 рублей. Свои требования она пояснила тем, что в результате прорыва труб водоснабжения горячей водой в зимнее время в подвале ее подъезда, произошло сильное увлажнение воздуха и обои в коридоре ее квартиры полностью отошли от стен, линолеум покоробился, краска потрескалась, побелка потолка осыпалась. На требование устранить дефект водоснабжения коммунальные службы не отреагировали, возмещать ущерб отказались. Регулируется ли данная ситуация законодательством о защите прав потребителей? Разрешите спор между сторонами в соответствии с законом.
Ответ:
Коммунальные службы обеспечивают контроль за использованием и сохранностью жилищного фонда. Организуют обеспечение своевременного проведения капитального ремонта общего имущества в многоквартирных домах за счет взносов собственников помещений в таких домах на капитальный ремонт общего имущества в многоквартирных домах, бюджетных средств и иных не запрещенных законом источников финансирования.
К полномочиям органов государственной власти Российской Федерации в области жилищных отношений относятся:
1) осуществление контроля за использованием и сохранностью жилищного фонда Российской Федерации, соответствием жилых помещений данного фонда установленным санитарным и техническим правилам и нормам, иным требованиям законодательства;
2) установление порядка осуществления общественного жилищного контроля.
№ 4. Гражданка Наговицына заказала в ателье верхней одежды «Людмила» пошив осеннего пальто из материала меха заказчика. Ателье изготовило изделие 27.08.2002 г. 25.10.2002 г. она обратилась в ателье с заявлением о том, чтобы ателье устранило недостатки в пошиве изделия, а именно: длина рукавов оказалась короткой, на что ателье ответило отказом, поскольку длина рукавов было одобрена покупателем при приемке изделия. 01.11.2002 г. гражданка Наговицына обратилась в ателье с требованием расторгнуть договор и вернуть ей стоимость материала, так как в пальто обнаружился неустранимый дефект: при попадании влаги (дождь) подол пальто вытянулся. После долгих уговоров устранить проявившиеся недостатки 1 декабря ателье отказало расторгнуть договор, считая, что гражданка Наговицына постирала пальто в горячей воде. Мотивируйте позицию гражданки Наговицыной и ателье.
Ответ:
Ответственность изготовителя (исполнителя, продавца) за ненадлежащую информацию о товаре (работе, услуге):
1. Если потребителю не предоставлена возможность незамедлительно получить при заключении договора информацию о товаре (работе, услуге), он вправе потребовать от продавца (исполнителя) возмещения убытков, причиненных необоснованным уклонением от заключения договора, а если договор заключен, в разумный срок отказаться от его исполнения и потребовать возврата уплаченной за товар суммы и возмещения других убытков.
При отказе от исполнения договора потребитель обязан возвратить товар продавцу.
2. Продавец (исполнитель), не предоставивший покупателю полной и достоверной информации о товаре (работе, услуге), несет ответственность, за недостатки товара (работы, услуги), возникшие после его передачи потребителю вследствие отсутствия у него такой информации.
Ателье мотивирует свою позицию тем, что работал с материалом заказчика, и заказчик не соблюдал правила эксплуатации товара.
Если при составлении договора на заказ, заказчик не получил информацию в соответствии с вышеуказанными статьями закона, требования заказчика могут быть признаны правомочными.
№ 5. Гражданка Ю. заключила договор с меховым ателье на пошив шубы из меха норки, который предоставляла сама заказчица. При приемке заказа в ателье отметили высокое качество меха. Гражданка Ю. неоднократно ходила на примерки и выполняемой работой была довольна. 25 мая Ю. явилась за готовой шубой, но в ателье сообщили, что работа еще не окончена и просили зайти через неделю. В назначенный день шубу заказчице не передали. У Ю. зародилось подозрение, что ее шуба пропала, которое впоследствии и подтвердилось. Какие обязанности лежат на исполнителе в сложившейся ситуации.
Ответ:
Согласно п. 1 ст. 35 Закона РФ «О защите прав потребителей», в случае полной утраты вещи, исполнитель обязан в 3-дневный срок заменить ее однородной вещью аналогичного качества, а при отсутствии однородной вещи аналогичного качества – возместить потребителю двукратную цену утраченной (поврежденной) вещи, или в данной ситуации мех норки, а также расходы, понесенные потребителем.
