Привет! Меня зовут Максим, я product owner в РСХБ. Мой проект «Своё родное» — маркетплейс натуральных товаров и агроуслуг от фермерских хозяйств. Он прошёл от идеи до релиза меньше чем за полгода, несмотря на внезапную удалёнку и то, что мы не изолированный стартап, а подразделение крупного банка. Под катом — о том, как мы перестали работать по 16 часов и вместе с фермерами воплотили в жизнь проект, который уже начал упрощать их жизни.
__________________________________________________________
«Своё родное» — это маркетплейс, который работает на платформе «Своё фермерство», объединяющей цифровые сервисы для сельского хозяйства. О ней у нас на Хабре уже есть подробная статья. Сервис мы запустили всего за полгода — как один из первых проектов внутри экосистемы «Своё фермерство». Для производителей он бесплатный, как и многие другие сервисы платформы. В среднем россиянин, по нашим оценкам, тратит на еду 34 % своих доходов, и мы предполагали, что сервис по доставке продуктов сможет принести пользу и производителям, и нам.
Проект охватывает сразу две целевые аудитории: фермеров и покупателей их продукции. Первым мы даём дополнительные каналы сбыта (а это критично для малого агробизнеса), вторым же — возможность приобрести фермерскую (натуральную) продукцию у проверенного продавца.
Также пользователи имеют возможность принять участие в агротуре: посмотреть, как организовано производство, поучаствовать в экскурсиях и мастер-классах.
Идея сервиса
Перспективу запуска сервиса мы обсуждали с несколькими десятками фермеров в специальном чате. С частью из них мы созванивались — это помогло понять существующие сложности и узнать, как фермерам хотелось работать по цифровым каналам. Меньше чем за месяц мы провели около 50 интервью.
Фермеры, с которыми мы общались, говорили, что им сложно развивать хозяйства, поскольку часто не хватает покупателей. Во время пандемии ситуация обострилась: рынки и ярмарки — основные каналы сбыта для частных фермеров — закрылись, продавать продукты стало негде и многие просто потеряли урожай. Повезло только тем, кто успел до карантина организовать онлайн-торговлю. Прямых и доступных способов выйти со своим товаром в интернет у фермеров нет, так что мы решили им помочь.
Торговать онлайн выгодно, даже когда нет локдауна. Когда бизнес торгует офлайн, ему приходится платить за аренду, зарплату продавцам, тратиться на доставку товара до ярмарки, а его остатков — обратно на склад. Интернет-магазин решает эту проблему, но, чтобы его поддерживать после запуска, нужно думать о маркетинге, обновлять витрину и софт. У небольших фермерских хозяйств на это нет ни сил, ни времени, зачастую у них хватает ресурсов только на группы в соцсетях или чаты в мессенджерах.
Мы подумали, что поможем с этим помочь, если сделаем бесплатный маркетплейс. Производителям достаточно будет просто обновлять ассортимент, а поддержку платформы и рекламу мы возьмём на себя.
Для уже цифровизировавшихся фермеров наш сервис мог бы стать ещё одним каналом сбыта: он не мешает интернет-магазину и почти не требует затрат. Для всех остальных это был бы способ выйти в онлайн без серьёзных инвестиций.
Но этого мало — маркетплейс должен заинтересовать покупателей, иначе не будет трафика и фермеры ничего не продадут. Мы решили привлекать тем, что на площадке будут здоровые продукты напрямую от производителей, без участия перекупщиков. Да, они будут продаваться дороже, чем аналоги в «Пятёрочке» или «Магните», но без наценки посредников и логистов. Так мы поняли, что наша основная аудитория — это «евромамы» — работающие женщины из крупных городов 25–45 лет с доходом выше среднего. Они заботятся о здоровье своей семьи и внимательно выбирают продукты, которыми питаются домашние. Им важно видеть, как и где эти продукты производятся, они готовы потратить время на звонок или даже поездку к фермеру, чтобы убедиться в качестве его товаров.
Мы опросили около 80 потенциальных покупателей и составили список требований к сервису с их стороны. Самым важным оказался фидбэк по доставке: мы поняли, что это важно, и спроектировали сервис так, чтобы те фермеры, у которых она есть, могли легко и быстро внести информацию о ней в систему. Тем же, у кого её нет, мы планируем её организовать, в частности, тестируем доставку через сторонние сервисы.
Идею продукта мы сформулировали так, чтобы разорвать этот порочный круг и выйти на массовый сегмент. Наша цель — оказаться в App Store и Google Play рядом с самыми популярными представителями фудтеха для массового потребителя. На это есть все шансы. Мы много лет работаем с фермерами, большинство из них знаем лично, и у нас есть взаимное доверие, которое позволяет приглашать их на маркетплейс. А вот конечных пользователей будем привлекать богатым ассортиментом. Там, где есть конкуренция, нет запредельных цен.