Расскажу стандартный случай, который случается «в нашем гарнизоне» регулярно.
Заказчик обращается за услугой… Да ладно, чего уж там, распишу в лицах. Звонит нам ни много ни мало Голландское Консульство. Ага. В Санкт-Петербурге на набережной… ох, не помню какой набережной, около Спаса на Крови у них превосходное малоэтажное здание. Красотища. Но течёт. Как дуршлаг. И по паркингу прогулялись, где консул лично при мне мыл свой старенький Jaguar на дипломатических номерах, и на террасе поохали.
Тётушка русская, эдакий управдом (который, как мы помним из фильма «Бриллиантовая Рука», друг человека) проводит экскурсию, спрашивает советы, в конце горячо благодарит и просит выслать ей коммерческое предложение.
Приободрён. Высылаю. Перезваниваю, выдержав паузу. Получаю ответ: спасибо, у нас есть дешевле в два раза. Я в недоумении. Спрашиваю: кто? что? как? Оказывается, солидный конкурент, проведёт работы того же самого перечня, отличными материалами и по такой цене, что хорошо бы за материалы ему же самому не пришлось доплачивать.
Искренне желаю удачи, поздравляю Заказчика с таким недорогим и хорошим исполнителем, кладу трубку и чешу голову. Зачем это нужно конкуренту? Для портфолио? Отчаянно нужны деньги? Они нашли как делать всё качественно и недорого, а я безнадёжно отстал от рынка? Ставлю себе напоминание - перезвонить.
Набираю консульство через пару месяцев. Сделали? Сделали! Всё хорошо? Всё здорово! Но на паркинг денег не хватило, только террасу смогли в этом году. Так. На этом моменте подробнее, пожалуйста.
Ориентировочно, если мы давали за террасу и паркинг 3 млн.руб., то наш конкурент, пообещав выполнить всё за 1.5 млн… Сделал за 4.5 млн. только одну террасу! Как?
Управдом говорит: много дополнительных работ образовалось. Все эти «дополнительные работы», являющиеся на самом деле обычными этапами стандартных операций, конечно же входили в наше коммерческое предложение.
Знаете, что в этой ситуации самое удивительное? Заказчик доволен. Заказчик совершенно не чувствует, что его надули. На паркинг в следующем году снова пригласили конкурента.