№ 6. Гр-н З. приобрел разборный платяной шкаф. Когда З. приступил к сборке шкафа, он обнаружил, что отсутствует соответствующая инструкция, без которой произвести сборку шкафа не представляется возможным. Какие права имеет потребитель в данной ситуации?
Ответ:
Потребитель при обнаружении в товаре недостатка (если недостаток не был оговорен продавцом) вправе самостоятельно выбрать один из ниже перечисленных вариантов:
- потребовать замены на товар этой же марки (этих же модели и (или) артикула);
- потребовать замены на такой же товар другой марки (модели, артикула) с соответствующим перерасчетом покупной цены;
- потребовать соразмерного уменьшения покупной цены;
- потребовать незамедлительного безвозмездного устранения недостатков товара или возмещения расходов на их исправление потребителем или третьим лицом;
- отказаться от исполнения договора купли-продажи и потребовать возврата уплаченной за товар суммы, при этом по требованию продавца и за его счет потребитель должен возвратить товар с недостатками.
В случае обнаружения недостатков товара, свойства которого не позволяют устранить их (продовольственные товары, парфюмерно-косметические изделия, товары бытовой химии и другие товары), покупатель вправе по своему выбору потребовать замены такого товара товаром надлежащего качества либо соразмерного уменьшения покупной цены.
Одновременно потребитель вправе потребовать также полного возмещения убытков, причиненных ему вследствие продажи товара ненадлежащего качества.
№ 7. Химчистка ООО «Белый лебедь» приняла в чистку плащ. О том, что он может быть поврежден в результате чистки, клиента не предупредили. Приблизительная стоимость плаща, которую приемщик указал к квитанции – 3000 руб. Стоимость чистки (150 руб.) клиент оплатил авансом, сдавая плащ. После чистки на плаще обнаружился ряд дефектов. То, что плащ поврежден именно в результате чистки, клиент подтвердил, предъявив экспертное заключение специализированной организации. Какие требования вправе предъявить потребитель?
Ответ:
В соответствии с п. 1 ст. 29 Закона РФ «О защите прав потребителей», потребитель при обнаружении недостатков выполненной работы вправе потребовать по своему выбору:
• безвозмездного устранения недостатков выполненной работы (оказанной услуги);
• соответствующего уменьшения цены выполненной работы (оказанной услуги);
• безвозмездного изготовления другой вещи из однородного материала того же качества или повторного выполнения работы;
• возмещения понесенных им расходов по устранению недостатков выполненной работы (оказанной услуги) своими силами или с помощью третьих лиц.
Потребитель вправе также расторгнуть договор о выполнении работы (оказании услуги) и потребовать полного возмещения убытков, если в установленный договором срок недостатки выполненной работы (оказанной услуги) не устранены исполнителем или если обнаружены существенные отступления от условий договора.
№ 8. Гражданка М. заключила договор на пошив женского костюма с пошивочным ателье. В договоре было указано, что ателье обязуется выполнить заказ до 10 июля этого года. М. явилась в ателье за костюмом 11 июля, но приемщица заказов сообщила ей, что костюм еще не готов, т. к. закройщик болен и просила подойти через неделю. 18 июля М. снова не смогла получить свой костюм по той же причине. Прочитав Закон Российской Федерации «О защите прав потребителей», М. потребовала расторжения договора купли-продажи и выплаты ей неустойки за каждый день просрочки установленных сроков окончания выполнения работы. Администрация ателье отказала М. в выплате неустойки, мотивируя тем, что ее заказ не был выполнен вследствие непреодолимой силы-болезни закройщика. Правомерен ли отказ администрации.
Ответ:
В случае, если продавец, получивший сумму предварительной оплаты в определенном договором купли-продажи размере, не исполнил обязанность по передаче товара потребителю в установленный таким договором срок, потребитель по своему выбору вправе потребовать:
передачи оплаченного товара в установленный им новый срок;
возврата суммы предварительной оплаты товара, не переданного продавцом.
