На каждом углу кричат - кризис, кризис, все плохо! Но почему одни люди богатеют в кризис, а другие достигают невиданных высот. Все дело в подходе. Сегодня мы разберем как развить бизнес в кризис.
Если вы хотите круто изменить свой бизнес и прокачать экспертизу, то читайте наши статьи и приходите на курс Уколовой.
Остаться во время кризиса на плаву - это реально, достаточно выбрать одну из стратегий поведения или комбинировать советы из разных стратегий.
Конкуренты станут партнерами.
Первое, что делают многие компании, когда наступает кризис – сокращают затраты на продвижение. Да, это может быть эффективным способом повысить общую выручку, если провести сокращение правильно!
Прежде, чем пойти на такой шаг, стоит изучить рынок и найти другие компании, которые могут быть интересны клиентам. Обычно такие фирмы воспринимаются как конкуренты, которых следует «победить», забрав у них большую часть клиентов. Именно ради этого компания вкладывает большие деньги в рекламу. Вместо этого следует прекратить конкуренцию в партнерство.
Чтобы реализовать эту стратегию, необходимо хорошо знать своих потребителей. Нужно сделать анализ ЦА, понять, с какой целью и при каких обстоятельствах они делают покупку. Важно понять, какие еще проблемы и интересы есть у клиентов, чтобы найти компанию-партнера.
Трансформация продаж.
Второй способ увеличить продажи во время кризиса – модернизировать сам процесс общения с холодным клиентом. Зачастую в компании есть четкое разделение задач между персоналом. Менеджеры по продажам общаются с клиентами и продают услугу, а занимается ее реализацией инженер, бухгалтер и другие специалисты. Из-за этого сделка может сорваться: менеджер обещает все, что хочет услышать клиент, но более грамотный специалист по объективным причинам не может выполнить обещанное.
Во время кризиса необходимо привлекать исполнителей к продажам. Если на этапе общения холодный клиент получит объективную оценку его запроса от исполнителя, то компания получит следующие преимущества:
- повышение доверия к фирме, ведь клиент еще до заключения договора может оценить профессионализм исполнителей;
- цикл сделки становится короче – клиент быстрее принимает решение;
- повышается конверсия и общее количество заключенных сделок;
- у исполнителя больше времени, чтобы уточнить задачу и обсудить детали с клиентом. Значит, вероятность правок и переделок снижается.
Удаленная работа.
Еще одна эффективная стратегия поведения в кризис, которую испытали многие в 2020 году – перевести сотрудников на удаленную работу. Это позволит снизить затраты на аренду офисного помещения и освободившиеся средства вложить в другие направления работы. Важно настроить работу удаленных сотрудников так, чтобы их продуктивность оставалась на прежнем уровне.
Для этого необходимо обратить внимание на такие составляющие дистанционной работы:
- техническое обеспечение работы;
- система мотивации;
- система контроля и отчетности.
Работники должны быть обеспечены необходимой техникой и программами для выполнения своих обязанностей. Перевести на дистанционную работу можно не только продавцов. Если есть соответствующее оборудование, то из дома могут работать исполнители.
Второй аспект дистанционной работы – система мотивации и контроля. Поэтому следует внедрить:
- собрания и планерки каждый день по утрам для постановки целей на день;
- короткие отчеты по основным показателям 2–3 раза в день: например, в 11 утра, в 14 часов дня и около 16–17 часов вечера;
- общий чат работников, в котором они будут отчитываться о заключенных сделках.
Общий чат – как один из способов мотивировать работников. Когда удаленный менеджер по продажам в режиме реального времени видит, что у его коллег есть конкретные успехи, он и сам больше старается.
Собирать отчеты необходимо ежедневно, еженедельно и по итогам каждого месяца. Конкретные показатели, которые необходимо контролировать, руководитель отдела выбирает самостоятельно. Но важно понимать, что на удаленной работе определенным показателям нужно уделять больше внимания. Это показатели, характеризующие не только результат работы, но и процесс.
Новый формат работы
Еще один способ выделиться среди конкурентов – перейти на новый формат работы. Когда меняются условия, то и вы должны меняться с ними. Особенно выгодно выглядит та компания, которая предлагает клиентам что-то новое. Например, танцевальная студия, не имея возможности работать офлайн, может продавать видео-уроки по танцам, стретчингу или смежным направлениям.
Ваш бизнес может работать не только в спокойное
время, но и в кризис. Главное - выбрать верную
стратегию.
Смотрите больше о том, какую стратегию выбрать во время кризиса