Мы не откроем для вас Америку, сказав, что менеджер по продажам должен уверенно и активно продавать продукт, отрабатывать возражения, закрывать сделки и выполнять планы. Но вы задумывались над тем, какие навыки помогают ему успешно закрывать оклад, получать бонусы за продажи и быть вашим любимчиком, который приносит прибыль? Нет? Тогда давайте разберемся!
Контакт с покупателем
Любая продажа начинается с контакта! Только не с внеземной цивилизацией, а с клиентом. И тут есть свои правила!
- правило комплимента;
- Small Talk.
Давайте быть честными, банальные и шаблонные фразы всем надоели! Они кажутся неестественными, навязчивыми и вызывают только негативную реакцию. Поэтому менеджеру нужно быть оригинальным, а также индивидуально подходить к каждому покупателю.
Во время переговоров имя клиента произносится не менее трех раз, это небольшое правило поможет установить более доверительное отношение. Если это именно звонок клиенту, то обязательно сообщите, откуда у вас его контакты. Этот прием называется «крюк ясности», он помогает снять часть напряжения и устанавливает доверие.
Идём дальше, поговорим о правиле комплимента. С ним можно импровизировать по своему усмотрению, ведь главная задача – вызвать положительную реакцию у клиента и быть искренним! Комплимент может касаться деловых и личных достижений, но не переборщите, иначе это будет выглядеть как откровенное подхалимство.
Что такое Small Talk? Дословно с английского это “короткий разговор”. Тактика такова, что не нужно навязывать отвлеченную беседу, а ловко дать некие комментарии, которые заинтересуют клиента и выведут его на доверительный разговор, например:
- интересный факт или новость;
- анекдот, притча, шутка;
- неожиданный вопрос;
- рекомендация фильма, книги и пр.;
- замечание на тему погоды, интересов и пр.
Самое главное Small Talk должен быть естественным и не вызывать ощущение бессмысленной болтовни. Будьте искренне, кратки и позитивны. Также важен плавный переход от светских тем к деловым, без резких скачков!
Потребности клиента
Естественно одна из главных задач для менеджера по продажам – удовлетворить потребность клиента. То есть любая сделка должна закрыть все бизнес-нужны клиента с максимальными выгодами для обеих сторон. Вы скажите: “Ясно. Понятно. Но как это сделать?”. Ответ - техника СПИН!
Техника СПИН - это эффективная часть любых переговоров. Прием заключается в применении последовательности вопросов. Прием помогает обрисовать ситуацию, обнаружить потребность и найти ее решение. Екатерина Уколова на курсах всегда рассказывает и обучает этой технике, так что ждём вас! Но вернемся обратно к СПИН.
Этапы техники:
- Ситуационные вопросы – общая картина.
- Проблемные вопросы – раскрытие потребностей покупателя, в т. ч. тех, о которых он и сам не знал.
- Извлекающие вопросы – упор на последствия в случае неудовлетворения потребности.
- Направляющие вопросы – упор на последствия в случае удовлетворения потребности.
Подробнее о технике СПИН и двух других топовых навыках мы расскажем в следующей статье. Следите за нашими обновлениями!