При этом потребитель вправе потребовать также полного возмещения убытков, причиненных ему вследствие нарушения установленного договором купли-продажи срока передачи предварительно оплаченного товара.
Требования потребителя, не подлежат удовлетворению, если продавец докажет, что нарушение сроков передачи потребителю предварительно оплаченного товара произошло вследствие непреодолимой силы или по вине потребителя.
№ 9. 1 марта 2005 года студент Комаров заключил договор с преподавателем английского языка Рябовым на оказание платных образовательных услуг для того, чтобы подготовится к сдаче выпускного экзамена. Договор был заключен сроком на два месяца, в течение которых должно было состояться16 занятий (по 2 занятия в неделю). Комаров сразу же оплатил всю стоимость обучения в размере 5000 рублей. В связи с тем, что до 15 марта ни одного занятия проведено не было, Комаров потребовал расторжения договора и возврата уплаченной суммы. Однако Рябов вернуть 5000 рублей отказался, поскольку срок договора еще не истек, и он сможет до 1 мая провести все занятия. Правомерны ли действия Рябова? Как следует разрешить спор между сторонами с точки зрения закона?
Ответ:
Требования потребителя об уменьшении цены за выполненную работу (оказанную услугу), о возмещении расходов по устранению недостатков выполненной работы (оказанной услуги) своими силами или третьими лицами, а также о возврате уплаченной за работу (услугу) денежной суммы и возмещении убытков, причиненных в связи с отказом от исполнения договора, подлежат удовлетворению в десятидневный срок со дня предъявления соответствующего требования.
№ 10. 1 января 2008 года Анна С. приобрела в кассе кинотеатра «Ижсталь» билет на премьеру фильма «Ирония судьбы-2». Однако в установленное время по неизвестным причинам был показан другой фильм. После окончания сеанса Анна С. потребовала возместить ей стоимость приобретенного билета, так как показанный фильм она уже неоднократно смотрела. Поскольку просмотр не был отменен, в кассе кинотеатра ей ответили отказом. Правомерен ли отказ администрации?
Ответ:
Зрители имеют право на:
получение полной и достоверной информации о киновидеозрелищном предприятии по предоставляемым им видам услуг, в том числе дополнительным;
возмещение стоимости билета в случае отмены просмотра, замены фильма или некачественной демонстрации по вине киновидеозрелищного предприятия, а также в случае непредоставления информации о возрастных ограничениях на просмотр киновидеофильма и отказа зрителя в этом случае от просмотра киновидеофильма.
№ 11. 25 августа 2004 года Кузнецов приобрел билет на поезд дальнего следования Москва-Владивосток. Время отправления поезда 26 августа 14 часов 00 минут. Но вечером 25 августа ему неожиданно сообщили о том, что через два дня он должен ехать в командировку в город Казань. На следующий день в 10 часов он возвратил в железнодорожную билетную кассу неиспользованный проездной документ. Однако ему была компенсирована лишь стоимость билета, стоимость же плацкарты в кассе возвращать отказались. Правомерны ли действия перевозчика?
Ответ:
В статье 83 "Устава железнодорожного транспорта Российской Федерации" говорится, что при возврате неиспользованного билета пассажир имеет право не позднее чем за 8 часов до отправления поезда получить обратно стоимость проезда, состоящую из стоимости билета и стоимости плацкарты.
№ 12. Ковалев сдал в химчистку два костюма сроком на 10 дней. Костюмы были вычищены своевременно, но заказчик явился за ними только через неделю после обусловленного договором срока, полагая, что раньше они готовы не будут. Однако накануне в помещении химчистки произошел пожар и многие вещи, в том числе костюмы Ковалева, сгорели. Ковалев потребовал возместить ему стоимость утраченных костюмов. Химчистка отказалась это сделать, ссылаясь на то, что Ковалев просрочил их получение, и что вины химчистки в пропаже костюмов не установлено. Пожар возник в результате взрыва бытового газа по вине жильцов квартиры, расположенной по соседству с помещением химчистки. Ковалев обратился в суд для защиты своих прав. Разрешите дело по существу с точки зрения суда.
