Очень часто мы задаем вопрос, какие мотивы и желания клиента способствуют выбору того или иного бренда. Существует множество вариантов, на которые может обращать внимание клиент при выборе. Например, изучение характеристик товара, соответствие личным потребностям, поиск информации о компаниях, представляющих данный товар и многие другие. Но не стоит забывать о важном компоненте выбора, который можно охарактеризовать, как психология маркетинга. Как выбирает клиент, что оценивает, от каких эмоций и чувств отталкивается в личном выборе, как анализирует свой опыт и изучает чужой опыт.
Попытаемся выделить основные моменты, которые помогут узнать чуть больше о личности потенциального клиента.
Акцент на уникальности клиента
Каждый человек хочет чувствовать себя особенным, важным и значимым. Поэтому выделяя и показывая уникальность клиента можно надеяться на положительный отклик. Одним из примеров подобной кампании, можно называть персонализированное поздравление ко дню рождения. Многие организации используют персонализацию по имени и дарят индивидуальные скидки с пометками «Только для Вас». Провоцируя подобным образом желание как можно скорее воспользоваться личным предложением.
Эффект активизации взаимности
В продолжение подкрепления интереса может использоваться так называемый эффект активизации взаимности (англ. norm of reciprocity). Он заключается в том, что если человеку была оказана услуга, то он чувствует себя обязанным «отплатить той же монетой», то есть оказать взаимную услугу. В истории ярким примером выступает выражение око за око, зуб за зуб. Но вернемся в реалии современного маркетинга. Подобное можно наблюдать в рассылках на почту в виде прикрепления небольших подарков (подарочные открытки, индивидуальные скидки на заказы), или акции в виде дополнительных подарочных услуг (бесплатные месяцы обучения и пр.)
Влияние социума и медийных личностей на личный выбор
Давно известно, что социум оказывает влияние на личный выбор человека.
Мы часто интересуемся личным мнение человека, уже купившего данный товар или услугу, читает отзывы о продуктах, обращаем внимание на высокие рейтинги и положительные комментарии. Часто к популярным акциям привлекаются известные медийные личности. Поэтому, указывая, какой продукт используется популярной личностью, добавляя отзывы и комментарии, повышается возможность заинтересовать покупателя. Очень часто мы хотим быть похожи на человека, который нам нравится. И вполне вероятно, нас могут заинтересовать продукты и товары, которые он использует и рекламирует.
Наличие положительных отзывов о товаре так же повышает интерес покупателя.
Введение срока действия актуального предложения
Для дополнительной стимуляции клиента в приведенных акциях можно ввести ограничение временного компонента. Выставляя максимальную скидку, и ограничивая по времени срок ее действия, покупатель будет заинтересован как можно быстрее приобрести товар по выгодной цене. При отсутствии срочности в приобретении, покупатель может сколько угодно времени откладывать товар. Для визуализации срочности часто используется таймер отсчета, позволяющий зрительно оценить сокращающееся время.
Визуальное представление
К зрительным взаимодействиям можно отнести так же добавление поскриптума. Существует ряд исследований, показывающий, что при чтении страницы взгляд в первую очередь обращает внимание на строчку p.s. Многие компании используют это правило, и располагают призыв к действию в конец сообщения.
Учитывая психологию маркетинга во взаимодействии с подписчиками и покупателями можно достигнуть необходимых результатов в представлении и продаже своего продукта.