Для начала давайте определимся в понятиях. Целевая аудитория - это группа людей (или компаний), которых можно заинтересовать продуктом, так как он решает одну из их проблем. Если товар рассчитан на широкое потребление, то и его ЦА естественно тоже будет обширна. Но даже большое количество потенциальных клиентов можно сгруппировать и объединить на основе общих характеристик. Характеристики могут быть следующими:
- пол;
- возраст;
- регион проживания;
- интересы;
- семейное положение;
- количество детей;
- сфера занятости, должность, уровень доходов.
Самое главное вам нужно понимать, что к каждой целевой аудитории нужен свой подход! Давайте смоделируем ситуацию. Допустим, ваш продукт ориентирован на людей старше 45 лет, то рационально для его продвижения использовать соц.сеть «Одноклассники». Ведь люди этой возрастной категории там общаются гораздо чаще, чем в молодежном Tik Tok или Instagram. Однако, не спешите начинать продвижение, пока вы не составили ваш индивидуальный портрет ЦА.
Для чего это необходимо? Как это поможет бизнесу?
И как это сделать?
Портрет помогает нам с вами понять, какими техническими характеристиками и какой ценой он должен обладать на выходе, чтобы стать более привлекательным для клиентов. Например, если планируется сбыт в небольшом городе, где у жителей невысокие доходы, нет смысла предлагать элитный продукт по высокой себестоимости. Так, в нём никто не заинтересуется и ваш бизнес уж точно не скажет вам спасибо за такое решение.
Что будет, если портрет аудитории не составить? Вы запросто может допустить не только эту ошибку с определением подходящего качества и цены на продукт, но и:
- нерационально использовать рекламный бюджет. Львиная доля инвестиций в рекламу не будет окупаться и просто “сольется”;
- продукт не станет популярным среди потребителей;
- есть риск произвести больше единиц товара, чем будет куплено клиентами.
Хорошо, мы разобрались для чего нужен портрет ЦА. Но как его составить?
Прежде чем приступить к этому шагу, вам нужно определить критерии, по которым мы будем оценивать группы покупателей:
- демографические – пол, возраст, место проживание и связанные с ним ценности;
- социальные – способы взаимодействия с обществом. В эту группу входит наличие семье, ее состав, а также все моменты, связанные с карьерой и финансами;
- психологические – образ мыслей клиента. Сюда относятся мечты и цели потенциального потребителя;
- поведенческие факторы – все, что связано с процессом покупки. Важно знать, как клиент выбирает товар, по каким критериям и сколько готов заплатить за продукт.
Следующий ваш шаг – это анализ данных. Проще всего собрать в единую систему половозрастные характеристики. Например, это можно сделать с помощью Яндекс.Wordstat, Google Trends. Последний позволяет увидеть, как часто пользователи сети вводят запрос в поисковую систему и представители какого пола, возраста, региона интересуются товаром или услугой.
Еще один метод анализа для вас – пять ключевых вопросов. Эту методику впервые внедрил в работу Марк Шеррингтон. Очень, кстати, интересная личность! Методика “Пять ключевых вопросов” подойдет маркетологу, если продукт уже запущен в производство и продается. В этом случае уже есть представление о покупателях. Техника основана на интуитивном ответе на пять вопросов:
- «Что?» – какой продукт нужен людям, какие потребности он закроет?
- «Кто?» – кем может быть покупатель с такой потребностью и запросом?
- «Почему?» – почему клиент купит именно этот продукт, а не уйдет к конкурентам?
- «Когда?» – при каких обстоятельствах возникает необходимость купить товар?
- «Где?» – где чаще всего проводят время клиенты? На каких сайтах, соцсетях, в офлайн-местах города?
От правильности составления портрета целевой аудитории зависит успех ваших продаж. Поэтому важно заранее изучить ошибки и не допускать их. Прокачивайте свои навыки на курсах Oy-li и будьте успешными предпринимателями!