Ответ:
Если работа выполняется полностью или частично из материала (с вещью) потребителя, исполнитель отвечает за сохранность этого материала (вещи) и правильное его использование.
В случае полной или частичной утраты (повреждения) материала (вещи), принятого от потребителя, исполнитель обязан в трехдневный срок заменить его однородным материалом (вещью) аналогичного качества и по желанию потребителя изготовить изделие из однородного материала (вещи) в разумный срок, а при отсутствии однородного материала (вещи) аналогичного качества - возместить потребителю двукратную цену утраченного (поврежденного) материала (вещи), а также расходы, понесенные потребителем.
№ 13. В июле 2004 года по заявлению Ивановой был установлен телефон с абонентским номером. За оказание услуг телефонной связи она своевременно и в полном объеме каждый месяц вносила абонентскую плату. Однако в мае 2005 года компания «ВолгаТелеком», действуя в одностороннем порядке, переключила телефонный аппарат на работу по спаренной схеме с присвоением другого номера. Иванова обратилась с заявлением в суд, в котором утверждала, что она заключила договор с условием о включении абонентского устройства индивидуального пользования. Представитель компании настаивал на том, что договор не был нарушен, поскольку истице по-прежнему предоставляются услуги телефонной связи. Кто прав в данном споре?
Ответ:
Потребитель прав, поскольку изменение условий договора возможно по соглашению сторон. Согласия на переключение Ковалева не давала.
Заключение
В заключение сделаем выводы о том, что важность исследований мотивации и личностных факторов потребителей признана во всем мире. Главная задача и предпринимателей, и маркетологов состоит в том, чтобы повлиять и мотивировать потребителя своих товаров и услуг. В результате наука о потребителе приобретает первостепенную важность.
Некоторые исследователи рассматривают проблему в ракурсе, названном постмодерном, и концентрируют усилия в том, чтобы понять то, как мыслит и ведет себя человек в роли потребителя. Все, что делают продавцы и другие субъекты рынка, пытаясь повлиять на поведение потребителя, исходит из того, что потребитель - хозяин. Он может отклонить все попытки влияния на него, поэтому вся деятельность фирмы должна быть адаптирована к мотивации и поведению потребителя.
Поведение потребителя может испытывать влияние через убеждение, при котором потребитель воспринимается как суверенная и целеустремленная личность. Убеждение потребителя и влияние на него допускается, во избежание попыток манипулирования им, в рамках закона, этических и моральных норм.
Главный вывод - принять существующие мотивационные причины и личностные факторы как должное и найти способ предоставить товар или услугу как полноценное средство для удовлетворения побуждения.
В данной работе мы рассматривали мотивацию потребителя и его личностные факторы как инструмент эффективного управления решениями потребителей. На основе этих понятий можно заключить, что они являются основополагающими в процессе управления потребительскими решениями. С их помощью можно воздействовать на покупателя, сделать предложение товара более интересным для него. Если учитывать основные личностные факторы можно узнать что предложить клиенту, для того чтобы заинтересовать его. Мотивация может подсказать какой товар необходим потенциальному покупателю для удовлетворения тех или иных потребностей. Если правильно уметь воспользоваться мотивацией и личностными факторами, они могут стать отличным инструментом в руках удачного коммерсанта.
Список использованной литературы
1.Котлер Ф. Основы маркетинга. – М.: Прогресс, 2011.
2.Дайан А., Букерель Ф., др. Академия рынка. Маркетинг.- М.: Экономика, 2010
3.Структура курса «Теория потребительского поведения» Марченко О.Г. 2014 г.
4. Васильев, Г. А. Поведение потребителей. М. : ВЗФЭИ, 2014.
5. Хруцкой В.Е. Современный маркетинг. –М.: ФиС, 2011
6. Блэкуэлл, Р., Миниард, П., Энджел, Д. Поведение потребителей. Спб. : Питер, 2012.
7. Макконнелл К.Р., Брю С.Л. Экономикс: принципы, проблемы и политика. Учебник. Пер. с англ. - М.: Инфра-М, 2013. - Гл. 21, с. 456-476.