Руководитель строительства крупного нефтегазового проекта на Ближнем Востоке Андрей Лебедев рассказал «ВЭДсовету» о работе с зарубежными партнёрами из стран Азии и администрировании международного контракта.
Андрей, на проекте вам довелось работать с китайскими, индийскими и корейскими партнёрами. Поделитесь опытом: с кем отношения выстраивались более продуктивно, а с кем возникали трудности из-за разницы менталитетов?
По опыту нашего проекта могу сказать, что наиболее продуктивно отношения складывались с китайскими партнёрами. Я думаю, здесь сказывается наше общее коммунистическое прошлое. Да, с ними тяжело подходить к принятию решения: требуется очень много длительных переговоров, тяжело торговаться – китайцы очень жёстко отстаивают свою сторону и свой интерес.
Переговоры с китайскими партнёрами могут быть долгими и жёсткими, но если решение принято и зафиксировано, оно строго исполняется.
Тем не менее, если решение принято и зафиксировано, они строго следуют этому решению. И в этом мы ментально похожи: приняв решение и формализовав его, стороны просто исполняют контракт. Контроль за исполнением (контракт-менеджмент) с обеих сторон, безусловно, нужен, но если говорить о нашем опыте, с китайскими подрядчиками больших эксцессов и проблем не возникает.
Индийские подрядчики более гибкие, но менее прямолинейные, чем китайцы. Они тоже довольно долго подходят к формализации решения, но с точки зрения отстаивания своих интересов намного мягче китайцев. Впрочем, когда решение принято, индийские партнёры нет-нет, но могут вернуться и попросить о пересмотре контракта. Но стоит отдать им должное: они всегда говорят о своём желании что-то поменять и пытаются обосновать эти изменения.
При работе с корейскими партнёрами лучше следить за контрактом - они могут спокойно внести корректировки без вашего ведома.
А вот с корейскими партнёрами у нас оказалась ощутимая разница менталитетов. Договариваться с ними тяжело: корейцы максимально жестко (даже относительно китайцев) отстаивают свой интерес, пытаясь продавить его максимально глубоко, извлечь как можно больше преференций и бенефитов. Надо сказать, этому у них стоит поучиться. Но главная трудность в том, что даже когда решение принято и формализовано, за контрактом необходимо следить – корейские партнёры могут спокойно внести корректировки без вашего ведома, не предупреждая об изменениях. Для них это в порядке вещей. Когда ты это выявляешь и предъявляешь, кореец всё равно будет стоять на своём.
А чем, на ваш взгляд, объяснить такие особенности партнёрства?
Китай и Индия – самые большие страны в мире по численности. В частности, из-за этого они более открыты миру. У этих наций нет проблем с перемещением по миру: китайцы и индусы работают в разных странах. В свою очередь, если посмотреть на количество экспатов, в свои страны они тоже приглашают охотно. Например, в Китае сейчас растёт сектор гражданской авиации и остро не хватает пилотов, и они привлекают профессиональных лётчиков со всего мира. В том числе из России (до такой степени, что у нас даже пытались вводить ограничения на выезд пилотов для работы в другие страны). В Индии много экспатов из фармацевтического сектора.
А вот корейцы намного более закрытые и «моногамные» нации. У них работает мало иностранцев и в другие страны они особенно не ездят. Отсюда и трудности в коммуникации с зарубежными партнёрами.
А если говорить о строительстве сложного промышленного проекта, в каких областях сильны партнёры из этих стран?
По наблюдениям, индийские и китайские специалисты наиболее компетентны в технических дисциплинах. Экономика и project management – это, безусловно, корейцы.